5 porad dotyczących generowania leadów dla małych firm

Właściciele firm stale szukają metod, które pozwolą im rozwijać biznes. Proces ten jest zwykle bardzo trudny i wymaga podejmowania przemyślanych działań. Każdy też zgodzi się z tym, że jednym z kluczowych elementów istnienia każdej firmy jest rzecz jasna pozyskiwanie klientów, co wymaga wcześniej generowania leadów.

Jak zatem usprawnić swoją strategię marketingową, aby generowanie leadów przynosiło jak najlepsze efekty? Właśnie tego dowiesz się w tym artykule. Poznasz tutaj 5 przydatnych porad związanych z tym procesem. Na początek jednak wytłumaczmy sobie zasadniczą kwestię:

Generowanie leadów – czym jest?

Czy generowanie leadów to to samo, co pozyskiwanie klientów? Nie, ale oba te pojęcia są ze sobą powiązane.

Generowanie leadów

Znane szerzej jako z ang. lead generation. Jest to proces, podczas którego firma znajduje i kwalifikuje potencjalnych klientów. Celem jest tutaj nieraz stworzenie listy osób/firm, które mogą być zainteresowane tym, co oferujesz.

Zdobywanie klientów

Zdobywanie klientów nie będzie miało miejsca bez wcześniejszego wygenerowania leadów. Będąc na tym etapie strategii marketingowej, masz już pewien wgląd w szczegóły dotyczące leadów jak ich potrzeby, wątpliwości itd. Dzięki temu, pielęgnując z nimi kontakt, będziesz w stanie w końcu zamknąć sprzedaż.

Wracając do przykładu – osoby, które już odwiedziły sklep, mogły nie dokonać zakupu z różnych powodów. Nie były w dobrym humorze, miały wątpliwości co do jakości produktów itp. Z tego powodu konieczne jest zastosowanie odpowiednich metod tzw. pielęgnowania leadów (lead nurturing). W grę wchodzi m.in. odpowiednia obsługa klienta przez pracowników sklepu, którzy będą zainteresowani jego potrzebami. Powinni oni postarać się jak najlepiej mu pomóc, nawet jeżeli nie dojdzie od razu do sprzedaży.

Według niektórych definicji stosuje się różne, dodatkowe określenia dotyczące etapu zaawansowania przyszłego klienta w procesie sprzedaży. Można spotkać się także z terminem prospects – znajdują się oni pomiędzy leadami i klientami.

Skoro definicję mamy za sobą, przejdźmy do omówienia owych porad dotyczących procesu zdobywania leadów.

1. Określ swoją grupę docelową

Zanim zaczniesz opracowywać strategię marketingową, która pozwoli Ci zdobyć leady, musisz w ogóle wiedzieć, do kogo chcesz trafić. Zadaj sobie następujące pytania:

• Jakiemu rodzajowi klientów służą moje produkty i usługi?
• Jaka jest ich demografia oraz zainteresowania?
• Jak wiele są w stanie wydać?

Skupiając się na tych pytaniach, uda Ci się określić, kogo targetujesz. Przydatnym narzędziem jest wtedy tworzenie tzw. profilów klientów (buyer persona), które są w zasadzie reprezentacją Twojego idealnego klienta.

Dlaczego jest to tak ważny krok? Załóżmy, że targetujesz klientów biznesowych. Czy dobrym wyjściem będzie w takiej sytuacji promować swoją firmę na Instagramie? Raczej nie, gdyż użytkownicy tej platformy nie odwiedzają jej, aby „robić biznes”. Lepszym wyjściem jest tutaj choćby LinkedIn, który otwarcie zachęca do nawiązywania kontaktów biznesowych. Takie, jak i inne szczegóły pozwoli ustalić właśnie stworzenie persony klienta.

2. Pamiętaj o aktywnym pielęgnowaniu leadów

Porada ta nieprzypadkowo znajduje się na wysokim miejscu, gdyż od właściwego podejścia do samych leadów będzie zależeć powodzenie Twojej strategii marketingowej. Otóż nie chodzi po prostu o poszerzanie listy leadów o kolejne pozycje, ale o to, aby w końcu stali się oni klientami. Jeśli włożysz większy wysiłek w dbanie o już posiadane leady, tym większa szansa, że dojdzie do ich konwersji.

