Automatyzacja sprzedaży internetowej, czyli jak efektywnie zarządzać sklepem online

W dobie cyfrowej transformacji automatyzacja w procesie sprzedaży internetowej staje się kluczowym elementem strategii rozwoju firm, szczególnie tych o ograniczonych zasobach ludzkich, ale ambitnych celach biznesowych.

Menedżerowie sprzedaży w firmach takich jak sklepy internetowe operatorów sieci komórkowych, dostawców internetu, czy firmy z branży SaaS stoją przed wyzwaniem nie tylko zwiększenia efektywności sprzedaży, ale również zapewnienia wyjątkowego doświadczenia dla klienta.

Wykorzystanie automatyzacji procesów sprzedażowych — od zarządzania ofertami, przez obsługę zamówień, aż po komunikację z klientem i upselling — otwiera nowe możliwości. Wspomaga ona nie tylko efektywność operacyjną, ale także pozwala na głębsze zrozumienie i spełnienie potrzeb klientów, co jest kluczowe w budowaniu długotrwałych relacji i zwiększaniu wartości życiowej klienta.

Czym jest automatyzacja sprzedaży?

Wyobraź sobie, że masz asystenta, który nigdy się nie męczy, nie popełnia błędów i zawsze jest o krok przed Tobą. Czymś takim jest właśnie automatyzacja sprzedaży internetowej.

Dzięki niej powtarzalne zadania, jak aktualizacja danych klientów czy wysyłanie wiadomości e-mail, odbywają się niemalże same, bez Twojego ciągłego nadzoru. To nie tylko oszczędność czasu, ale i szansa, by skupić się na tym, co naprawdę ważne — budowaniu relacji z klientami.

Jak działa automatyzacja sprzedaży internetowej?

Automatyzacja procesów sprzedaży to proces, do którego potrzebne są odpowiednie narzędzia komputerowe, najlepiej połączone w jeden ekosystem.

W firmach B2B podstawę tej sieci tworzą systemy CRM (customer relationship management) zbierają informacje o Twoich klientach. Dzięki temu masz pełny obraz tego, kto kupuje Twoje produkty i dlaczego. Zintegrowany z innymi narzędziami CRM może tworzyć samoaktualizującą się bazę danych klientów.

Poza tym narzędzia automatyzacji sprzedaży, dzięki sztucznej inteligencji, potrafią analizować dane wskazując, na przykład, które produkty są najpopularniejsze i kiedy najlepiej je promować. Ponadto podpowiedzą, jakie zmiany wprowadzić na stronie www, by zakupy stały się jeszcze przyjemniejsze.

System automatyzacji sprzedaży może następnie segmentować klientów według różnych kryteriów, co pozwala na bardziej spersonalizowaną komunikację sprzedażową, ale też marketingową.

Automatyzacja sprzedaży internetowej przypomina trochę posiadanie w zespole superwydajnego asystenta, który pomaga Twojemu biznesowi rosnąć. Dzięki temu, że sprawdza się świetnie w przypadku nieskomplikowanych zadań, Ty możesz skupić się na tworzeniu lepszych produktów i usług, a także na masz czas na budowanie relacji z klientami. Automatyzacja pomaga również skuteczniej realizować pipeline sprzedażowy, umożliwiając śledzenie i zarządzanie wszystkimi etapami procesu sprzedażowego.

Automatyzacja jako klucz do zwiększenia wartości klientów

W świecie sprzedaży internetowej nie chodzi już tylko o sprzedanie produktu, ale o zbudowanie relacji z klientem. O stworzenie historii, która przyciąga i zatrzymuje ludzi na dłużej. Celem jest podniesienie CLTV (customer life time value), czyli całkowitej „wartości” klienta. A dokładniej kwoty, jaką wyda on podczas wszystkich interakcji z naszą firmą.

W ten sposób można znacznie zwiększyć swój przychód, nie zwiększając ilości klientów.

Oto jak automatyzacja procesów sprzedażowych może pomóc w podniesieniu wartości tych długotrwałych relacji.

