9 nawyków skutecznego sprzedawcy

Artykuł został zaktualizowany w maju 2020 r.

Pewnie myślisz, że robisz coś źle. Niekoniecznie. Może po prostu kolega zwraca uwagę na rzeczy, którymi Ty nie zaprzątasz sobie głowy. Mimo że powinieneś. Dobra wiadomość jest taka, że nic straconego – wszystko można nadrobić i wyćwiczyć, bo bycie dobrym sprzedawcą to nie kwestia wrodzonego talentu, a nawyków. Nawyki mają to do siebie, że można je wyćwiczyć.

Zapytałam naszych handlowców z CallPage o to, jakie nawyki warto wyrobić, żeby zostać skutecznym sprzedawcą. Oto 9 nawyków skutecznego sprzedawcy!

Jak być dobrym sprzedawcą? 

Poznaj 9 nawyków skutecznego sprzedawcy:
 

1. Jest zawsze przygotowany

Firma to co prawda nie szkoła, gdzie na każdym kroku czeka Cię sprawdzian, ale… dobry sprzedawca z krwi i kości nawet obudzony w środku nocy umie odpowiedzieć na pytania dotyczące produktu, który sprzedaje. Prawie każdy poradnik sprzedawcy dostępny na rynku uwzględnia ten punkt.

Chociaż może Ci się wydawać, że Twoi współpracownicy osiągają sukces, bo potrafią nawiązać spontaniczną rozmowę z klientami, to sekretem ich sukcesu nie jest tak naprawdę umiejętność improwizacji, ale solidna wiedza na temat produktu. Powie Ci to każdy dobry sprzedawca.

Tylko dobra znajomość oferty firmy pozwala na jej ciekawe i kreatywne przedstawienie. Co więcej, jeśli masz dużą wiedzę na temat produktu, łatwiej przewidzisz, jakie pytania mogą zadać klienci i zawczasu przygotujesz na nie odpowiedzi. Odpowiednia wiedza na temat produktu lub usługi, który sprzedajesz pomaga także przy zbijaniu obiekcji klientów. Dlatego jeśli zastanawiasz się, jak być dobrym handlowcem, to zanotuj już teraz: musisz znać ofertę, którą próbujesz sprzedać. Tylko tyle i aż tyle.
 

2. Stawia na rozwój zawodowy

Świat idzie do przodu. Ty też powinieneś. Inaczej w pewnym momencie zorientujesz się, że zostałeś daleko w tyle. Nie dziw się wtedy, że inni osiągają sukcesy, podczas gdy Ty od dawna nie zamknąłeś żadnej transakcji. Cele dla handlowca to nie tylko wyniki sprzedażowe, ale także ciągła nauka.

Skuteczni sprzedawcy wiedzą, że jedną z najważniejszych rzeczy jest stawianie na rozwój zawodowy i nieustanna praca nad podnoszeniem kwalifikacji. Dzięki temu potrafią nadążyć za rozwojem firmy i zmieniającymi się oczekiwaniami klientów.

Jak się za to zabrać? Jak zostać sprzedawcą roku?

Czytaj książki i blogi dotyczące branży, w której pracujesz, przeglądaj portale informacyjne, żeby być na bieżąco z trendami. Słuchaj podcastów i bierz udział w webinarach sprzedażowych, które dostarczą Ci nowych inspiracji. Zapisz się na szkolenia i branżowe spotkania, dzięki którym zdobędziesz nowe umiejętności.

Przeczytanie jednej książki czy udział w przypadkowym szkoleniu nie sprawi, że w ciągu kilku godzin zmienisz się w superbohatera sprzedaży, ale w dłuższej perspektywie efekty masz jak w banku.

Czytaj, słuchaj, bierz udział w wydarzeniach i koniecznie zapisuj najbardziej inspirujące pomysły. Zobaczysz, że dzięki temu z czasem Twoje wyniki sprzedaży się polepszą.

I jeszcze mała, ale istotna odpowiedź: skuteczny sprzedawca nie kształci się tylko w dziedzinach dotyczących swojej branży. Jest także na bieżąco z nowinkami ze świata sprzedaży, najnowszymi badaniami psychologicznymi czy trendami.

PRZECZYTAJ TEŻ: 21 technik, dzięki którym podwoisz sprzedaż

3. Wyznacza i realizuje cele

Duża część handlowców traktuje cele wyznaczone przez szefa czy team leadera jako obciążenie. Cóż, można tak robić, ale na negatywnym nastawieniu daleko nie zajdziesz.

Skuteczni sprzedawcy nie tylko traktują odgórnie wyznaczone cele dla handlowca jako wyzwanie, a nie obciążenie, ale też sami wyznaczają sobie zadania do zrealizowania i dbają o ich realizację.

