Akademia online i program certyfikacji. Skuteczne narzędzia B2B marketingu w 2021 roku dla firm B2B

Konkurencja rośnie i koszt pozyskania każdego leada też. W niektórych branżach działających w B2B już teraz wartościowe leady są na wagę złota. A co będzie za 2-3 lata?

Co więcej lead generation to tylko jedno z wyzwań. Zespoły odpowiedzialne za marketing, tzw. growth, muszą budować brand, zwiększać monetyzację i budować dłuższe i bardziej głębokie relacje ze swoją grupą odbiorców. Bo jeśli Ty nie zbudujesz tych relacji, zbuduje je Twoja konkurencja. 

Przeczytaj ten aktył w języku angleskim: Online university, academy, or certification program as best lead generation tool for B2B tech companies.

Ciągle dużo mówimy  o content marketingu jako sposobie na generowanie wartościowych leadów. Ale pamiętajmy, że content marketing to bardzo pojemne określenie. 

Może to być:

1. publikowanie artykułów,
2. tworzenie ebooków,
3. przeprowadzanie badań,
4.  organizowanie webinarów.

Czyli robienie czegokolwiek, by edukować rynek. Tak działa większość firm. Ale co, jeśli postawimy na prawdziwą edukację? Stworzymy własną szkołę, akademię czy chociażby kurs, gdzie będzie odbywała się rekrutacja, zaliczenia, będą udostępniane materiały i wręczane certyfikaty potwierdzające ukończenie. 

Właśnie taki content marketing w B2B to przyszłość.  

Dlatego jedną z lepszych decyzji dla firmy B2B jest stworzenie własnej akademii online. 

Może to brzmieć jak bardzo angażujący projekt, jednak naprawdę warto poświęcić czas i budżet na tego typu inicjatywę. Innym sposobem jest również rozpoczęcie własnego programu certyfikacji, o którym opowiem w dalszej części tego artykułu.

Teraz przejdźmy do konkretów i zobaczmy, jak stworzyć własną akademię online.

Jak stworzyć akademię online jako kanał generowania leadów B2B

Aby twoja akademia online spełniła swój  cel, musisz 

1. Idealnie dopasować jej tematykę do problemów i wyzwań, z jakimi borykają się twoi potencjalni klienci czyli Twoja grupa docelowa.
2. Musisz podczas edukacji przekazywać prawdziwą wiedzę i umiejętności w kontekście rozwiązywania produktu a nie nachalnie pchać swój produkt. 

Jak to zrobić krok po kroku: 

1. Wybierz grupę docelową kursu.
2. Zdefiniuj jej wyzwania i problemy.
3. Określ, format i proces edukacji.

Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie CRM do zarządzania procesami obsługi klienta w małych i średnich firmach.  W tym przypadku Twoja akademia online może skupiać się na tematach sprzedaży, zarządzaniem działu sprzedaży, obsługi klienta, rekrutacji dobrych handlowców, itp. 

Content i materiały edukacyjne, które stworzysz, muszą  być skierowane do Twojej grupy docelowej. 

Przeanalizuj listę swoich klientów i znajdź tematy i formaty edukacji, które mogą być interesujące dla osób podejmujących decyzje zakupowe szukając rozwiązania dla wybranego problemu. 

A może sprzedajesz oprogramowanie do automatyzacji działań marketingowych (marketing automation). Stwórz akademię marketing automation i zaoferuj kursy skupione właśnie na tym segmencie marketingu. 

• > Zrób kurs o lejkach marketingowych i sprzedażowych, 
• > omów dokładnie temat email marketingu 
• > naucz uczestników kursu jak segmentować leady, itd.

Tematów jest naprawdę dużo.

Jeśli z kolei tworzysz oprogramowanie do zarządzania żłobkami, stwórz kurs o tym jak zarządzać żłobkiem. Zbierz najlepsze praktyki z rynku, zaangażuj pedagogów i pracowników żłobków, aby podzielili się swoim doświadczeniem. 

Ważna i kluczowa zasada: 

Jakość edukacji którą tworzysz musi konkurować z jakością produktów edukacyjnych, gdzie sprzedaż edukacji biznesem samym w sobie. To, że dla Ciebie własna akademia to jest tylko kanałem marketingu, jest Twoją sprawą i będziesz konkurował z osobami i firmami, które “żyją” z edukacji.

Jak widzisz, schemat jest naprawdę prosty: tworząc akademię skupiasz się na tematach, które bezpośrednio dotyczą produktu lub usługi, które oferujesz. 