3. Publikuj jakościowy content dostosowany do grupy docelowej

Niezależnie, czy będzie to wpis na bloga, infografika, czy wideo, zadbaj w swojej strategii marketingowej o to, aby owe treści dawały prawdziwą wartość odbiorcom. Skup się na potrzebach i wymaganiach klientów. Jeśli będziesz publikował content, który jest wypchany frazami kluczowymi z myślą o tym, że pojawi się wysoko w wyszukiwarkach (co i tak samo w sobie nie działa), raczej nie pomoże to w konwersji leadów.

Tak samo dobrym wyjściem nie będzie publikowanie materiałów, których treść z natury jest przede wszystkim sprzedażowa. Jeśli jednak oferujesz content, który niesie ze sobą prawdziwą wartość oraz daje klientom wartościowe porady, na pewno wiele na tym zyskasz.

Jednocześnie pamiętaj, aby także i tutaj skupiać się przede wszystkim na jakości, a nie ilości. Dziesiątki wpisów blogowych na nic się nie zdadzą, jeśli będą zawierały w sobie generyczne i powtarzalne informacje. Z kolei jeden rozbudowany i jakościowy poradnik może stać się nawet tzw. contentem evergreen, którego jakość oraz aktualność pozostają na długo. Dzięki temu będzie w stanie działać na Twoją korzyść nawet lata po publikacji.

4. Wykorzystaj social media

Media społecznościowe stwarzają wiele możliwości dla małych firm, aby wchodzić w kontakt z osobami/firmami, które mogą stać się leadami. Warto dlatego uwzględnić ten kanał w strategii marketingowej. 

Jak wspomniałem wcześniej, musisz przeanalizować profil swojej docelowej grupy, aby ustalić, na której platformie powinieneś być najbardziej aktywny. Możliwości jest wiele – Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube. Aktywność nawet na jednej z nich wymaga włożenia odpowiedniego wysiłku, aby cieszyć się konkretnymi efektami. Dlatego też starannie przemyśl, jak w ich przypadku zainwestować swój czas i pieniądze.

Social media mają także tę przewagę, że pozwalają wchodzić w kontakt z grupą docelową oraz nawiązywać z nią dialog. Dzięki temu będziesz w stanie dowiedzieć się o niej jeszcze więcej.

5. Nie zapomnij o SEO

Nawet jeżeli będzie Cię stać na duże inwestycje we wspomniane wcześniej media społecznościowe czy też reklamy PPC, dalej powinieneś brać pod uwagę w swojej strategii marketingowej SEO, czyli pozycjonowanie stron internetowych. 

Z perspektywy długoterminowej inwestycja ta przyniesie naprawdę wymierne i stabilne efekty. Małe firmy tym bardziej powinny przemyśleć tę kwestię, gdyż nawet przy ograniczonym budżecie da się osiągnąć dobre rezultaty.

Jak możesz skutecznie wykorzystać SEO w celu generowania leadów? Dobrym wyjściem będzie skupienie się na frazach z odpowiednią intencją. Co to oznacza? Google wymienia kilka intencji związanych z frazami kluczowymi.

Dla przykładu intencja I want to buy oznacza takie zapytania, w przypadku których wpisująca je osoba już wyraża dość otwartą chęć dokonania jakiegoś zakupu. W przypadku tej kategorii może udać Ci się sprowadzić leady, które całkiem szybko da się przekształcić w klientów.

Zwróć jednak uwagę na inne intencje jak choćby I want to know. Tutaj internauta z kolei szuka informacji związanych z konkretną kwestią. Choć na pierwszy rzut oka nie jest to widoczne, to jednak tutaj także znajduje się okazja na zdobycie leadu. Jak wspomniałem w trzecim podpunkcie, publikuj content, który trafia w zainteresowania grupy docelowej. Ich potrzeby możesz ustalić właśnie na podstawie analizy takich fraz. 

Dostosowując content pod owe słowa kluczowe, uda Ci się sprowadzić leady, które może nie przekształcą się od razu w klientów, jednak dzięki temu, że zyskasz zaufanie takich osób, będzie to możliwe po pewnym czasie.

Podsumowanie

Jak zatem widać, istnieje wiele sposobów na to, jak generować leady sprzedażowe. Wykorzystaj przynajmniej kilka z nich w swojej strategii marketingowej. Pamiętaj także, aby nie stawiać na ilość, a skupić się na tym, aby wprowadzać wybrane metody jak najlepiej, jak to możliwe. Twoja firma na pewno na tym zyska.

CallPage wspiera biznesy w poprawie konwersji ze stron internetowych i generowaniu gorących leadów.