Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?

Ten artykuł został zaktualizowany w listopadzie 2020 r.

Udało Ci się umówić z potencjalnym klientem na prezentację produktu. Zgodził się on poświęcić swój czas, aby poznać Twoją ofertę. Data i godzina są ustalone.

Doceń to i nie bierz uwagi potencjalnego klienta za pewnik, nigdy. Umówiona prezentacja produktu to naprawdę duże osiągnięcie!

Przygotuj się odpowiednio i wykorzystaj każdą sekundę, którą dostałeś na przeprowadzenie tej rozmowy sprzedażowej. Jaki jest twój nadrzędny cel? Zamknięcie transakcji! Jesteś coraz bliżej, dlatego, nie zmarnuj tej szansy. Oto co musisz zrobić, aby przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni zwiększenie sprzedaży.

1. (Po)znaj swój produkt

Tak naprawdę demo nie może dotyczyć twojego produktu, ono musi być poświęcone twoim odbiorcom. Jednak równocześnie musisz mieć przyzwoitą wiedzę na temat tego, co próbujesz sprzedać podczas prezentacji produktu.

Musisz rozumieć to, co masz zamiar przedstawić na rozmowie sprzedażowej,  nawet jeśli nie będziesz wchodził w szczegóły techniczne czy opowiadał o wszystkich funkcjach.

Jeśli istnieje nowa wersja produktu lub usługi, z którą nie miałeś jeszcze styczności, zapoznaj się z nią przed rozpoczęciem prezentacji produktu. Chyba nie chcesz, aby podczas rozmowy sprzedażowej potencjalny klient zapytał cię o coś, o czym nie masz pojęcia, a co powinieneś wiedzieć.

I nie chodzi tylko o podstawowe funkcjonalności twojego narzędzia czy części oferty, ale także o aspekty techniczne. Nie poświęcaj tym kwestiom zbyt dużo czasu, ale bądź ich świadom.

2. Przed prezentacją produktu zrób research

Przygotowanie to 80% sukcesu, naprawdę.

Pewnie pomyślisz, że to kolejny banał, tak jak z sugerowaniem ci, żebyś wiedział jak najwięcej o swoim produkcie. Jednak czujemy się w obowiązku, aby poruszyć tę kwestię – przed prezentacją produktu zrób research! Każda osoba, która interesuje się twoim produktem jest inna, dlatego prezentacja produktu musi być dopasowana do tej osoby.

W ramach przygotowań sprawdź, z kim będziesz miał do czynienia. Wszystkie potrzebne dane masz na wyciągnięcie ręki. Oczywiście to, czego konkretnie szukasz, zależy od rzeczy, którą będziesz sprzedawać podczas prezentacji produktu.

Jednocześnie ogromna ilość informacji na temat potencjalnych kupujących jest uniwersalna, co oznacza, że niezależnie od tego, co próbujesz sprzedać, musisz zaopatrzyć się w podstawowe dane.
Jak i gdzie szukać tego rodzaju informacji przed prezentacją produktu?

Dowiedz się jak najwięcej o potencjalnym kliencie – zarówno o firmie, jak i osobie (lub grupie osób), z którą będziesz rozmawiać podczas prezentacji produktu. Pamiętaj, że teraz osoby reprezentujące sektor B2B coraz bardziej upodabniają się do kupujących w B2C.

Oczekują tego samego doświadczenia zakupowego, a zatem powinieneś im takowe zapewnić podczas prezentacji produktu. Oczekują, że włożysz trochę wysiłku w przygotowanie do rozmowy z nimi.

Zrób coś więcej niż tylko wygooglowanie nazwy firmy i przeglądnięcie jej strony internetowej. Poczytaj o jej produktach lub usługach, sprawdź, ilu ma pracowników, jak duże to przedsiębiorstwo. Co jeszcze powinieneś sprawdzić,  aby przygotować się do demo?

