Jak wygenerować ruch w sklepie internetowym i przekształcać go w zamówienia?

Wraz z dostrzeżeniem ogromnych możliwości drzemiących w e-commerce na rynku zrobiło się… tłoczno. Użytkownicy chronią się przed coraz większą ilością podobnych komunikatów marketingowych i coraz świadomiej stawiają kroki w wirtualnej rzeczywistości.

Jednym z największych wyzwań dla właścicieli platform e-commerce staje się więc pozyskiwanie ruchu do swoich sklepów i co za tym idzie konieczność konkurowania z liczną i rozdrobnioną konkurencją.

Jeśli dodamy do tego jeszcze warunek pozyskiwania jakościowego ruchu, który ma realne szanse przełożyć się na sprzedaż, stajemy przed nie lada wyzwaniem.

1. Czy e-commerce ma szanse bez ruchu?

Odpowiedź na to pytanie jest prosta: ruch to jeden z najistotniejszych czynników w e-commerce. Działa tu nic innego, jak zasada skali: im więcej użytkowników odwiedzi naszą platformę sklepową, tym większe szanse na dokonanie zakupu. Oczywiście, warto skupić się na tym, by generowany do platformy ruch był możliwie najbardziej jakościowy i stargetowany. Powinniśmy w tym celu odpowiedzieć sobie na kilka podstawowych pytań:

• do jakiego segmentu odbiorców będziemy kierowali nasze komunikaty (np. B2B/B2C)?
• co wiemy o naszym potencjalnym kliencie (spróbujmy opisać go możliwie najbardziej szczegółowo – uwzględniając jego dane demograficzne czy preferencje)?
• co sprawia, że nasz użytkownik dokona zakupu właśnie w naszym sklepie (czy nasz produkt jest z jakiegoś powodu wyjątkowy? Czy wyróżnia nas cena? Jaką wartość dodaną otrzyma klient?)?

Wiedząc do kogo kierujemy nasze działania i jakimi wartościami chcemy wyróżniać się spośród innych, mamy dużo większe szanse na trafienie do ludzi realnie zainteresowanych naszą ofertą. Każdy właściciel sklepu internetowego wie, jak duże znaczenie mają inwestycje w działania prosprzedażowe w obrębie samej platformy.

To bardzo ważne, by platforma była wyposażona w narzędzia wspomagające konwersję z unikalnych użytkowników na klientów – świetnie sprawdzają się tu rozwiązania z obszaru marketing automation czy narzędzia badające customer experience, które pozwolą nam jeszcze lepiej przystosować sklep do potrzeb klientów.

Z kolei Marketing automation to szereg narzędzi, które pozwalają na zwiększenie sprzedaży poprzez odpowiednią komunikację z userem, rekomendacje produktów, przypominaniu o produktach w koszyku lub nawet podpowiadaniu produktów cieszących się zainteresowaniem innych kupujących.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ: Jak promować sklep internetowy? Postaw na dobry content!

Sklepy, które stosują marketing automation mogą podnieść wyniki sprzedażowe nawet o 20 procent oraz efektywnie analizować zachowania użytkowników na sklepie. Są na rynku dostępne aplikacje marketing automation takie jak Edrone lub SalesManago oraz nawet platformy e-commerce tak jak Codarius.com.

Należy pamiętać, że marketing automation wykorzystujemy do zwiększenia konwersji na pozyskanym ruchu. 

Na rynku dostępnych jest szereg narzędzi, które umożliwiają analizowanie ruchu, który odnotowuje konkurencja – np. SimilarWeb, dzięki któremu możemy zweryfikować, jaką skalą wejść użytkowników mogą pochwalić się firmy z naszej branży.

źródło

Szacując te wartości będziemy wiedzieć, jak bardzo nasza platforma odstaje od tych liczb. Kolejnym krokiem powinno być zainteresowanie się działaniami SEO. Prowadzenie jakościowego contentu ukierunkowanego już nie tylko na roboty Google, ale także realnie zainteresowanego użytkownika, połączonego z pozyskiwaniem wartościowych linków pozwoli nam wybić się na tle konkurencji.

Ruch organiczny stanowi zdecydowaną większość ruchu odnotowywanego przez sklepy internetowe – w niektórych znacząco przekracza on 90% całej wartości! Nie możemy więc ignorować tego kanału pozyskiwania użytkowników. Jego podstawą jest jednak kompromis pomiędzy regularnym obudowywaniem platformy angażującą treścią (np. prowadzenie bloga, publikowanie rankingów produktów czy porównać), a kierowaniem do niej ruchu i przekazywaniem jej mocy jakościowym link buildingiem. 

Warto pozbawić się złudzeń, że w natłoku sklepów internetowych dostępnych w przestrzeni wirtualnej, klienci sami trafią do nas i wykorzystać kilka sprawdzonych metod na to, by przyciągnąć ich do siebie.