• Dzięki narzędziom zbierającym dane o klientach, będziesz mógł lepiej dostosować swoją ofertę i komunikację do tego, czego potrzebują, a co za tym idzie efektywniej trafiać do grupy docelowej. 
• Automatyzacja kontaktów z klientem — przez chatboty czy możliwości szybkiego połączenia się z zespołem sprzedażowym - sprawi, że klient poczuje się zaopiekowany, dostanie potrzebne informacje szybko, a co za tym idzie — z większym prawdopodobieństwem podejmie decyzje o zakupie. 
• Dzięki narzędziom automatyzującym upselling i cross-selling, takim jak automatyczne rekomendacje, klienci dostaną dostosowane do swoich oczekiwań i potrzeb wartościowe oferty, którymi będą mogli uzupełnić swój koszyk zakupów.
• Automatyzacja mailingów, tworzenia raportów o klientach i ich interakcjach ze sklepem czy też rozwiązywania podstawowych problemów klientów zmniejsza koszty operacyjne, a przy tym upraszcza proces sprzedażowy.

Automatyzacja sprzedaży to inwestycja w satysfakcję, lojalność i w rezultacie – w wyższą wartość życiową klienta.

Zrozumienie klientów w erze cyfrowej

W dzisiejszych czasach, kiedy każde kliknięcie na stronie ma swoje znaczenie, automatyzacja zbierania danych o potencjalnych i obecnych klientach to wręcz kluczowy kompas dla firm. Technologia ta umożliwia nie tylko głębsze zrozumienie potrzeb, ale staje się fundamentem efektywnego planowania działań marketingowych i sprzedażowych.

Analizowanie, jak klienci wchodzą w interakcję z naszym sklepem internetowym, daje zupełnie nowe spojrzenie na to, czy nasze działania są prawidłowe. Narzędzia automatyzacji dostarczają informacji nieosiągalnych manualnie i skutecznie wspierają procesy pozyskiwania klientów. Gromadzone dane pozwolą nam także na przygotowanie się do rozmów sprzedażowych, czy pomogą w określaniu kierunku rozwoju biznesu.

Narzędzia, które rysują mapę drogi użytkownika:

• HubSpot i SalesManago: To nic innego jak nawigatory świata e-commerce. Gromadzą dane takie jak mapy ciepła, czy też profilują użytkowników pod kątem behawioralnym, dając nam narzędzie do poprawienia i optymalizacji funkcjonowania sklepu. Ponadto umożliwiają one dostosowanie oferty tak, by była jak najlepiej dopasowana do potrzeb i oczekiwań użytkowników.
• Leadfeeder: Dla firm B2B to niczym latarnia morska w ciemnościach — wskazuje, które firmy są zainteresowane ofertą. Dostarcza informacji, które są kluczem do otwarcia drzwi nowych możliwości biznesowych. Firmy zainteresowane twoją ofertą masz na wyciągnięcie ręki i wiesz, jakie są tendencje rynkowe jeśli chodzi o produkty i usługi, które oferujesz.
• CallPage: Uniwersalne narzędzie zarówno dla B2B, jak i B2C. To szybki most łączący potencjalnego klienta z przedstawicielem sklepu, który przyśpiesza proces obsługi i zwiększa szanse na konwersję. Pozwala nie tylko na szybki kontakt z twoim zespołem sprzedażowym, ale także daje wartościowe narzędzia analityczne i automatyzację dystrybucji leadów w zespole.

Automatyzacja zbierania danych to pozwala dowiedzieć się więcej o klientach, ich zwyczajach, ale także o odbiorze produktów i usług oferowanych przez sklep. To pomaga podejmować lepsze decyzje. Od działań marketingowych po user experience — tego typu informacje przydadzą się wszędzie, a ich prawidłowe wykorzystanie niesie ze sobą wymierne korzyści.

Komunikacja z klientem na nowym poziomie

Rozważając klucz do zdobywania serc nowych klientów, automatyzacja obsługi klienta wyłania się jako niezbędny element. Wśród dostępnych narzędzi, chatboty stają na pierwszym planie, odpowiadając na współczesne oczekiwania klientów, którzy — jak pokazują badania — w 81% przypadków preferują najpierw samodzielne poszukiwanie rozwiązań.

Dzięki chatbotom klienci mogą szybko i efektywnie otrzymywać odpowiedzi na swoje pytania, a aż 78% badanych deklaruje, że najchętniej kupuje od firm, które jako pierwsze tych odpowiedzi udzielą.

