Cold calling vs cold mailing. Co szybciej rozkręci Twoją sprzedaż?

Cold calling vs cold mailing: 4 kluczowe pytania

Zanim zabierzesz się za zorganizowanie kampanii cold callingowej lub cold mailingowej (czy jakiejkolwiek innej!) musisz zadać sobie cztery kluczowe pytania:

1. Jakim budżetem dysponuję? Zanim zaczniesz pracę nad kampanią, musisz wiedzieć, ile masz na to pieniędzy. Budżet będzie determinował zakres Twoich działań.
2. Jakie kompetencje mają moi pracownicy? Zastanów się nad strukturą zespołu. Czy masz do czynienia z handlowcami, czy może z marketerami, a może ze sprzedawcami z marketingowym zacięciem? Wiedząc, z jakimi ludźmi masz do czynienia, będziesz mógł dostosować kampanię do ich możliwości i sposobu pracy.
3. Jak szybko chcę zdobyć nowych klientów? Przemyśl kwestię tego, czy masz czas na budowanie relacji i stopniowe zwiększanie sprzedaży, czy też potrzebujesz zdobyć dużą liczbę klientów w krótkim czasie. Odpowiedź na to pytanie pozwoli Ci na ustalenie np. tego, czy wybrać kampanię cold mailingową czy cold callingową (pamiętaj, że łatwiej jest pozyskać klienta z dzwonienia „na zimno”, ale będzie to droższe niż w przypadku wysyłki maili).
4. Czy kiedykolwiek przeprowadzałem podobną kampanię? Jeśli tak, to przeanalizuj poprzednie projekty i zastanów się, co było w nich dobre, a co należałoby w nowej kampanii poprawić. Jeśli nigdy tego nie robiłeś, to nie obawiaj się – lepiej  spróbować i popełnić błąd, z którego czegoś się nauczysz, niż nie robić nic i nie pozyskać żadnego klienta.

9 NAWYKÓW SKUTECZNEGO SPRZEDAWCY POBIERZ EBOOK ZA DARMO!

Cele kampanii cold callingowych i cold mailingowych

Dzwonienie i pisanie „na zimno” ma w zasadzie takie same cele: nawiązanie kontaktu z potencjalnym klientem i sprzedanie produktu. Tak więc w obydwu przypadkach chodzi o to samo, różne są tylko metody działania.

Cold mailing

Opracowując maile do kampanii cold mailingowej pamiętaj, że celem pierwszego maila nie może być sprzedaż. Wysyłanie oferty handlowej do osoby, która nie wyraziła na to zgody, jest niezgodne z prawem, co oznacza, że w pierwszym mailu nie możesz od razu przejść do przedstawienia oferty.

• Osoba, do której piszesz, najprawdopodobniej nigdy nie słyszały ani o Tobie, ani o Twojej firmie, dlatego w pierwszym mailu skup się na zrobieniu dobrego wrażenia. Zaciekaw odbiorcę na tyle, żeby zechciał wejść z Tobą w interakcję. Zaproponuj mu np. spotkanie, rozmowę telefoniczną, prezentację produktu.
• Ustal KPI. W dużej mierze będzie zależało ono od rynku i konkretnych celów, jakie chcesz osiągnąć. Dzięki KPI będziesz wiedział, w jakim stopniu realizujesz cele i w jakim miejscu znajduje się Twoja kampania, co powinieneś jeszcze zrobić, ilu klientów pozyskać.

Cold calling

W cold callingu kluczem do sukcesu są rekordy i baza, która jest odpowiednio wyprofilowana pod Twoją usługę lub produkt. Na przykład  w CallPage szukamy klientów mających strony internetowe.

Rzeczy, o których warto pamiętać, przygotowując się do kampanii cold callingowych:

• Stopień realizacji celu najczęściej mierzy się stosunkiem sprzedaży do rekordów zamkniętych; możesz też kontrolować długość rozmowy telefonicznej. Średni czas rozmowy sprzedażowej to ok. 4-5 minut, jeśli jest ona krótsza, to wiadomo, że coś jest nie w porządku (być może handlowiec nie walczy z obiekcjami?).
• Ustal schemat działań: co należy zrobić, gdy klient odbiera telefon, co, gdy nie dobiera, co jeśli mówi, że nie ma czasu itp.
• Stwórz założenia jakościowe (formatki, w których wskażesz, co można, a czego nie można mówić w czasie rozmowy z klientem) i ilościowe (co można uznać za sukces, np. wstępną deklarację zakupu, umówienie się na spotkanie/prezentację, sprzedaż pakietu itp.).

Osoba docelowa w kampaniach cold mailingowych i cold callingowych

Podobnie jak w innych działaniach sprzedażowych czy marketingowych, ustalenie docelowej grupy odbiorców jest podstawą sukcesu.

Cold mailing

Cold mailing musi być spersonalizowany. Maria Czyżycka, Head of Outbound w CallPage, zaznacza, że dobra kampania cold mailingowa powinna generować open rate wysokości 70% i response rate powyżej 20%. Kluczem do osiągnięcia takich wyników jest właśnie personalizacja, czyli kierowanie wiadomości do konkretnej osoby, a nie masowe rozsyłanie maili.