Ruch w e-commerce możemy generować na wiele różnych sposób – nie tylko inwestując w organic, ale także płatne kampanie Google, korzystając z mediów społecznościowych, decydując się na promocję w Social Media czy zasoby e-PR. Które metody pozwolą nam jednak uzyskać możliwie najszybszy efekt sprzedażowy?

PRZECZYTAJ TEŻ: 4 zaawansowane metody pozyskiwania leadów w e-commerce

2. Growth hacking – nie tylko dla najmniejszych

Growth hacking to nic innego, jak strategia marketingowa mająca za zadanie szybkie osiągnięcie celu przy równoczesnym minimalnym nakładzie finansowym. U jej podstaw leży kreatywny i niespotykany pomysł – to pełne oparcie działań marketingowych o nieszablonową, często szokującą, ideę, która nie tylko zaintryguje, ale i pociągnie za sobą ludzi.

Kluczem do sukcesu tej metody marketingowej jest jednak bardzo precyzyjne określenie celu, który ma za zadanie osiągnąć. Pozwala to na uniknięcie potencjalnych zagrożeń wynikających np. z niedopasowania kontrowersyjnego komunikatu do zupełnie nieodpowiadającej mu grupy.

Najbardziej oczywistym celem growth hackingu jest wzrost sprzedaży, może to jednak być także podniesienie wartości współczynnika konwersji, poszerzenie zasięgu marki, zwiększenie popytu na określony segment naszych usług czy po prostu pozyskanie nowych leadów sprzedażowych.

Bez względu jednak na to, który cel działań obierzemy, powinniśmy określić jego cechy maksymalnie precyzyjnie. Przykładowym celem growth hackingu może być np. wzrost sprzedaży określonego produktu o X% w okresie 3 miesięcy na rynku skandynawskim.

Precyzując cele, które chcemy osiągnąć możemy bardzo dobrze dopasować środki do ich realizacji oraz metody – unikając tym sposobem  ryzyka, że bardzo nietypowy i przykuwający pomysł, na którym opiera się growth hacking obróci się przeciwko nam.

źródło

Growth hacking to także dobra metoda na testowanie skuteczności kanałów marketingowych dla początkującego biznesu. Możemy zainwestować w kampanię określoną sumę pieniędzy i podzielić ją równo na kilka kanałów – np. przeznaczając na każdy z nich 500 zł.

Tworząc kampanię bazującą na oryginalnym, przykuwającym uwagę pomyśle, będziemy mogli sprawdzić, który kanał  generuje największą konwersję – co miesiąc pozbywając się tych, które nie generują sprzedaży.

Pamiętajmy jednak o bardzo szczegółowej analityce – np. korzystając ze ścieżek wielokanałowych Google Analytics, które pozwoli nam sprawdzić przebieg sfinalizowanych zamówień na każdym ich etapie.

3. Pierwsze kampanie w Google Ads, Facebook Ads, Ceneo i Marketplace

Facebook Ads

Jak w przypadku każdej kampanii marketingowej podstawą będzie tu określenie dwóch parametrów: targetu, do którego kierujemy swoje działania oraz celu, który chcemy osiągnąć.

Facebook daje nam ogromne możliwości reklamowe w tym zakresie – każdy użytkownik portalu zostawia w nim dwa rodzaje danych  – jedne z nich to te, które sami dostarczamy na swój temat, tzw. informacje deklaratywne, które wypełniamy np. zakładając konto.

Drugie – tzw. behawioralne są wynikiem obserwacji naszych zachowań, tj. tego, co lajkujemy, obserwujemy i na co reagujemy. Tym sposobem Facebook dostarcza nam gotową bazę użytkowników, którzy mogą być zainteresowani produktem, polubić nasz profil czy finalnie aktywnie reagować na nasze posty.

Kampanie Facebook Ads świetnie sprawdzają się zarówno w działaniach marketingowych (budowanie sprzedaży, przywracania porzuconych koszyków czy pozyskiwania leadów), jak i tych wyłącznie promocyjnych (rozpoznawalność, wyświetlenia czy ruch).

