Klient prosi o rabat, zniżkę, promocję - jak jej udzielić, aby nie stracić... pieniędzy i klienta

Ten artykuł został zaktualizowany w listopadzie 2020 r.

Trudniej jest targować się podczas bezpośredniego spotkania, ponieważ wiele osób nadal wstydzi się wprost zapytać o rabat. Nie chcą być postrzegane jako nadmiernie oszczędne lub wręcz chciwe.

Zupełnie inna sytuacja ma miejsce, kiedy potencjalny klient nie widzi handlowca i prawdopodobnie nigdy nie spotka go osobiście. Wtedy dużo łatwiej jest się targować lub osiągnąć jakąś korzyść, próbując przeciągnąć sprzedawcę na swoją stronę. Tutaj liczy się umiejętność kalkulacji, żeby dawać zniżki klientom, ale ostatecznie przekładać się na zwiększenie sprzedaży w firmie.

Dobry sprzedawca podczas rozmowy sprzedażowej zawsze, zanim ostatecznie udzieli rabatu, prosi o coś w zamian. 

Udzielenie zniżki od razu jest bardzo dużym błędem

Jeśli nie wiesz jak udzielić rabatu, to podstawową zasadą jest to, aby nie robić tego od razu. Jeśli od razu udzielisz potencjalnemu klientowi zniżki, nie prosząc o nic w zamian, będzie to równoznaczne z przyznaniem, że Twój produkt lub usługa nie są warte pierwotnej ceny. I to nie jest na pewno wrażenie, które chcesz wywrzeć na potencjalnym kupującym.

Prawdopodobnie jedną z pierwszych rzeczy, o których klient pomyśli, będzie: „A co, gdybym nie poprosił o zniżkę?  Skończylibyśmy rozmawiać, zamknęlibyśmy transakcję,  a ja zapłaciłbym więcej. Warto było poprosić o rabat!”.

I dlatego klienci w większości przypadków proszą o zniżkę.
 

• Po pierwsze, praktycznie zawsze dostają rabat, o który proszą i nie chcą czuć, że zapłacili więcej, niż powinni.
• Po drugie, jeśli jesteś klientem, który kupuje coś regularnie lub korzysta z subskrypcji, w końcu zadasz sobie pytanie: Jak długo jeszcze będę musiał zapłacić pełną kwotę?
• I po trzecie, wyobraź sobie – klient B2B dowiaduje się, że inna firma korzysta z uproszczonej oferty lub opłaca tylko miesięczną subskrypcję, a mimo to otrzymała preferencyjne warunki lub niższą cenę danego produktu. On też zaraz poprosi o rabat!

Tak, klienci często dowiadują się o tym, ile ich konkurencja płaci za dany produkt czy usługę. 

Dlatego nigdy nie obniżaj ceny dla potencjalnych klientów, nie prosząc o nic w zamian. To pierwsza zasada udzielania zniżek i rabatów.

PRZECZYTAJ TEŻ: 10 pytań, które Dyrektor Marketingu powinien zadać Dyrektorowi Sprzedaży o źródła i pozyskiwanie leadów

Więc, jak udzielać zniżek podczas rozmów sprzedażowych, zarówno w B2B i B2C?

Czasami zamknięcie transakcji jest trudne, gdy potencjalny klient zaciekle walczy o zniżkę czy rabat. Ale nie jest niemożliwe.

Pewnie zastanawiasz się, o co poprosić w zamian za „przysługę” w postaci rabatu?

Jest kilka rzeczy, o które możesz poprosić w zamian: zaliczka,  polecenie Twojego produktu lub usługi dużemu graczowi, dłuższy okres umowy, zwiększenie wolumenu zamówienia, referencje z możliwością publikacji ich na Twojej stronie, a może stworzenie case study na podstawie współpracy.

Możesz też poprosić o zrobienie czegokolwiek innego, co dotyczy Twojej firmy i przyniesie Ci wymierne korzyści.

To daje Ci dodatkowe pole do działania.

Kiedy przy udzielaniu klientowi rabatu poprosisz go o coś w zamian, zostawiasz sobie otwartą furtkę. 

Jeśli którykolwiek z elementów będący częścią twojej „umowy rabatowej” nie jest spełniony (na przykład: klient ostatecznie kupi mniejszą liczbę produktów) możesz odwołać wasze ustalenia i anulować rabat. Następnym razem zanim poprosi o rabat lub zniżkę, dobrze się nad tym zastanowi.

Kolejny ważny aspekt. Jeśli obniżając cenę nie wyznaczysz żadnego warunku, to kupujący będzie się spodziewał, że od teraz niższa cena będzie miała zastosowanie do  jego wszystkich potencjalnych zakupów i transakcji w przyszłości.

I będzie Ci bardzo trudno zmienić ten stan rzeczy. Jeśli nadal zastanawiasz się, jak dawać rabaty – to na pewno nie w ten sposób.

Pamiętaj – przede wszystkim, nie pokazuj, że jesteś zdesperowany. Nie pokazuj, że aby zamknąć transakcję i  dasz klientowi cokolwiek, o co poprosi, byle tylko z sukcesem zakończyć rozmowę sprzedażową.

Za każdym razem, gdy idziesz na ustępstwa w negocjacjach podczas rozmowy handlowej, poproś o coś w zamian. Nie gódź się od razu na wszystko, o co poprosi kupujący.

Dlaczego jest to takie ważne? Nie chodzi tylko o dbałość o rentowność firmy.