• Pomocne jest stworzenie profilu klienta idealnego uwzględniającego informacje takie jak wiek, zawód czy branża. Konieczne jest też uwzględnienie problemów, jakie może mieć oraz sposobu, w jaki Twój produkt może rozwiązać te problemy.
• Personalizacja powinna obejmować: imię, nazwę firmy i branżę; ponadto, jeśli ma to znaczenie (np. w branży hotelarskiej), może uwzględniać jeszcze miejsce zamieszkania
• Napisz scenariusze komunikacji do sytuacji, w których: potencjalny klient jest zainteresowany, może być zainteresowany i nie jest zainteresowany. Jeśli klient nie jest zainteresowany, to jeszcze nie oznacza końca korespondencji. Ostatnie słowo w komunikacji nie powinno należeć do klienta. Jeśli nie jest on zainteresowany ofertą, to można go np. zaprosić na webinar czy zachęcić do przeczytania wpisu na blogu i zostawić mu swoje dane na wypadek, gdyby chciał się skontaktować w przyszłości.

Cold calling

W cold callingu podobnie jak w cold mailingu personalizacja jest bardzo ważna. Klient, do którego dzwonisz, powinien czuć, że przedstawiasz mu ofertę dostosowaną do jego potrzeb, a nie kierowaną do anonimowego tłumu.

• Pomocne jest stworzenie profilu klienta idealnego.
• Poświęć czas na analizę produktu. Przeanalizuj, do kogo jest on adresowany, jakie ma funkcje i, przede wszystkim, jak może ułatwić życie klienta lub rozwiązać jego problem.
• Jeśli klient mówi, że nie jest zainteresowany produktem lub ofertą, nie kończ na tym. Dopytaj się, dlaczego nie, czy chodzi o jakieś braki w produkcie/ofercie, czy może to ze względu na sytuację w firmie itp.

Które konwersje są kluczowe dla sprzedaży?

Cold mailing

• Open rate, czyli liczba przeczytanych wiadomości. Wysokość open rate możesz zwiększyć za pomocą dobrych i intrygujących tytułów, które zachęcą potencjalnego klienta do otworzenia maila. Pamiętaj, żeby wysyłać maile z imiennego adresu e-mail. Jeśli będziesz rozsyłał cold maile z adresu kontakt(at)twojadomena.pl, to potencjalny klient od razu zorientuje się, że to masowa wysyłka i na pewno nie otworzy wiadomości. Open rate pomoże Ci ustalić, czy dobrze stargetowałeś kampanię i ustaliłeś odpowiedni czas wysyłki.
• Response rate, czyli liczba odpowiedzi. Response rate świadczy o tym, jak napisałeś kampanię i czy jest ona na tyle dobra, żeby potencjalny klient zechciał wejść z Tobą w interakcję. Pamiętaj o stosowaniu CTA w treści maila.

Cold calling

• Docieralność, czyli to, czy udało Ci się skontaktować z potencjalnym klientem. Docieralność powinna wynosić ok. 20%. Jeśli jest niższa, oznacza to, że coś jest nie w porządku z bazą, np. zawiera ona stare numery.
• Odmowa rozmowy, czyli sytuacje, w których potencjalny klient odmówił rozmowy z handlowcem. Jeśli takich odmów jest dużo (powyżej 30%) oznacza to, że coś jest nie w porządku z ofertą, skryptem lub handlowcami, którzy przeprowadzają rozmowy i trzeba nad tym popracować. Natalia Maruszczak, Head of Sales w CallPage, radzi, żeby uważać na to, co klasyfikujesz jako „odmowę”. To, że potencjalny klient mówi „Nie mam teraz czasu” i trzaska słuchawką nie oznacza, że nie chce rozmawiać. Być może nie ma w tym momencie możliwości. Warto dla pewności ponownie do niego zadzwonić (oczywiście za jakiś czas).

Narzędzia do automatyzacji kampanii cold mailingowych i cold callingowych

• Woodpecker – narzędzie umożliwiające wysyłkę kampanii pozwalające na zautomatyzowanie pracy całego działu. Follow-upy są automatycznie wysyłane po tylu dniach, po ilu je ustawimy.
• Hunter – narzędzie marketera i dla handlowca. Pomaga w wyszukiwaniu maili na stronie poprzez pokazywanie wszystkich adresów e-mail utworzonych dla domenie danej firmy.
• Telemarketing365 – tanie narzędzie do cold callingu, które wykonuje połączenia automatycznie. Umożliwia tworzenie szablonów rozmów, zarządzanie bazą i przypominanie pracownikom o oddzwanianiu.
• Alfavox – drogie w implementacji, ale niezawodne narzędzie. Ma bardzo rozbudowaną wersję dla handlowca i umożliwia tworzenie dobrych raportów pomagających w analizie kampanii cold callingowych.
• ContactOut – bezpłatne narzędzie w postaci wtyczki instalowanej w wyszukiwarce, które pomaga wyszukiwać adresy email i numery telefonów wszystkich kontaktów w LinkedIn.

Podsumowanie

Zarówno cold calling, jak i cold mailing, mogą rozkręcić sprzedaż i znacznie zwiększyć dochody. Wiele firm boi się rozpocząć przygodę z dzwonieniem i pisaniem „na zimno”, bo cold calling często kojarzony jest z wciskaniem, a cold mailing – ze spamem. Kluczem jest odpowiednie podejście do kampanii, tj. personalizacja, stworzenie profilu klienta idealnego i dogłębne przeanalizowanie możliwości produktu.

Jeśli zrobisz to dobrze, to na pewno zdobędziesz nowych klientów. Zdecydowanie lepiej wypróbować obie formy i sprawdzić, która przyniesie więcej efektów dla Twojego biznesu, niż wierzyć w mity, które nagromadziły się wokół nich.

Jeśli chcesz pogłębić wiedzę z zakresu cold mailingu i cold callingu, zapoznaj się z nagraniem webinaru przeprowadzonym przez ekspertów z CallPage lub zobacz prezentację na SlideShare: Cold calling vs cold mailing.

Poznaj 9 nawyków skutecznego sprzedawcy!

Pobierz ebook!