Aby jednak uzyskać z niego maksimum efektu warto w szczególności skupić się na następujących parametrach:

• Wiek, płeć, języki – to podstawowa metoda precyzowania naszych odbiorców,
• Lokalizacja – to parametr nietożsamy z językiem i istotny szczególnie, kiedy nasze usługi mają charakter ograniczony geograficznie,
• Szczegółowe opcje targetowania  – to idealne miejsce dla doprecyzowania charakterystyki naszych odbiorców – sprzedając produkty dla kobiet wychodzących za mąż możemy targetować odbiorców nie tylko z uwagi na płeć i wiek, ale także bazując na ich zainteresowaniach – np. wybierając osoby, które w przeciągu 12 miesięcy zmieniły “status związku” na “zaręczona” lub dodały wydarzenie z życia “zaręczyny z”. Możemy wybrać tu także osoby pracujące w określonej branży i na wybranych stanowiskach – np. IT Director zainteresowany branżą e-commerce,
• Połączenia – to parametr dzięki któremu możemy reklamę kierować wyłącznie np. do znajomych osób, które lubią nasz fanpage lub wręcz przeciwnie wykluczyć wszystkich fanów, kierując się tylko nowych odbiorców. 

Myśląc nad kampanią FacebookAds warto także dobrze zapoznać się z tematem Pixela Facebooka. To fragment kodu, który dodajemy do naszej platformy.

Umożliwia on nam gromadzenia informacji na temat osób, które odwiedziły naszą witrynę oraz świetnie targetowanie do nich kampanii remarketingowych na Facebooku.

Dzięki niemu możemy np. utworzyć określone grupy odbiorców i kierować do nich wybrane reklamy w ramach jednej kampanii – np. inną reklamę do osób, które w ciągu ostatnich 28 dni odwiedziły min. 2 razy kategorię buty, inną do osób, które oglądały odzież.

CallPage 

Skutecznym narzędziem, które wspiera generowanie leadów jest także CallPage. Co więcej, rozwiązanie oferuje integrację z Facebook Lead Ads.

Jak to działa? CallPage umożliwia szybki kontakt użytkowników z firmą za pośrednictwem reklamy na Facebooku. Potencjalny klient zainteresowany ofertą wypełnia mini formularz podając w nim swój numer telefonu. Następnie system w ciągu 28 sekund łączy go z konsultantem wybranej firmy.

Dzięki zastosowaniu aplikacji CallPage zwiększasz konwersję swoich reklam i sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent.

PRZECZYTAJ:Integracja CallPage z Facebook Lead Ads

źródło

Pamiętaj o: 

• bardzo precyzyjnym targetowaniu odbiorców,
• atrakcyjnej graficznej formie reklamy, spójnej z naszą komunikacją marketingową,
• dopasowaniu przekazu i jego języka do odbiorców 
• spójności reklamy z jej docelowym adresem.

Google Ads

Wszystkie działania musimy rozpocząć od określenia celu planowanych działań. Powinien on być jak najprostszy, doprecyzowany i określony w czasie. Dzięki temu będzie mierzalny i pozwoli na szybkie określenie zwrotu z inwestycji w kampanię Google Ads. Przykładowymi celami tego rodzaju kampanii mogą być np. : 

• leady sprzedażowe pozyskiwane drogą mailową,
• kontakt telefoniczny potencjalnych klientów,
• zapisy do newslettera,
• kupione konkretne produkty (ten cel idealnie sprawdza się np. w przypadku firm oferujących konkretny pakiet usług lub produkt możliwy do zakupu przez stronę).

Drugim etapem działań powinno być oczywiście doprecyzowanie odbiorców. Tu znowu powinniśmy zadbać o możliwie najlepsze doprecyzowanie targetu działań – nie tylko po wieku, płci czy lokalizacji, ale także zainteresowaniach. Po wykonaniu tych czynności musimy dobrać odpowiednie słowa kluczowe do naszej kampanii.

To kluczowy element tworzenia kampanii w wyszukiwarce Google. Frazy nie tylko powinny zawierać słowa dobrane do naszego celu (np. nazwę produktu, który chcemy sprzedać), ale także powinny stanowić złoty środek pomiędzy ogólnością (im bardziej ogólne słowo kluczowe, tym większy ruch do naszej witryny) i doprecyzowaniem (zbyt ogólne słowa mogą okazać się zabójcze dla naszych wyników – skutecznie “wyklikają” budżet, kierując na stronę rzesze ludzi, niekoniecznie zainteresowanych realizacją celu naszej kampanii!).

Pamiętajmy więc, by frazy były zgodne z adresem URL, do którego kierują – np. słowo kluczowe buty damskie superstar powinno kierować użytkownika do kategorii w sklepie, gdzie dokona ich zakupu.

Frazy możemy skutecznie zaplanować przy narzędzi typu Key Word Planner, które pokażą nam nie tylko szacunkowy ruch, który możemy z nich uzyskać, ale także średnią stawkę za kliknięcie w reklamę na daną frazę. Po doborze słów kluczowych musimy zająć się utworzeniem treści samych reklam – powinny one być zwięzłe (długość narzuca nam Google), tematycznie powiązane z celem kampanii i stroną docelową, oparte na języku korzyści, wskazaniu przewag konkurencyjnych reklamowanego produktu oraz wspierane odpowiednimi call to action.

