Jak generować leady sprzedażowe bez cold callingu?

Jednak cold calle są nie tylko mało przyjemne i trudne – stają się one również coraz mniej skuteczne. Jak pokazują badania, tylko 2% z nich kończy się spotkaniem. 

Jeśli szukałeś innych artykułów na temat generowania leadów, zapewne natrafiłeś na sporo sugestii dotyczących wykorzystania takich metod jak blog posty, ebooki czy reklamy PPC. To wszystko doskonałe marketingowe metody generowania leadów sprzedażowych, co jednak, jeśli Twoja firma nie ma dużego budżetu marketingowego lub zespołu marketingowego?

Jakich taktyk może spróbować zespół sprzedaży, aby wygenerować więcej leadów? Poniżej znajdziesz 5 taktyk generowania leadów sprzedażowych.

• Social selling
• Poproś obecnych klientów o polecenia
• Zorganizuj webinaria
• Zainstaluj na swojej stronie widget kontaktowy
• Bądź aktywny w grupach i na forach internetowych  

Generowanie leadów sprzedażowych w B2B

Rynek B2B jest trudny i konkurencyjny. W dodatku proces podejmowania decyzji jest długi i zwykle wymaga przekonania wielu interesariuszy. Zanim podejmiesz działania sprzedażowe, musisz zastanowić się, czego oczekują Twoi klienci i gdzie szukają informacji.

Nie wszystko sprawdzi się na każdym rynku/branży i choć niektóre taktyki mogą świetnie działać w jednej firmie, nie koniecznie sprawdzą się w innych organizacjach. Niezależnie od tego, jakie metody wybierzesz, nie zapomnij najpierw zbudować właściwej komunikacji.  

Tutaj znajdziesz kilka przydatnych wskazówek.

1. Social Selling

Social Selling to nic innego, jak docieranie do potencjalnych klientów za pośrednictwem platform społecznościowych, takich jak LinkedIN. Ponieważ coraz więcej osób korzysta z tego typu platform, stosunkowo łatwo jest znaleźć właściwą osobę w interesującej Cię firmie. Jeśli korzystasz z wersji premium konta LinkedIN, jest to jeszcze łatwiejsze. Problem polega jednak na tym, że zapewne nie jesteś jedyną osobą, która stara się dotrzeć do tej konkretnej osoby. 

Coraz więcej handlowców próbuje nawiazać w ten sposob kontakt z potencjalnym klientem, wysyłając ofertę sprzedażową kilka chwil po zaakceptowaniu zaproszenia. W rezultacie ludzie są coraz bardziej zmęczeni i coraz gorzej reagują na social selling, co sprawia że metoda ta staje się równie nieefektywna jak cold calling. 

Tajemnica polega jednak na tym, aby najpierw należy zbudować relację z klientem. Znajdź swoich potencjalnych klientów, zaproś ich do swojej sieci, ale nie spiesz się z wysyłaniem im ofert. Pozwól im najpierw poznać Ciebie i Twoją firmę. Opublikuj kilka przydatnych materiałów, podaj dalej posty innych osób, czy dodaj wartościowy komentarz pod ich postem. Swoją ofertę przedstawi dopiero kiedy obydwoje lepiej się poznacie. Jeśli zrobisz to właściwie, być może to nawet Twoj potencjalny klient pierwszy się z Tobą skontatuje.

2. Poproś o referencje od obecnych klientów

Ludzie ufają opiniom innych. W życiu prywatnym, zanim kupisz nowy aparat fotograficzny, zapytasz znajomych o ich opinie i doświadczenia. W przypadku B2B jest podobnie. Ludzie lubią mieć dowody, a rekomendacja od innych jest jednym z najlepszych. Jest to szczególnie istotne, jeśli Twoja firma świadczy usługi, na przykład takie jak usługi finanse, księgowe, prawne itp. Klientom może być trudno ocenić Twoją ofertę na podstawie strony internetowej czy nawet rozmowy, dlatego rekomendacja od osoby/firmy, którą znają, będzie wiele znaczyć.

Jeśli myślisz, że Twoi klienci polecają Cię przecież sami bez Twojej zachęty, zastanów się dwa razy. Według badania Texas Tech, aż 83% zadowolonych klientów jest skłonnych udzielić swojej rekomendacji, jednak finalnie robi to tylko 29%. Oznacza to, że ponad 50% zadowolonych klientów może potrzebować lekkiej zachęty aby polecić Cię dalej.  

Ludzie chętnie udzielają rekomendacji (oczywiście jeśli są zadowoleni z usługi lub produktu), ale często tego nie robią, ponieważ nikt ich o to nie prosi. Jeśli zbudowałeś świetne relacje ze swoimi klientami, najprawdopodobniej polecą Cię innym firmom, nawet za darmo. Możesz też spróbować poprosić ich o rekomendacje i zaoferować coś w zamian np. rabat na kolejną usługę, dodatkową ofertę lub po prostu pomoc w rozwiązaniu jakiegoś problemu. 