Stawką jest Twoja reputacja jako sprzedawcy.

Musisz wiedzieć, jak rozmawiać o zniżkach, żeby nie rozpieścić za nadto klientów i nie przyzwyczaić ich do zbyt niskich cen.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak skrócić czas reakcji na leady i zwiększyć sprzedaż w 5 krokach

Nieustępliwości ucz się od swoich klientów

Teraz przyjrzyjmy się jednemu rozwiązaniu, które wydaje się proste, ale jest niezwykle skuteczne: rabat rozłożony w czasie.

Jeśli kiedykolwiek musiałeś podczas rozmowy sprzedażowej negocjować z klientem zmianę ceny na wyższą , zwłaszcza w segmencie B2B to rozumiesz, do czego zmierzam. 

Biorąc pod uwagę wpływ, jaki zmiana cen ma na budżety i plany klienta, kupujący wszystko, co możliwe, aby uniknąć zapłacenia więcej. Albo będzie chociaż walczył o zminimalizowanie skutków podwyżki. Rób to samo, kiedy klient prosi Cię o zniżkę lub rabat.

Jeśli wzrost ceny jest nieunikniony, kupujący będzie starał się złagodzić negatywne efekty: zaproponuje zastosowanie wyższych cen stopniowo lub będzie próbował negocjować podwyżkę ceny tylko niektórych produktów. Może też zaproponować zmiany w wolumenie zakupów.

Cel jest jeden: rozłożenie kosztów w czasie.

Dobrą wiadomością jest to, że Ty jako sprzedawca również możesz zadziałać w ten sposób.

W jaki sposób realizować rabat czy zniżkę

Za każdym razem, gdy musisz iść na ustępstwa (udzielić jednorazowego rabatu, negocjować cenę), ustal dokładne zasady i dodaj konieczny warunek. To kolejny ważny aspekt tego, jak udzielać rabatów.

Na przykład, jeśli po długiej dyskusji z kupującym, zgodziłeś się udzielić mu 6% zniżki, nie stosuj jej od razu. Rozłóż ją w czasie, powiedzmy, sześciu miesięcy, udzielając 3%  rabatu w każdym kwartale.

Innym warunkiem, który możesz zastosować udzielając rabatu podczas rozmowy sprzedażowej, jest…. ustalanie celów dla swoich klientów.

Tak, chodzi dokładnie o to, co przeczytałeś.

Możesz postawić kupującemu prosty warunek. Jeśli w danym czasie (miesiąc, kwartał, rok – w zależności od branży i oferowanego produktu) kupi X ilości produktów lub usług, jeśli poleci Twoje narzędzie Y potencjalnych klientów lub jeśli napiszesz Z ilość pozytywnych recenzji, zapłaci mniej (po prostu – jeśli osiągnie wyznaczony cel, otrzyma zniżkę).

Udzielanie rabatów, tak jak każde inne działanie, powinno mieć swoją strategię. 

 

Obie strony korzystają

Korzyść dla Ciebie jako sprzedawcy jest oczywista: w ciągu pierwszych trzech miesięcy pełna zniżka nie będzie udzielona, będziesz oszczędzał 3% różnicy.

A równocześnie Twój klient zapłaci o 3% mniej.

I wszyscy są zadowoleni!

Możemy się wiele nauczyć od kupujących. Szczególnie patrząc na to, jak chronią oni rentowność reprezentowanej przez nich firmy.

W przypadku jakiegokolwiek wzrostu cen dzielnie walczą z podwyżkami. Z kolei handlowcy są dość hojni w udzielaniu rabatów, szczególnie podczas rozmów handlowych w B2B.

A przecież trzeba pamiętać,  że kupujący otrzymując rabat otrzymuje coś więcej, niż „tylko” korzyść finansowa.

Wynegocjowanie niższej ceny to również rzecz, którą mogą zaprezentować na forum swojej firmy – osiągnęli dla reprezentowanego przez siebie biznesu nie jedną, a dwie rzeczy.

Pracuj nad umiejętnościami negocjacyjnymi

Jeśli chodzi o udzielanie rabatów, nie przyjmuj jedynie perspektywy doradcy lub właściciela firmy.

Myśl strategicznie i analizuj, jak potencjalni klienci negocjują. Ucz się od nich.

Negocjowanie jest sztuką, którą należy doskonalić każdego dnia. Klienci dobrze o tym wiedzą. Jak powiedziała Carrie Fisher: Wszystko jest negocjowalne. A czy negocjacje są łatwe, czy też nie, to inna rzecz.

WARTO PRZECZYTAĆ:Skuteczne negocjacje wg Harvard Business Review

Zatem – negocjuj i podczas rozmów o udzielaniu rabatów czy zniżek, zarówno w B2B, jak i B2C, nie oddawaj niczego za darmo.

Pytania o zniżki będą się regularnie pojawiać wśród Twoich potencjalnych klientów i nie ma w tym nic złego.  

Nic złego nie stanie się również wtedy, jeśli udzielisz rabatu na swoich zasadach. 

Musisz tylko pamiętać, że jeśli idziesz komuś na rękę – udzielając rabatu, dając zniżkę, godząc się na inną formę płatności, jakkolwiek to nazwiemy, Ty też musisz na tym skorzystać.

Chcesz zwiększyć sprzedaż w Twojej firmie? A może szukasz sposobu na poprawienie efektywności działu sprzedaży?  W obu przypadkach pomoże Ci CallBack CallPage. Zamówdarmową prezentację i przetestuj narzędzie przez 7 dni.