Natalia Maruszczak, dyrektor sprzedaży i szkoleniowiec, radzi: 

Kluczem do poradzenia sobie z dużym celem jest podzielenie go na minicele i zadania. Wyznacz termin, w jakim chcesz je zrealizować i przyznaj nagrody za ich osiągnięcie. Możesz na przykład za każde zakończone zadanie nagrodzić się krótką przerwą lub czymś słodkim. Bądź też surowy i powiedz sobie, że nagrody nie będzie, jeśli nie zrealizujesz wyznaczonego minicelu.

Jeśli na początku będzie Ci trudno utrzymać taki reżim, umów się ze współpracownikami, że będziecie się nawzajem kontrolować i wychodzić na przerwę.

Cele dla handlowca powinny być niezwykle istotne, nie tylko biorąc pod uwagę korzyści materialne. Skupienie się na celach podziała na Ciebie motywująco. Co więcej, nie tylko pomoże Ci zostać skutecznym sprzedawcą, ale też sprawi, że zintegrujesz się z kolegami i koleżankami z pracy.

4. Ustala priorytety

Skuteczny sprzedawca nie tylko potrafi dzielić swoją pracę na etapy i realizować cele dla handlowca, ale również ustalić, które zadania są ważne, a które mogą poczekać. Krótko mówiąc: potrafi ustalić priorytety. Co więcej – wie, ile mniej więcej czasu poświęcić na poszczególne czynności. 

Dzięki temu kwestie najważniejsze załatwia w pierwszej kolejności i nie marnuje czasu na zajmowanie się drobiazgami. Jak byc skutecznym sprzedawca? Naucz się priorytetyzować.

Przykład: przekonywanie klientów, którzy nie są specjalnie chętni do zakupu oraz nie mają zbyt dużego budżetu, to niepotrzebne marnowanie energii. Handlowcy, którzy osiągają sukces, potrafią ocenić potencjalnych klientów i to, ile czasu warto poświęcić na przekonanie ich do zakupu.
 

5. Zawsze kończy rozmowę deklaracją

Nie ma nic gorszego niż rozmowa, która prowadzi donikąd. Zarówno dla klienta, jak i dla sprzedawcy. Poświęcanie czasu na dyskusje, z których nic nie wynika, to strata czasu i energii.

Jeśli zastanawiasz się, jak zostać dobrym sprzedawcą, od początku zaakceptuj pewien stan rzeczy – nie ma takiej możliwości, żeby podczas każdej rozmowy udało Ci się doprowadzić do sprzedaży. Trzeba jednak dążyć do tego, żeby w czasie rozmowy padła jakaś deklaracja, ustalenie kolejnego kroku, które posunie transakcję do przodu. Może to być np. obietnica przetestowania produktu, umówienie się na demo-prezentację czy kolejną rozmowę telefoniczną.

Ważne, żeby Twoim nawykiem stało się dążenie do takich deklaracji. Dzięki nim posuniesz sprzedaż do przodu. Małymi krokami, ale skutecznie. I już nie długo nie będziesz musiał myśleć o tym, jak być dobrym handlowcem.

ZOBACZ TAKŻE: Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?
 

6. Dotrzymuje obietnic

Czy jest coś, co bardziej podważa zaufanie do człowieka niż niezrealizowana obietnica? Nie ma. Zasada ta działa nie tylko w przypadku relacji z przyjaciółmi, ale również w komunikacji na linii klient-sprzedawca.

Jeśli chcesz być skutecznym sprzedawcą, powinieneś przede wszystkim dotrzymywać obietnic. Dlaczego? Zastanów się. Co z tego, że chcąc przekonać klienta do zakupu, obiecasz mu złote góry, jeśli potem okaże się, że Twoje zapewnienia nijak mają się do rzeczywistości? Tak nie postępuje dobry sprzedawca.

Nie tylko stracisz klienta, ale również jego zaufanie. Co za tym idzie, Twoja firma wzbogaci się tylko o problemy i fatalne opinie np. w mediach społecznościowych. 

Wniosek: nie warto. Jedną z zasad tego, jak byc dobrym sprzedawca jest wzajemna ufność. Relacje w biznesie są budowane na zaufaniu. Skuteczny sprzedawca, zanim coś obieca, sprawdza czy może te obietnice zrealizować. 

 

7. Notuje sukcesy

Ludzi motywują bardzo różne rzeczy, ale dla większości z nas skutecznym paliwem są sukcesy i komplementy. Nic tak nie dopinguje, jak pochwały i świadomość, że robimy coś dobrze.

Dlatego świetnym sposobem na doładowanie baterii jest notowanie sukcesów. Możesz stworzyć specjalny zeszyt, w którym będziesz zapisywać wszystkie osiągnięcia. Taki notatnik nie tylko poprawi Ci humor, ale również zmotywuje do pracy i pozwoli na ewaluację działań.