Przeczytaj też: Jak sprzedawać przez telefon – 13 złotych zasad.

3. Zorganizuj webinar

Do przeprowadzenia webinaru potrzebujesz trzech rzeczy: tematu, narzędzia oraz promocji. Jest to znaczniej mniej skomplikowane niż brzmi, a może być świetnym źródłem dobrych leadów sprzedażowych. 

Jeśli zajmujesz się, naprzykład, doradztwem finansowym, możesz przeprowadzić webinar o inwestowaniu, jeśli prowadzisz biuro rachunkowe, możesz podzielić się wiedzą na temat ostatnich zmian w prawie podatkowym itd. Zastanów się, jaką wiedzę posiadasz (lub posiadają twoi współpracownicy) i co może być interesujące dla twoich potencjalnych klientów. Jeśli znajdziesz połączenie tych dwóch, to masz już temat! 

Jeśli chodzi o promocję, to oczywiście wszystko zależy od budżetu, ale nawet przy ograniczonych środkach można zgromadzić sporą publiczność. Zaproś swoich klientów i poproś ich o zaproszenie swoich znajomych, skontaktuj się ze swoimi prospektami,  dodaj informacje na swojej stronie internetowej lub zamieść zaproszenie na swoich kanałach społecznościowych. Jeśli temat będzie wystarczająco interesujący, ludzie chętnie wezmą udział w webinarze.

Jeśli chodzi o narzędzia, sprawdź ranking najlepszych narzędzi do prowadzenia webinarów. 

4. Zainstaluj na swojej stronie widget kontaktowy

Statystycznie tylko około 4% osób, które odwiedzają stronę internetową Twojej firmy, pozostawia Ci swoje dane kontaktowe. Nie oznacza to bynajmniej, że pozostałe 96% to Twoi potencjalni klienci. W tej grupie znajdują się obecni klienci, Twoi pracownicy lub partnerzy, przedstawiciele handlowi innych firm, a nawet boty. 

Ale jest też pewien odsetek osób, które chciały się z Tobą skontaktować, ale z róźnych względów tego nie zrobiły. Niektórzy nie chcieli podać wszystkich danych wymaganych w formularzu kontaktowym, inni nie mieli czasu czekać, aż odbierzesz telefon, a jeszcze inni pomyśleli, że skontaktują się z Tobą później, ale w końcu zapomnieli to zrobić. 

To, co może zrobić Twoja firma, to jak najbardziej ułatwić proces kontaktowy między Tobą a Twoim odbiorcą. I tu właśnie może przydać się widget kontaktowy. Dzięki widgetowi użytkownik Twojej strony może zamówić natychmiastowe połączenie z Twoją firmą lub poprosić o kontakt w określonym czasie, kiedy będą mieli czas na rozmowę.  Nie muszą czekać na linii, ani nawet płacić za połączenie.

Widżet kontaktowy nie jest jednak rozwiązaniem dla każdej firmy. Aby zadziałał, musisz mieć już ruch na swojej stronie internetowej, zauważyliśmy również, że działa efektywniej w niektórych branżach. Jeśli chcesz przetestować, jak widget callback może działać w twoim przypadku, najlepiej wypróbuj go za darmo z 7-dniowową wersję testową CallPage. 

5. Bądź aktywny na grupach i forach internetowych 

Ta taktyka może się sprawdzić w tych branżach, w których użytkownicy biznesowi poszukują rozwiązania dla swoich problemów w miejscach takich jak Quoara czy grupy w mediach społecznościowych. Być może znajdziesz wątek w których użytkownik zadaje pytania dotyczące problemów, które rozwiązuje Twoja firma. W takim wypadku możesz albo skontaktować się z tą konkretną osobą, albo jeszcze lepiej zostawić swoją odpowiedź w formie komentarza, aby więcej osób mogło ją przeczytać. 

Podobnie jak w punkcie 1, lepiej nie prowadzić sprzedaży bezpośredniej i nie chwalić się po prostu usługami swojej firmy. Wykaż się profesjonalizmem, udzielając wyczerpującej odpowiedzi, która rzeczywiście pomoże danej osobie rozwiązać problem. Nie zapomnij zostawić swoich danych kontaktowych, aby klient sam mógł się z Tobą skontaktować. 

Podsumowanie

Przedstawiliśmy kilka metod pozyskiwania leadów sprzedażowych, które możecie wypróbować w swoich firmach. Mamy nadzieję, że pomogą wam one dotrzeć do Waszych potencjalnych klientów i co najważniejsze pozyskać nowych zadowolonych klientów.