Pamiętaj jednak, że akademia online nie ma być nachalną reklamą sprzedawanego przez ciebie oprogramowania. Możesz używać screenów z narzędzia jako przykładów lub nawet lepiej – dać uczestnikom kursu darmowy dostęp do twojego rozwiązania, jednak treści nie mogą być na nim skupione. Masz dostarczyć wartość i przy okazji możesz pokazać, że oferujesz ciekawy program, nigdy na odwrót.

Jak stworzyć własną akademię online?

Jeśli masz już wybrany temat  i format swojej akademii online, przychodzi czas na zajęcie się kwestiami technicznymi. 

1. Na początku musisz znaleźć osobę, która poprowadzi kurs i będzie odpowiedzialna za zarządzanie nim. Warto również znaleźć doradcę merytorycznego, może on być kimś z twojej firmy lub spoza organizacji. 
2. Rozpisz dokładnie treść kursu, podziel go na moduły i przygotuj w odpowiedniej formie – nagraj wideo w studiu lub przygotuj perfekcyjnie zaprojektowane treści pisane. 
3. Warto  zorganizować zajęcia, które będą się odbywały na żywo, np. co tydzień uczestnicy kursu będą brali udział w lekcjach prowadzonych przez specjalistę w danej dziedzinie. 
4. Wypromuj kurs

Nie zapomnij, żeby kurs obfitował zarówno w wiedzę teoretyczną, jak i praktyczną. Wypełnij go przykładami, case studies i praktycznymi poradami od ekspertów w danej dziedzinie. Pamiętaj też, że prowadząc biznes w danej dziedzinie posiadasz wyjątkowe źródło danych na temat problemów, z którymi borykają się Twoi klienci i na temat potencjalnych rozwiązań tych problemów.

Na przykład: firma która posiada popularne oprogramowanie CRM, ma dużo więcej wartościowych danych o sprzedaży niż jakikolwiek pojedynczy coach. 

Zaliczenie i Certyfikaty dla absolwentów akademii online

Stworzenie akademii online i treści edukacyjnych to tylko część tego, co możesz zrobić, aby budować relacje z potencjalnymi klientami, budować markę i generować dodatkowe leady. 

Każdy format edukacji w ramach Twojej akademii online powinien kończyć się sprawdzeniem zdobytej wiedzy i umiejętności, a także stworzeniem certyfikatu dla uczestnika i przesłaniem tego dokumentu. 

Będzie to potwierdzenie zdobytych przez niego umiejętności, którym będzie mógł się podzielić ze swoją siecią kontaktów, na przykład udostępniając certyfikat (oczywiście z Twoim logo) na LinkedIn, dzieląc się wrażeniami z kursu czy przedstawić go przyszłemu pracodawcy. 

Jest to jeden z prostszych sposobów na podniesienie zadowolenia uczestników kursu i równoczesne promowanie twojej marki i akademii. Każdy stworzony i udostępniony w sieci certyfikat wpływa pozytywnie na budowanie pozycji eksperckiej w branży. 

Jeśli masz wątpliwości, czy inwestowanie w akademię online jest dobrym pomysłem, spójrz jakie marki od dawna tworzą i promują akademie online.

Akademia HubSpot

Akademia firmy Hubspot

HubSpot, jedna z najbardziej znanych firm tworzących oprogramowanie do sprzedaży, inbound marketingu i obsługi klienta prowadzi HubSpot Academy oferując kursy z tych trzech dziedzin: marketing, sprzedaż, obsługa klienta. Każda kategoria oferuje dziesiątki specjalistycznych kursów, np. kurs SEO, reklama w sieci,  zarządzania sprzedażą, praca z danymi klientów. 

CXL Academy

Akademia firmy CXL

Agencja Speero zajmująca się optymalizacją stron internetowych stworzyła CXL – akademię oferującą kursy dla marketerów. Osoby zajmujące się marketingiem online mogą robić pojedyncze lekcje lub lub tzw. minidegrees, czyli trwające wiele godzin kursy skupione na bardzo wąskiej tematyce z zakresu optymalizacji konwersji, analityki lub psychologii dla marketerów.

Arkency courses

Akademia firmy Arkency

Arkency, software house specjalizujący się w technologii ruby on rails oferuje szereg kursów podnoszących kwalifikacje, takich jak Domain-Driven Rails Video Course, React.js Stationary Training, Code Mentoring, czy kurs Rails and React.js. Jak widać akademia online może być również narzędziem do działań employer brandingowych oraz źródłem potencjalnych leadów rekrutacyjnych.

