9 pytań o sukces w sprzedaży - wywiad z Bartoszem Majewskim (Righthello)

9 pytań o sprzedaż – Bartosz Majewski z Righthello

Krzystof Nicpoń:Cześć! Cieszę się, że znalazłeś czas na udzielenie wywiadu. Czy mógłbyś powiedzieć nam, od czego i kiedy zaczęła się Twoja przygoda sprzedażą?

Bartosz Majewski: Cześć, dziękuję za zaproszenie. Moja przygoda ze sprzedażą miała początek bardzo wcześnie. Na przełomie wieków, mając 12 lat sprzedawałem gazety na meczach koszykarskiego Śląska Wrocław. Przy złotówce prowizji od sprzedanej gazety i 2-3 meczach w tygodniu okazało się, że zarabiałem więcej niż byłem w stanie wydać. Ważne doświadczenie, które nauczyło mnie aktywnego wychodzenia do klientów i tego, że ciężka praca daje dobre rezultaty. Dzięki tym lekcjom sprzedawałem najwięcej wśród wszystkich dzieciaków.

K.N.: Jesteś CSO w w szybko rozwijającej się firmie, czyli Righthello. Choć początki były trudne, osiągneliście sukces. Jak wpadłeś na pomysł z Piotrem Zaniewiczem, aby otworzyć tego typu firmę?

B.M.: Za pomysł w 100% odpowiedzialny jest Piotr Zaniewicz. Jeszcze w 2013 próbował realizować kampanie cold-mailingowe na potrzeby innego projekty i nie był usatysfakcjonowany tym co mieli do zaoferowania obecni na rynku dostawcy wspierający ten proces. Postanowił lepiej wypełnić tą potrzebę.  

K.N.: Co według Ciebie jest najtrudniejsze  w pracy szefa sprzedaży? Jakie wyzwania stawia 2017 rok, dla handlowców?

B.M.: W pracy szefa sprzedaży zawsze najtrudniejszą kwestią jest pozyskiwanie, szkolenie i utrzymywanie ludzi. Tutaj niewiele się zmienia. W pracy handlowca zmian jest dużo więcej. Na pewno współpraca z marketingiem, który odpowiada za coraz większą część procesu zakupowego – trzeba się nauczyć mówić tym samym językiem zarówno, gdy chodzi o metryki, którymi mierzymy naszą pracę, jak i komunikację z klientami. Odnalezienie się w otoczeniu, w którym klienci mają większy wybór niż kiedykolwiek wcześniej to również bardzo aktualne wyzwanie. Nadążanie za postępem technologicznym i wykorzystanie go do tego, żeby sprzedawać więcej to wielkie zadanie. Od kilku lat przebiegunowanie atencji klientów w kierunku smartfonów oraz mediów społecznościowych wymaga od handlowców nowych sposobów działania.

K.N.:Jak udało wam się pozyskać pierwszego klienta dla Righthello? Masz na to jakiś ulubiony sposób?

B.M.: Zasługi w 100% należą się Piotrowi Zaniewiczowi, który pozyskał pierwszych kilku klientów, przeprowadzając z nimi wywiady customer development. Gdy Piotr zweryfikował, że klient potrzebuje rozwiązania problemu po prostu zaproponował współpracę. Moim zdaniem to właściwa droga dla spółek na wczesnym etapie.

K.N.: Kiedy uświadomiłeś sobie, że chcesz zajmować się właśnie sprzedażą?

B.M.: Sprzedawanie gazet na meczach nie było tym momentem – później miałem jeszcze kilka różnych prac. Na całego zająłem się sprzedażą w wieku 19 lat i mimo zmiany branży tak już zostało – we wrześniu 2017 mija od tego momentu 10 lat.

K.N.: Na co zwracasz uwagę przy rekturacji handlowców? Co dla ciebie jest czerwoną lampką – „tego człowieka nie możemy wziąć”?