Chatboty, dostępne 24/7, oferują wsparcie w każdej chwili, eliminując frustracje związane z oczekiwaniem na pomoc. Poza tym wpływają na obniżenie kosztu obsługi klienta, zwiększając równocześnie satysfakcję klientów.

Dostosowując je do odpowiadania na najczęściej zadawane pytania, firma może znacząco przyspieszyć obsługę rutynowych zapytań. Ponadto takie podejście, gdzie klient ma możliwość szybkiego rozwiązania problemów bez konieczności angażowania pracowników obsługi, wzmacnia jego poczucie niezależności i satysfakcji — coś w rodzaju efektu „zrób to sam” znanego z Ikei.

Systemy CRM, takie jak na przykład Pipedrive, a także narzędzia do automatyzacji procesów sprzedaży, takie jak np. Zapier, posiadają opcje wdrożenia chatbotów na stronach internetowych w intuicyjny sposób, równocześnie dając szerokie pole do dostosowania ich do potrzeb i wymagań.

Kiedy sprawa staje się złożona, wciąż liczy się czas

Ale nie wszyscy klienci będą zainteresowani komunikacją z chatbotem. Może też się okazać, że sprawa, z jaką zgłosił się klient, jest zbyt złożona. W takim wypadku również kluczowe jest zapewnienie jak najszybszego wsparcia.

Tutaj z pomocą przychodzą narzędzia, które umożliwiają szybkie przełączenie rozmówcy między chatbotem a konsultantem oraz te, które umożliwiają klientowi ekspresowy dostęp do zespołu obsługi klienta. Wśród tych narzędzi wyróżnia się CallPage, który świetnie spisuje się w kwestii zapewnienia użytkownikom twojego sklepu szerokiego wachlarza opcji kontaktu.

Klient może zarówno umówić rozmowę z konsultantem w dogodnym dla niego czasie, jak i uzyskać połączenie telefoniczne w nawet 28 sekund. Ponadto pracy handlowca staje się prostsza, bo trafiające leady mogą być kierowane do najbardziej dopasowanych osób z zespołu, co zwiększa szansę sprzedaży.

Oferta szyta na miarę

Kluczem do skutecznej sprzedaży jest nie tylko szybkie, ale i precyzyjne dostosowywanie ofert do zmieniających się potrzeb rynku. Automatyzacja tworzenia ofert pozwala firmom na błyskawiczne reagowanie na trendy, preferencje klientów i zmiany w popycie.

Automatyzacja ofert to proces, w którym algorytmy i narzędzia informatyczne analizują dane rynkowe i zachowania klientów, aby stworzyć i zaktualizować oferty produktów w czasie rzeczywistym. Dzięki temu sklepy internetowe mogą oferować produkty i usługi, które są aktualnie najbardziej pożądane przez konsumentów.

Nawet jeśli w twojej firmie oferty są wysoko personalizowane, a każdy klient otrzymuje unikalną wycenę swojego zamówienia, wciąż możesz zautomatyzować taki proces sprzedaży. Dodatkowo, przygotowując ofertę, możesz dać klientowi wybór i pozwolić mu na dostosowanie produktu dokładnie pod swoje potrzeby, bez konieczności tworzenia wielu dokumentów czy wielokrotnej weryfikacji wyceny.

Narzędzia takie jak apropo.io pozwalają przygotować wycenę w jasny, elastyczny i dopasowany do klienta sposób. Dzięki m.in. zastosowaniu AI do automatyzacji tworzenia ofert, pozwala optymalizować asortyment i ceny. Sprzedawca może umożliwić wybór różnych opcji zakupowych, a potencjalni klienci mogą dobrać rozwiązanie tak, by spełniało założenia biznesowe i budżetowe.

Tak indywidualne podejście sprawdzi się w budowaniu lojalności i satysfakcji u nowych klientów, a ponadto prowadzi do oszczędności czasu i minimalizacji ukrytych kosztów wydłużających się procesów sprzedażowych.

Sztuka upsellingu i cross-sellingu

Upselling i cross-selling wyróżniają się jako dwie kluczowe strategie mające ogromny wpływ na wartość zamówienia. Upselling nie tylko zachęca do zakupu droższych wersji produktów, ale również pokazuje klientom większą wartość, którą mogą uzyskać. Z drugiej strony, cross-selling to umiejętność proponowania produktów uzupełniających, które tworzą spójną całość z już wybranymi towarami.