Program certyfikujący

Stworzenie programu certyfikacji jest kolejnym sposobem na promowanie produktów lub usług w prosty i skuteczny sposób. Ale czym w zasadzie jest program certyfikujący? Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie pozwalające zarządzać flotą samochodów ciężarowych w firmach transportowych. Sprzedajesz to narzędzie bezpośrednio za pomocą swoich sprzedawców, jednak może być ono też dystrybuowane przez sieć partnerów. 

I właśnie do tych partnerów kierujesz program certyfikujący. 

Jak stworzyć program certyfikujący? 

Najpierw tworzysz kurs, podczas którego uczysz potencjalnych partnerów korzystania z twojego narzędzia. Zapoznajesz ich również z bardziej zaawansowanymi funkcjami twojego produktu, przedstawiasz jego benefity i różne możliwości zastosowania go w firmach transportowych. Przeprowadzasz też partnera przez cały system wdrożeniowy. 

Taki kurs może się odbywać w formie wcześniej nagranych materiałów wideo, udostępniania kolejnych modułów prezentacji lub polegać na zdzwonkach 1:1, podczas których szkoleniowcy przekazują wiedzę potencjalnym partnerom.

Na zakończenie takiego szkolenia wystawiasz partnerom certyfikat lub badge, który poświadcza, że ukończyli kurs, mogą sprzedawać twoje oprogramowanie (resellers) i wspierać klientów we wdrożeniach.

Podobnie jak w przypadku certyfikatów poświadczających ukończenie kursu w ramach akademii, certyfikaty wydawane partnerom stanowią formę promocji twojego narzędzia. Dodatkowo mogą też zachęcać kolejne osoby do stania się partnerami i sprzedaży oferowanego przez ciebie oprogramowania.

Oprócz wystawiania certyfikatów warto stworzyć stronę będącą tzw. marketplace, na którym będziesz prezentować wszystkie firmy partnerskie, które są certyfikowanymi sprzedawcami twojego oprogramowania.

Przykłady programów certyfikacji B2B

Amazon 

Program certyfikujący Amazon

Gigant ecommerce Amazon oferuje tysiące kursów zarówno w ramach akademii online jak i dla swoich partnerów. Zaprezentowany powyżej AWS Solution Provider Program jest skierowany do firm, które chcą stać się sprzedawcami usług cloud AWS i chcą wspierać klientów w korzystaniu z tych usług. Amazon prowadzi AWS Partner Solutions Finder, w którym regularnie przedstawia listę autoryzowanych sprzedawców swoich usług. 

Google Partners

Program dla parnerów Google

Inny gigant technologiczny, Google, również oferuje kursy dla osób, które chcą zostać partnerami firmy i sprzedawać jej produkty z grupy Google Ads. Potencjalni partnerzy mogą odbywać kursy i zdobywać certyfikaty w tzw. Skillshop prowadzonym przez Google. Co więcej, firma co kwartał przesyła partnerom email z Partners Guide and Insights: listą narzędzi, wiadomościami z branży czy najnowszymi informacjami na temat zmian w usługach Google.

Training for Oracle Partners

program dla partnerów firmy Oracle

Oracle to kolejna znana firma technologiczna, która oferuje programy certyfikacyjne dla swoich partnerów. Osoby chcące sprzedawać rozwiązania Oracle same wybierają kategorię, w której chcą się specjalizować i przechodzą przez wieloetapowy kurs, mający na celu dostarczenie im eksperckiej wiedzy w danym zakresie. 

Każdy z programów certyfikujących tych firm kończy się wręczeniem partnerowi certyfikatu lub badge’a oraz dodaniem go do listy certyfikowanych sprzedawców danego produktu lub usługi. 

Jeśli chcesz stworzyć akademię online lub program partnerski i wydawać certyfikaty ich uczestnikom, odezwij się do mnie. Pomogę Ci zrealizować taki projekt krok po kroku, wliczając stworzenie nawet 100 tys. świetnie zaprojektowanych i spersonalizowanych certyfikatów.
 

Autor tekstu: Sergey Butko 
Digital Marketer, współtwórca CallPage i Certifier (infrastruktura do zarządzania cyfrowymi certyfikatami). Uczęstnik listy Forbes 30 Under 30 Europe. Doświadczenie i wiedze zdobywał realizując projekty marketingowe w firmach konsultingowych oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji i inteligentnymi sposobami na generacje leadów.