• Profil firmy na LinkedIn

Według Jill Konrath, amerykańskiej specjalistki w zakresie handlu, najlepsi sprzedawcy spędzają średnio 6 godzin tygodniowo na poszukiwaniu potencjalnych klientów i powiększaniu swojej sieci kontaktów na LinkedIn.

Zatem wykorzystaj potencjał tej sieci społecznościowej dla profesjonalistów, przeglądnij profil rozmówcy, rzuć okiem na najnowsze posty, aby uzyskać jakiś kontekst i być na bieżąco. Może twój potencjalny klient właśnie wypuścił nowy produkt lub zorganizowali konferencję? A może opublikował jakieś informacje o kulturze korporacyjnej firmy? Każda informacja jest cenna.

• Profil firmy na Twitterze

Konto na Twitterze może również dostarczyć użytecznych informacji, szczególnie jeśli dana firma opiera swoją działalność na bezpośrednim kontakcie z klientem. Poświęć kilka minut na przeczytanie ostatnich tweetów.

Postaraj się zrozumieć, w jaki sposób firma komunikuje się z odbiorcami, wyciągnij wnioski i w miarę możliwości dostosuj swój sposób komunikacji podczas demo do tego, co zaobserwowałeś.

• Informacje prasowe, materiały z konferencji, wywiady, artykuły

Przejrzyj, jakie materiały ostatnio publikował twój potencjalny klient. Poszukaj wszystkiego, co pomoże Ci przygotować ofertę i zrozumieć obecną sytuację firmy, np. Zmiany w kierownictwie, informacje o podpisaniu dużych umów, otwarcie nowego oddziału, premiera produktu itd.

• Wszystkie kanały i materiały konkurencji wymienione powyżej

Sprawdź, jak radzą sobie konkurenci twojego rozmówcy. Czy w ostatnim czasie ogłosili nowe, ważne projekty? A może doświadczyli spektakularnej porażki czy kryzysu? To, co dzieje się u konkurencji wpływa na sposób działania biznesowego twojego potencjalnego klienta, a także może mieć wpływ na waszą przyszłą transakcję.

• Sprawozdania finansowe, podsumowania kwartalne

Im większy jest twój klient, tym więcej możesz się o nim dowiedzieć. W przypadku transakcji z przedsiębiorstwami publicznymi czy spółkami akcyjnymi sprawdź ich sytuację ekonomiczną, sprawozdania finansowe.

Poszukaj takich danych jak np. te od Brand24. Korzystaj z ogólnodostępnych baz danych, np. przeglądarek dokumentów finansowych.

• Raporty branżowe, dane z badań

Poświęć chwilę na poczytanie o aktualnej sytuacji w danej gałęzi gospodarki, spróbuj zrozumieć problemy, z którymi może borykać się twój potencjalny klient. Coroczne raporty, dane z różnych badań i artykuły poświęcone konkretnej branży są naprawdę pomocne i mogą dać użyteczny pogląd na aktualną sytuację.

• Gowork.pl

Sprawdź opinie dotyczące Twojego potencjalnego klienta na gowork.pl. Jeżeli masz do czynienia z klientem zagranicznym, skorzystaj z portalu Glassdoor. Co mają do powiedzenia pracownicy firmy?

Publikowane informacje są pozytywne czy negatywne? Staraj się zrozumieć kulturę wewnątrz organizacji oraz panującą tam atmosferę, szukaj informacji, które są ważne dla ciebie jako sprzedawcy. Czy firma szuka nowych pracowników w dziale, który ma w przyszłości korzystać z twojego produktu? Jeśli tak, to jest to dobra wiadomość – przedsiębiorstwo inwestuje w obszary związane z prezentowaną przez ciebie ofertą.
 

• DiscoverOrg, Datanyze lub podobne

Te narzędzia pozwolą ci sprawdzić, z jakich rozwiązań technologicznych korzysta twój potencjalny klient. Dzięki temu dowiesz się, co działa w jego przypadku i jakie problemy próbuje rozwiązać. Portale takie jak Discover.org dostarczą ci dodatkowych danych na temat wybranej firmy.