Statystyki mówią same za siebie

Upselling to coś więcej niż sprzedaż — to edukacja klientów o wartościach, które niosą ze sobą droższe produkty. Aż 85% firm odnoszących sukcesy w upsellingu potrafi przekonać klientów do wyższego zakupu, co świadczy o skuteczności tej strategii.

Cross-selling i upselling mają także istotny wpływ na średnią wartość zamówienia, zwiększając zarówno sprzedaż, jak i zyski — według McKinsey, cross-selling może zwiększyć sprzedaż o 20% i zyski o 30%. Co więcej, personalizowane oferty cross-sellingowe stanowią 7% odwiedzin sklepów e-commerce, generując ponad 26% ich przychodów, co podkreśla wagę personalizacji w strategiach sprzedażowych.

Automatyzacja upsellingu i cross-sellingu w e-commerce to nie tylko technika zwiększania sprzedaży. Dzięki wykorzystaniu odpowiednich narzędzi można zwiększyć wartość transakcji oraz wzmocnić lojalność swoich klientów, oferując im produkty i usługi dopasowane do ich indywidualnych potrzeb i preferencji.

Warto zwrócić uwagę na funkcje, które oferuje platforma, na której prowadzisz swój sklep. Większość z nich ma opcje automatyzacji up- i cross-sellingu. Jeśli jeszcze nie zimplementowałeś tych usług w swoim sklepie internetowym, czas to zmienić.

Opcji jest wiele, lecz od czego zacząć?

Choć, jak widzisz, paleta dostępnych automatyzacji sprzedaży jest szeroka, a te wspomniane tutaj to tylko wierzchołek góry lodowej. Planując wdrażanie automatyzacji sprzedaży warto zastanowić się, czy w ramach danego procesu wniesie to oczekiwane korzyści. Więc jak się do tego zabrać?

1. Zdefiniowanie Celów i Potrzeb

Pierwszym krokiem jest zrozumienie, co chcesz osiągnąć dzięki automatyzacji. Czy chodzi o zwiększenie sprzedaży, poprawę obsługi klienta, czy może optymalizację procesów wewnętrznych? Zastanów się, które obszary Twojego procesu sprzedażowego najbardziej wymagają ulepszenia i jak automatyzacja może w nich pomóc.

2. Analiza Obecnego Procesu Sprzedażowego

Przed wdrożeniem automatyzacji musisz dokładnie zrozumieć swój obecny proces sprzedaży. Zidentyfikuj, gdzie występują przestoje, błędy lub nieefektywności. Zastanów się, jakie kroki można zautomatyzować, aby usprawnić cały proces.

3. Wybór Odpowiednich Narzędzi

Istnieje wiele narzędzi do automatyzacji sprzedaży, więc ważne jest, aby wybrać te, które najlepiej odpowiadają Twoim potrzebom. Czy to zaawansowany system CRM, wdrożenie chatbotów, automatyzacja e-maili, czy może narzędzi do zarządzania leadami? Porównaj różne opcje i wybierz te, które oferują funkcje odpowiadające Twoim celom.

4. Integracja z Istniejącymi Systemami

Upewnij się, że wybrane narzędzia do automatyzacji mogą być zintegrowane z Twoimi obecnymi systemami, takimi jak system CRM, platformy e-commerce czy narzędzia marketingowe. Integracja danych jest kluczowa dla płynnego przebiegu procesów biznesowych.

5. Szkolenie Zespołu

Twoi pracownicy muszą wiedzieć, jak korzystać z nowych narzędzi. Zorganizuj szkolenia i warsztaty, aby zapewnić, że wszyscy są na bieżąco z nowymi procesami i technologiami.

6. Implementacja i Monitorowanie

Po wdrożeniu narzędzi monitoruj ich skuteczność. Zbieraj feedback od zespołu sprzedażowego i klientów, aby zrozumieć, co działa dobrze, a co wymaga poprawy. Analizuj dane i metryki, aby śledzić postępy w osiąganiu wyznaczonych celów.

Automatyzacja to proces ciągły, ale i strategiczny. Regularnie aktualizuj i dostosowuj swoje narzędzia i strategie, aby odpowiadały zmieniającym się potrzebom rynku i Twojej firmy.