Cztery rzeczy, które mają wpływ na konwersję na stronie dealera samochodowego

Raporty, ankiety, analizy

Millward Brown w raporcie „AUTOwybory Polaków” pokazuje, jakie są najważniejsze czynniki, którymi kierujemy się podczas wyboru samochodu oraz gdzie i jak szukamy informacji o marce, producencie i sprzedawcy.

Według statystyk, 42% kupujących wybiera auta ekonomiczne w użytkowaniu i utrzymaniu, drugim kryterium jest cena. 29% ankietowanych decyduje się na zakup, kierując się tym czynnikiem. Na kolejnych miejscach znalazły się takie kwestie, jak: marka samochodu (wskazywana przez 25% osób), wygląd pojazdu (20% kupujących), wielkość auta (ważna dla 18%).

Zainteresowani rynkiem wtórnym biorą pod uwagę wiek (16%) oraz przebieg samochodu (12,5%).

W tym samym raporcie znajdujemy kolejne, bardzo ważne informacje dla naszego biznesu. Aż 63% osób, które kupują samochód, pozyskują informacje na jego temat z Internetu. Źródłami wiedzy stają się na ogół fora internetowe, portale motoryzacyjne i strony firmowe producentów.

Dla klientów i przyszłych użytkowników ważna jest wiedza na temat użytkowania pojazdu oraz jego eksploatacji. Szczególnie dużo osób, bo aż 44%, przegląda fora tematyczne, a portale o samochodach są źródłem wiedzy dla 28%. Kobiety częściej kierują się opinią bliskich, robi tak 38% ankietowanych pań, mężczyźni wolą skorzystać z prasy motoryzacyjnej.

Jeszcze jedna ważna, ciekawa statystyka dotyczy zakupu używanych i nowych aut. Kupując pojazd używany, korzystamy z wiedzy rodziny lub portali, w przypadku aut nowych – polegamy także na wiedzy dealerów.

Znając trendy i zachowania konsumentów, dużo łatwiej jest nam dopasować treści na stronie www, zwiększyć konwersję i poprawić jakość obsługi klienta. Nim jednak zaczniemy, warto zauważyć jedną, bardzo ważną rzecz.

Przeglądając strony niektórych dealerów, widać, że są one przestarzałe, nie mówiąc już o tym, że wiele z nich nie zostało przystosowanych do mobilnych urządzeń. Co za tym idzie, przeglądanie ich przy pomocy telefonu może sprawić, że klient zrezygnuje z dalszej próby kontaktu.

Zacznijmy więc od początku.

1. Mobile first

Każdego roku mówi się o tym, że nastąpił czas, w którym każdy biznes powinien posiadać stronę dopasowaną do urządzeń mobilnych. Strategia mobile first zakłada, że – decydując się na przygotowanie strony internetowej – dopasowanie jej do telefonów i tabletów jest priorytetem.

Wynika to z tego, że coraz więcej osób posiada tego rodzaju urządzenia i korzysta z nich każdego dnia. Z badań przeprowadzonych przez SALESmanago, aż 86% ankietowanych przedsiębiorców uważa kanał mobile za bardzo ważny w procesie sprzedaży i pozyskiwania klientów.

Jednak tylko 13% z nich ma zamiar zainwestować pieniądze w to rozwiązanie.

Dlaczego tak ważne jest stworzenie strony responsywnej, czyli dostosowanej do urządzeń mobilnych? To proste. Klient, który będzie chciał odwiedzić nasz salon, może nie znać trasy lub będzie chciał się skontaktować z pracownikami.

Łatwa w obsłudze strona, która nie wymaga przesuwania, przeklikiwania to podstawa, to także pierwszy krok w kontakcie klienta z naszym punktem sprzedaży. Budując wysokiej jakości doświadczenia konsumenta, łatwiej przekonać go do dalszych kroków.

2. Treści

Klient kupujący auto potrzebuje odpowiedniej wiedzy dotyczącej pojazdu, który ma zamiar nabyć. Dlatego na stronie dealera powinny znaleźć się odpowiedniej jakości treści. Patrząc na statystyki podane na początku tekstu, wiadomo, że ważne są dla niego informacje dotyczące spalania, eksploatacji i bezpieczeństwa.

Nic prostszego. Poza dobrej jakości zdjęciami oraz filmami, przygotujmy opisy poszczególnych elementów każdego ze sprzedawanych modeli. Wiele funkcji w samochodach posiada własne nazwy, które nie zawsze muszą być znane kupującemu.

Dobrze jest opisać wszystkie plusy, w sposób łatwy do zrozumienia dla każdego klienta.

Kolejna sprawa dotyczy konfiguracji. Kupując auto, decydujemy się w wielu przypadkach na model dopasowany do własnych potrzeb. Z tego powodu zależy nam, aby – wybierając opcję – zobaczyć, jak wysoka jest cena dodatków.

Zastosowane na niektórych stronach konfiguratory to idealne rozwiązanie. Pozwalają one klientowi w łatwy sposób wybrać kolor, wykończenie wnętrza, rodzaj silnika, a nawet wielkość opon.

Na koniec konfigurację taką można zapisać do pdf i wydrukować. Dzięki temu, po przybyciu do salonu, klient ma możliwość przedstawienia swoich oczekiwań w łatwy sposób. W niektórych przypadkach konfiguracja może zostać automatycznie wysłana do wybranego punktu sprzedaży.