PRZYKŁAD: Konsultant pracujący w sklepie z galanterią zastanawia się, jak byc dobrym sprzedawca odziezy. Świetnym sposobem na zostanie skutecznym sprzedawca jest właśnie notowanie, analizowanie i wyciąganie wniosków ze wszystkich rozmów z klientami, które zakończyły się sukcesem. Dzięki temu utrwala się dobre nawyki i szlifuje technikę sprzedaży.

Bonus: Check out these employee pulse survey tools
 

8. Sprawdza wyniki pracy

Można iść na żywioł i mieć nadzieję, że coś z tego wyjdzie. Czasami nawet faktycznie wychodzi, ale brak organizacji i nadmierna spontaniczność nie sprzyjają pracy w sprzedaży i nie charakteryzują warsztatu osób, które wiedzą jak zostać dobrym sprzedawcą.Handlowiec marzący o osiągnięciu sukcesu powinien nie tylko ustalać dla siebie zadania i notować swoje „cele dla handlowca”, ale również wskaźniki, na podstawie których zmierzy efekty pracy. W zależności od przydzielonych zadań może to być np.: liczba pozyskanych klientów, średnia wartość wystawionej faktury, liczba obsługiwanych klientów, czy wartość generowanej sprzedaży.

Dzięki regularnej kontroli pracy można łatwo sprawdzić, czy wszystko się zgadza i idzie zgodnie z planem, a w przypadku, gdy coś pójdzie nie tak – szybciej podjąć odpowiednie kroki.

POWIĄZANY ARTYKUŁ: Wskaźniki marketingowe – 12 kluczowych KPI w marketingu, które warto mierzyć

9. Odpoczywa i dba o siebie

Według badań przeprowadzonych przez dr. Seligmana, optymiści są znacznie lepszymi sprzedawcami niż pesymiści. Zresztą pewnie wiesz z własnego doświadczenia, że więcej sympatii wzbudzają osoby uśmiechnięte i życzliwe. Jeśli taki właśnie będziesz wobec swoich klientów, to z pewnością osiągniesz lepsze wyniki sprzedaży.

Jeśli jesteś zmęczony, niewyspany czy rozdrażniony, to trudno utrzymać Ci pogodę ducha i. Praca handlowca jest bardzo wymagająca, dlatego też musisz dbać o siebie. Skuteczni sprzedawcy wyznaczają czas na działanie, ale również na odpoczynek. Jeśli chcesz dołączyć do tego grona:

• wysypiaj się (dzięki temu będziesz bardziej kreatywny i produktywny),
• pij dużo wody (unikniesz zmęczenia i bólów głowy),
• uprawiaj sport, który pomoże Ci się zrelaksować i rozładować napięcie.

Nie jest łatwo osiągnąć poziom, jaki prezentuje każdy skuteczny sprzedawca. Jednak jeśli zastosujesz się do zebranych przeze mnie nawyków i porad, szybko znajdziesz odpowiedź na pytanie „Jak być dobrym sprzedawcą”, bo sam nim zostaniesz!

Szukasz sposobów, aby być skuteczniejszym sprzedawcą? CallPage podniesie Twoją efektywność! Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 7 dni!

Jeśli chcesz wykorzystać potęgę psychologii w swojej pracy, a równocześnie brzmieć mniej jak sprzedawca, a bardziej jak konsultant, daj rozmówcy pewną autonomię, pytając „Co chciałbyś zrobić na dalszym etapie?” lub „Jakie kolejne kroki możemy podjąć?”. To jeden z bardzo istotnych kroków w temacie tego, jak zachęcić klienta do zakupu.

Oczywiście możesz zaoferować kilka sugestii czy opcji. Jednak zadając tego typu pytanie i pozwalasz, by klient sam decydował, nie naciskając i nie przekonując do żadnego z wyborów w nachalny sposób, wysyłasz osobie, z którą rozmawiasz sygnał, że jej zdanie jest ważne. Poczucie możliwości wyboru i przekonanie o istotności własnej opinii częściej skutkuje podjęciem decyzji, a dla Ciebie oznacza to sukces sprzedażowy. 

Podsumowanie

Połączenia przychodzące mogą być świetnym kanałem sprzedaży, trzeba tylko wiedzieć, jak przejść od pytań o ofertę do przedstawienia oferty handlowej. Przedstawione powyżej triki psychologiczne z pewnością pomogą ci w nawiązaniu dobrych relacji z klientem. Wykorzystaj je w praktyce. Szczególnie jeśli po głowie wciąż chodzi Ci pytanie: jak zachęcić klienta do kupna produktu lub usługi?

Twój zespół potrzebuje wsparcia w działaniach sprzedażowych? Pomożemy Ci z tym! Generuj wartościowe leady korzystając z naszego narzędzia.