B.M.: Do etapu rozmowy dociera u mnie mniej niż 1 na 10 kandydatów. Powody są najróżniejsze – błędy w CV, brak estetyki dokumentów czy e-maila, zła opinia poprzednich przełożonych (bardzo często ludzie nie zdają sobie sprawy z tego, że dyrektorzy sprzedaży znają bardzo wielu innych szefów). Na etapie rozmowy czerwonych lampek jest bardzo dużo, ponieważ jestem selektywnym rekruterem. To może być np. brak umiejętności prowadzenia rozmowy lub zadawania pytań, niezgodność wartości ze mną lub zespołem, lenistwo, brak umiejętności budowania relacji ze współpracownikami, nieszczerość, negatywny stosunek do przełożonych. Jedną z moich ulubionych technik weryfikacji kandydatów są jednak ćwiczenia – zawsze wykonujemy je dwa razy. Jeśli pod wpływem informacji zwrotnej kandydat się nie poprawia to oznacza, że nie powinniśmy razem pracować. 

K.N.: Pracujecie dużo także na rynkach zagranicznych –  jakie są najważniejsze wskazówki  dotyczące wyjścia na zagraniczne rynki?

B.M.: Po pierwsze należy zacząć przygotowywać się dużo wcześniej. Pracując z różnymi spółkami widzę wiele zaniedbań, które spokojnie można wyeliminować w ciągu kilku miesięcy pracy, jak np. zardzewiały angielski handlowców, tłumaczenie strony www, przygotowanie materiałów czy brak rozpoznania rynku. Bardzo często te kwestie blokują lub osłabiają prowadzone ekspansje, choć były zupełnie do uniknięcia. Po drugie należy zrozumieć i policzyć, w jaki sposób można dokonać rentownej ekspansji w założonym horyzoncie czasowym, co często wiąże się z niewielką inicjalną skalą działania. Czasami dużo lepiej zacząć od przeznaczenia pół etatu jednej osoby w zespole na przygotowanie ekspansji. Tak np. zrobiliśmy w Righthello na starcie.

K.N.: Czasami widzimy, że zdarzają się nieudane ekspansje zagraniczne, np. ostatnie co mi wpadło do głowy to przykład Paczkomatów. Czy mógłbyś wymienić parę rzeczy, których nie warto robić przy wyjściu za granicę i pozyskiwaniu zagranicznych klientów?

B.M.: Przykład paczkomatów jest bardzo dobry bo pokazuje, że nawet spółki, które dysponują setkami milionów złotych przegrywają, gdy rozdzielają zasoby na zbyt wielu rynkach jednocześnie. Szczególnie widać to, gdy tak jak paczkomaty mają bardzo kapitałochłonny na starcie model działania. Inne są nieco mniej spektakularne, ale równie niebezpieczne – błędny wybór rynku, brak refleksji nad różnicami klienta zagranicznego od lokalnego, myślenie życzeniowe. 

K.N.: Jakie są plany Righthello na najbliższe dwa lata?

B.M.: Nasz plan nie jest skomplikowany. Zamierzamy się rentownie rozwijać w możliwie szybkim tempie.

K.N.: Dziękuję za poświęcony czas!

Bartosz Majewski jest współzałożycielem Righthello i dyrektorem sprzedaży z krwi i kości. Dotychczas sfinalizował transakcje na ponad 20 milionów złotych. Kolejne miliony zrealizował dowodzony przez niego zespół. Doradzał licznym spółkom technologicznym. Pracował w najlepszych polskich software house’ach – Unity i Divante. Był także częścią zespołu hipotekaplus.pl – internetowej porównywarki kredytów hipotecznych. Poza pracą próbuje znajdować czas na inne aktywności. Gościnnie wykładał na WSE w Krakowie i WSB we Wrocławiu. Regularnie występuje jako prelegent na licznych konferencjach biznesowych, jeździ na snowboardzie, czyta książki, publikuje artykuły, prowadzi bloga (Bartosz Majewski blog).