O tym w dalszej części tekstu.

Wyszukiwarka to kolejny niezbędny element strony dealera. Dzięki niej zainteresowana osoba znajdzie interesujące ją rozwiązanie. Ważne, aby nie ograniczać fraz wyszukiwania do modelu i marki samochodu. Selekcjonowanie po pojemności silnika, spalaniu i innych atrybutach to coś, czego odwiedzający stronę potrzebuje.

3. Ułatwiaj kontakt

Nie zawsze klient potrafi podjąć decyzję zupełnie samodzielnie, czasem potrzebuje naszej pomocy. Dlatego ułatwmy mu postawienie pierwszego kroku. Gdy jest już na naszej stronie, musi w łatwy sposób znaleźć wszystkie potrzebne mu dane do nawiązania z nami kontaktu. Naszym celem jest, aby zainteresowana osoba:

• zadzwoniła do salonu;
• wypełniła formularz kontaktowy;
• zapisała się do newslettera ofertowego;
• wysłała zapytanie ofertowe;
• poprosiła o informacje w sprawie finansowania;
• skonfigurowała pojazd.

Nawiązanie pierwszego kontaktu jest dla sprzedawcy dobrym momentem na pozyskanie leadów. Kontakt z handlowcem zwiększa szansę sfinalizowania transakcji.

Jeśli przyjrzymy się powyższym punktom, wydaje się, że wszystko jest proste i oczywiste. Przede wszystkim, dane kontaktowe dealera powinny być w miejscu widocznym dla każdego użytkownika.

Nie ma tutaj jednego przepisu na to, gdzie powinny znajdować się numery telefonu, czy też adresy e-mail, ale górna belka lub footer to najbardziej odpowiednie miejsca. Warto umieścić je również w zakładce konfiguratora lub przy wybranych modelach.

Podobnie jest z formularzem kontaktowym, który pojawia się w wielu miejscach na stronie. Zależnie od tego, z którego poziomu zostanie on wypełniony, będzie skierowany do innego działu.

Ten w konfiguratorze skieruje naszą wiadomość do handlowców, a ten w zakładce finansowania sprawi, że informacja dotrze do osób odpowiedzialnych za kredyty lub leasing. Formularze powinny być jednak proste i intuicyjne.

Podczas jego wypełniania osoba, która to robi, powinna podać minimalną liczbę danych potrzebnych do kontaktu. Dobrym przykładem jest ten poniższy. W praktycznie jednej zakładce znajdują się wszystkie potrzebne informacje, które pozwolą sprzedawcy na podjęcie odpowiednich działań.

Według raportu przygotowanego przez CallPage dealerzy samochodowi wydają na reklamę blisko 500 milionów złotych rocznie. To ogromne pieniądze. Ten sam raport mówi, że praktycznie 80% klientów jest ignorowanych przez dealerów, bowiem Ci nie tworzą lejków i nie walczą o leady, które pojawiają się już na stronie www.

Płatny ruch jest po prostu marnowany.

Będąc już w tym miejscu, warto wspomnieć o formularzach, które można wypełnić danymi automatycznie, np. tymi z Facebooka lub innego obsługiwanego portalu społecznościowego. Nie jest to opcja, która koniecznie powinna pojawić się na stronie salonu, ale może się przydać.

Jeszcze jedna ważna informacja. Polskie prawo wymaga od nas tego, by poinformować osobę wypełniającą, że jej dane osobowe będą przetwarzane przez firmę lub podmioty z nią związane.

Okienka takie nie mogą być automatycznie wypełniane, ponieważ to konsument musi sam, dobrowolnie, wyrazić zgodę. Nigdy też nie możemy zmuszać go do zapisania się do newslettera w ten sposób, pozyskanie zgody do celów marketingowych powinno być dokonywane oddzielnie.

4. Odzyskuj klientów opuszczających stronę

Wyskakujące okna, zwane pop-upami, stały się czymś, co napędza e-commerce. Rabaty za zapisanie się do newslettera to norma. Podobne okienka wykorzystywane są przez dealerów do pozyskiwania leadów.

Gdy odwiedzający ma zamiar opuścić stronę, możemy po raz ostatni spróbować przyciągnąć go naszą ofertą. Jak to zrobić? Zaproponuj jazdę próbną, za którą otrzyma on kartę rabatową na przeglądy lub na zakup opon do wybranego modelu.

Może to być też inna forma zachęty, która może przekonać odwiedzających do pozostawienia swoich danych osobowych. Wszystko zależy tylko od twoich możliwości.

W ten sposób można użyć rozwiązań zaproponowanych przez CallPage, które pozwalają na łatwiejsze dotarcie do klientów, którzy chcą opuścić stronę lub nie wiedzą gdzie na niej szukać informacji.

Kupno samochodu wiąże się z dużym wydatkiem, dlatego też osoby decydujące się na zakup muszą przemyśleć decyzję, potrzebują wsparcia i potwierdzenia swojej decyzji. Strona internetowa dealera może być pierwszym krokiem postawionym na drodze do transakcji.

Dla sprzedawcy to znak, że w tej chwili wszystkie siły należy włożyć w pozyskanie leadu i przekucie go na klienta. Strona www to nasza wizytówka i często o tym zapominamy.