Sprawdź nie tylko firmę, ale także rozmówcę

Oprócz zgromadzenia informacji na temat przedsiębiorstwa, które jest zainteresowane twoim produktem, dowiedz się jak najwięcej o osobie (lub osobach), której będziesz ten produkt prezentować. Upewnij się, że wiesz, z kim będziesz rozmawiać aby wiedzieć, jak zaprezentować produkt. Sprawdź:

• Profil LinkedIn

Jeśli masz mało czasu, zainwestuj cenne minuty w przeglądnięcie konta na LinkedIn twojego rozmówcy. Rzuć okiem na jego doświadczenie zawodowe i poprzednie miejsca pracy, aby wiedzieć, czy masz do czynienia z ekspertem o dużych możliwościach decyzyjnych, czy może tzw. “gatekeeperem”, który ma stanowić bufor pomiędzy sprzedawcami a osobami wyższego szczebla.

Popatrz również, co dana osoba publikuje, poleca, jakie tematy ją interesują. Takie informacje mogą Ci się przydać przy dostosowywaniu treści prezentacji i posłużą jako punkt wyjścia do rozpoczęcia demo.

• Konto na Twitterze

Zobacz, czy twój rozmówca korzysta z Twittera, a jeśli tak, sprawdź najnowsze tweety. Zwróć uwagę, czy jakiś temat pojawia się szczególnie często, skup się nie tylko na życiu zawodowym, ale także prywatnym.

Jakie problemy mają znaczenie dla tej osoby? Możesz wywnioskować, jakie ma hobby? Czy możesz w jakikolwiek sposób nawiązać w rozmowie do tych informacji?

• Posty Quora

Quora to bardzo popularny w USA serwis Q&A, na którym użytkownicy zadają pytania praktycznie ze wszystkich dziedzin, edytują i odpowiadają na nie. Coraz więcej Polaków również z niego korzysta.

Dlatego przed demo sprawdź, czy Twój rozmówca ma konto na Quora i czy nie szuka tam rozwiązań dla niektórych ze swoich problemów biznesowych. Jeśli znajdziesz jakiekolwiek jego posty, to pewnie wiesz, co zrobić z tą wiedzą.

• Wygoogluj potencjalnego klienta

Po sprawdzeniu aktywności w mediach społecznościowych po prostu wpisz jego imię i nazwisko w Google. Bardzo możliwe, że pojawi się kilka lub kilkanaście wyników.

Artykuł w magazynie biznesowym, blog na temat najnowszych trendów w branży? A może coś niezwiązanego z pracą, np. informacje o jego hobby lub zaangażowaniu w organizację non-profit?

• Sprawdź swój CRM

Zobacz, czy ktoś z Twojego zespołu lub innego działu w organizacji kiedykolwiek skontaktował się z twoim przyszłym rozmówcą. Jeśli tak, jak wyglądał ten kontakt?

To mogą być bardzo cenne informacje.

3. Dostosuj ofertę podczas prezentacji produktu

Kiedy już wiesz, z kim masz do czynienia, skorzystaj z tej wiedzy!

Ale nie mówiąc na początku demo: “Wiem, że państwa firma ma biuro w tym miejscu, zatrudnia taką i taką liczbę ludzi…”. Prezentacja produktu nie ma tak wyglądać.

Wielki “sekret” prezentacji produktów polega na tym, że… nie prezentują one produktów 😉

W demo chodzi o zidentyfikowanie problemów potencjalnego klienta i pokazanie, jak produkt rozwiąże te problemy. To poprawna rozmowa sprzedażowa.

Tutaj także przydatna jest znajomość produktu lub oferty.

Zastanów się, które funkcje mają Twojego produktu największą wartość dla potencjalnego klienta (na podstawie twojego researchu) i jak przedstawić je jako przydatne i cenne. Zadaj sobie następujące pytania:

• Jakie są typowe wyzwania w branży mojego potencjalnego klienta?
• Czy wiem, jakie są problemy potencjalnego klienta?
• Które funkcje produktu najlepiej rozwiążą problem (problemy) danej firmy?
• Czy wszystkie funkcje są istotne dla mojego rozmówcy? Czy musi o nich usłyszeć?

Następnie podczas prezentacji produktu skup się na tych funkcjach, które są najistotniejsze. Opisz je i odnieś bezpośrednio do problemów Twojego potencjalnego klienta. Demo powinno być krótkie, nie marnuj czasu na chwalenie się funkcjonalnościami, które przynoszą zerową wartość.

Zilustrujemy to przykładem: CallPage oferuje opcję wyboru działów lub różnych lokalizacji w pop-upie, aby użytkownik mógł zdecydować, z którym działem lub biurem chce się połączyć.

źródło: skamex.pl

Jeśli nasz klient działa w różnych częściach kraju lub województwa, z pewnością podczas prezentacji produktu polecimy mu wybór tej opcji, aby lepiej zorganizować i usprawnić pracę konsultantów.

Jednak, mając demo z właścicielem małej firmy, który prowadzi tylko jedno biuro, nie wspomnimy o tej funkcji, ponieważ będzie to po prostu nieistotne.

Umiejętność z tworzeniem oferty jest przydatna zarówno podczas demo, jak i po prostu przy pisaniu prezentacji produktowych. Nie jest łatwo przygotować dokument tego typu, jednak nie powinno być to powodem do rezygnacji z jego tworzenia.

Sprawdź, jak przygotować dobrą prezentajcę (tekst w języku angielskim).

4. Wybierz najlepsze narzędzie do wideokonferencji

Aby przeprowadzić dobre demo, musisz mieć po swojej stronie technologię. Wybierz najlepsze oprogramowanie do spotkań online i narzędzie do udostępniania ekranu podczas prezentacji produktu.

Lepiej unikać rozwiązań, które wymagają instalacji – wybierz narzędzie, które możesz otworzyć w przeglądarce. Dostępnych jest wiele opcji, więc poczytaj o nich i koniecznie przetestuj przed właściwym połączeniem.

Upewnij się, że sprawnie korzystasz z narzędzia, które zamierzać użyć. Podczas prezentacji produktu nie będziesz mieć czasu na błędy.

Jeżeli już zdecydujesz się na konkretne narzędzie, przetestuj je, np. z członkiem twojego zespołu. Sprawdź jakość połączenia, czy nic się nie opóźnia, jak wygląda obraz na innym monitorze, czy widoczna jest cała zawartość.

Masz wiele rozwiązań do wyboru:

• GoToMeeting

GoToMeeting ma interfejs, który jest łatwy w obsłudze i oferuje przydatne funkcje, takie jak uruchamianie połączenia wideo z różnych lokalizacji, w tym z poczty e-mail, komunikatorów internetowych i pakietu Microsoft Office. GoToMeeting daje możliwość wielokrotnego udostępniania plików wideo na sesję i zapewnia wysoką jakość dźwięku.

• Skype

Tego narzędzia chyba nie trzeba przedstawiać. Możesz używać Skype’a do przeprowadzenia demo dla jednej osoby lub opcji  Skype Business, dzięki której zorganizujesz wideokonferencje o wysokiej jakości.

• Zoom

Proste, intuicyjne narzędzie, które łączy cię z potencjalnym klientem za pośrednictwem linku  lub zainstalowanego oprogramowania. Ma prosty, łatwy w użyciu interfejs. Jakość dźwięku jest niezawodna, a opcja dzielenia ekranu działa naprawdę dobrze.

• JoinMe

Ten bezpłatny program jest zasilany przez OpenVoice Integrated, który zapewnia wysoką jakość połączeń. JoinMe oferuje bardzo przyzwoity dźwięk, a co więcej, narzędzie umożliwia personalizację tła spotkania i udostępnianie ekranu jednym kliknięciem.

Tak, przez najlepsze narzędzie rozumiemy też sprzęt

Podczas demo będziesz potrzebował niezawodnego mikrofonu, najlepiej bezprzewodowego. Nie możesz prowadzić prezentacji produktu, jeśli potencjalny klient będzie miał problem ze zrozumieniem tego, co mówisz.

Nie musimy dodawać, że korzystanie z mikrofonu wbudowanego w laptopa jest po prostu nieprofesjonalne. Wpłynie to negatywnie na jakość połączenia.

5. Rozpisz plan prezentacji produktu

Tak, to jest dokładnie to, o czym myślisz – mówimy o starej, dobrej liście poszczególnych punktów, przez które przejdziesz podczas demo. Przemyśl wszystko, zapisz każdy punkt, który chcesz poruszyć, przeanalizuj kolejność, zdecyduj, jak połączyć pierwszy krok z drugim, drugi z trzecim i tak dalej.

Podczas spisywania tego typu listy możesz wpaść na nowy pomysł lub zdecydować o zmianach w samej prezentacji produktu. Odpowiedz sobie na pytanie „Jak najlepiej zaprezentować produkt?”.

W tym punkcie przygotowania do demo chodzi o stworzenie ogólnego planu działania, pewnego szkicu, a nie listy, której musisz się kurczowo trzymać. Zawsze najistotniejsza jest elastyczność i umiejętność dostosowania się do rozwoju sytuacji.

Jednak, kiedy ma się pod ręką spisaną listę kroków, łatwiej jest przywrócić rozmowę na właściwe tory, np. po nieoczekiwanym pytaniu.

Nie traktuj planu jako czegoś, co musisz zrealizować w punkt po punkcie, bez względu na wszystko. Nie próbuj omawiać każdego tematu, jeśli konwersacja tego nie wymaga. Lista ma ci pomóc prowadzić rozmowę i kontrolować jej czas, a nie narzucać jedyną słuszną linię postępowania.

6. Zrób próbę (generalną) prezentacji produktu

Przećwiczenie demo nie da ci 100% szans na sukces, ale na pewno cię do niego przybliży. Prezentacja produktu przez wideokonferencję jest trudniejsza od zwykłej, “mówionej” prezentacji, bo w wypadku demo musisz dzielić swoją uwagę pomiędzy trzy obszary:

• potencjalnego klienta,
• tego, jak potencjalny klient odbiera demo,
• wszystkie aspekty techniczne prezentacji.

Nawet jeśli uważasz, że świetnie radzisz sobie z przeprowadzaniem demo, powinieneś poświęcić trochę czasu na ćwiczenie tego rodzaju prezentacji produktu. Zwłaszcza przed rozmowami z klientami korporacyjnymi z udziałem wielu osób.

Tak więc poświęć 15-20 minut na przeprowadzenie próby połączenia. Mów na głos, to naprawdę pomaga.

Sprawdź, jak ci idzie, jak czujesz się w tej roli, czy pojawiły się jakieś problemy, czy narzędzie do wideo konferencji jest niezawodne i wiesz, jak z niego korzystać „w akcji”, a nie tylko podczas testów. Wyciągnij wnioski i, jeśli to konieczne, odpowiednio dostosuj swój plan.

7. Potwierdź prezentację produktu

Jeden dzień przed zaplanowaną datą, zadzwoń do osoby, z którą masz umówione demo. Potwierdź, że jej plany nie uległy zmianie, że pamięta o połączeniu i zna dokładną godzinę.

Skorzystaj z tej krótkiej rozmowy, aby uzyskać więcej informacji: zapytaj, kto będzie uczestniczyć w tym spotkaniu online, czego twój potencjalny klient spodziewa się po rozmowie, czy jest osobą decyzyjną itp.

Jeśli dowiesz się czegoś nowego, dostosuj prezentację i uwzględnij to w twoim planie.

8. Zanim zaczniesz prezentację produktu…

Przetestuj wszystko wcześniej. Naprawdę. I zrób to samo kilka minut przed rozmową.

• Sprawdź połączenie z Internetem.
• Upewnij się, że mikrofon działa.
• Przygotuj narzędzie do wideokonferencji.
• Szybko przejrzyj prezentację i sprawdź, czy wszystko wyświetla się poprawnie.
• Przyjrzyj się planowi.
• Otwórz notatnik, aby zapisać wszystko, co uznasz za stosowne.

Podczas korzystania z przeglądarki najlepiej jest uruchomić nowe okno, które nie ma pasków narzędzi, rozszerzeń ani zakładek. Unikaj wszystkiego, co może rozpraszać rozmówcę podczas prezentacji produktu.

Jeśli wiesz, że podczas demo będziesz potrzebować aplikacji lub treści z przeglądarki, otwórz karty wcześniej, załaduj ich zawartość, a następnie zminimalizuj wszystkie okna. W przypadku korzystania z treści z różnych podstron umieść zakładki w logicznej kolejności od lewej do prawej, abyś mógł się wśród nich swobodnie poruszać.

Zamknij czaty lub przynajmniej wyłącz powiadomienia.

Te rzeczy mogą się wydawać drobnostkami, ale zapewnią lepszy odbiór prezentacji produktu przez potencjalnego klienta. Pokażą również, że potrafisz się zorganizować i że masz na uwadze czas swojego rozmówcy.

Zawsze miło jest zaoszczędzić kilka dodatkowych sekund w świecie, gdzie wszyscy się spieszą.

Jeden lub dwa dni przed prezentacją wyślij swojemu potencjalnemu klientowi link służący do uruchomienia wideo konferencji wraz z informacją, jak dołączyć do spotkania online. Upewnij się, że wszyscy, którzy wezmą udział w rozmowie, otrzymali wiadomość.

Uporządkuj pulpit przed prezentacją produktu.

Podejrzewam, że dla większości osób to nie wygląda ani dobrze, ani profesjonalnie:

Źródło: Parallels Toolbox

Rozumiesz o co chodzi, prawda? Jeżeli wiesz, że podczas demo będziesz potrzebować jakichś plików zapisanych na dysku, otwórz je wcześniej i zminimalizuj. Ewentualnie, zapisz je w jednym folderze na pulpicie.

Ale w żadnym wypadku nie pokazuj takiej „organizacji pracy” potencjalnemu klientowi.

Przypominamy, że nie zawsze sprawy idą zgodnie z planem. Wiele rzeczy może wydarzyć się podczas twojego demo – możesz mieć kiepskie połączenie internetowe, program do wideo konferencji może nie chcieć współpracować lub rozmówca w ostatniej chwili odwoła demo.

W pierwszych dwóch przypadkach można znaleźć rozwiązania, takie jak szybka zmiana narzędzia lub próba ponownego zdzwonienia się. Jeśli jednak prezentacja produktu zostanie odwołana lub przeniesiona na inny termin, dobrze mieć “plan awaryjny” w postaci wyboru innego zadania, którym możesz się zająć.

Praktyka czyni mistrza.

Jeśli jesteś na początku swojej kariery w sprzedaży, traktuj każde demo poważnie i poświęć dużo czasu na przygotowanie. Jeśli wykonałeś wiele prezentacji produktów, nie musisz planować każdej kolejnej krok po kroku i dokładnie ćwiczyć.

Ale równocześnie nie pozwól, aby rutyna powstrzymywała Cię od osiągnięcia wyznaczonych celów. Traktuj demo indywidualnie i dostosuj zawartość do potrzeb twojego rozmówcy.

Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!