W przypadku celu opartego na kontakcie telefonicznym reklamę możemy wyposażyć w klikalny numer telefonu, idealny dla użytkowników mobilnych. Dobrym pomysłem jest także dodanie adresu, który mogą oni nawigować w swoim telefonie – to szczególnie ważne dla biznesów opartych na osobistym kontakcie z klientem.

Nie zapominajmy jednak o tym, że podstawą dla realizacji naszego celu będzie także strona docelowa, do której kierujemy użytkownika. Nie tylko powinna wspierać realizację celu – np. sprzedaż, ale także odpowiadać treści reklamy pod względem samego contentu. Google wyświetla reklamy nie tylko ze względu na poziom budżetu, ale także oceniając je według tzw. współczynnika jakości.

Oznacza to mniej więcej tyle, że docelowa strona musi treściowo być zgodna z tekstami zawartymi w reklamie, ale także być odpowiednio zoptymalizowana pod kątem Google. Najlepiej skonstruowana reklama o wysokim budżecie nie będzie wyświetlała się na widocznej pozycji w wyszukiwarce, jeśli strona docelowa będzie zawierała zupełnie inną tematykę, a jej ocena w oczach Google będzie bardzo niska – np. z uwagi na bardzo wolne tempo ładowania.  

Kampanię w Google możemy ustawić także w obrębie remarketingu. To metoda oparta o ponowne wyświetlanie użytkownikowi reklamy, budując w ten sposób coraz większą świadomość marki, pomagając klientowi podjąć decyzję zakupową czy wręcz odwrotnie – dziękując mu za zakup i przekonując o słuszności podjętej decyzji, wspierając tym samym jego lojalność.

Pamiętaj o:

• precyzyjnym doborze fraz – będących kompromisem pomiędzy ogólnością a szczegółowością,
• zadbaj o poprawną konfigurację GA – bez jego analizy nie ocenisz skuteczności kampanii,
• możliwie najprecyzyjniej ustaw cele konwersji,
• skonstruuj proste, chwytliwe, oparte na call to action treści reklam. 

WARTO PRZECZYTAĆ:Reklama Google AdWords dla zielonych! Poradnik promocji w wyszukiwarce

Ceneo

Ceneo to porównywarka cen, w której możemy skutecznie zaprezentować swoje produkty, kierując duży ruch do swojego sklepu. To rozwiązanie idealne dla osób, którym zależy na pozyskaniu ruchu ukierunkowanego stricte na sprzedaż. Choć umieszczenie swojego asortymentu wiąże się z kosztami, daje możliwość bardzo skutecznego zaprezentowania swojego produktu dużej grupie odbiorców.

Pamiętajmy jednak o tym, że to metoda idealna dla produktów, które klienci wybierają porównując ceny – w przypadku tych, gdzie wiodące czynniki nie mają związku z ceną, może okazać się nieskuteczna. 

Warto pamiętać: 

• zastanów się czy kategorie produktów, które sprzedajesz są konkurencyjne cenowo,
• precyzyjnie dobierz konkretne produkty do promowania,
• sprawdź czy jesteś cenowo realnie konkurencyjny na tle innych firm.

4. Jaki muszę mieć budżet, żeby wygenerować pierwsze zamówienia?

Każdy budżet marketingowy jest inwestycją w rozwój biznesu, kluczowe jest jednak dobranie rozwiązań, które pozwolą uzyskać stosunkowo szybki zwrot z inwestycji i zaczną generować zyski. W przypadku kampanii marketingowych trudno mówić o ograniczeniach budżetu – im większy budżet tym większe możliwości.

Każdy jednak może pozwolić nam osiągnąć cel jakim jest pozyskanie  klienta. Dla kampanii FacebookAds sens mają nawet najmniejsze budżety – promowany kwotą 100 zł post oparty na growth hackingu rozprzestrzeni się wiralowo i osiągnie efekt.

Nawet efekt kilkuset złotych miesięcznie zainwestowanych w racjonalnie planowaną kampanię na Facebooku może naprawdę nas zaskoczyć. W przypadku Google Ads warto zainwestować więcej – koszt dotarcia do potencjalnego klienta jest tu wyższy. Podstawą sukcesu każdej kampanii będzie jednak kreatywny pomysł i dobra optymalizacja.

5. Co i jak liczyć, aby na tym zarobić?

źródło

Wszystkie działania marketingowe powinny być maksymalnie mierzalne. To dlatego kampanie powinniśmy zaczynać od precyzyjnego określenia oczekiwanego rezultatu w postaci konwersji. Konwersją może być zakup produktu np. mierzony poprzez wejście na stronę podziękowania za zakup (musi mieć odrębny URL!), zapis do newslettera, obejrzenie materiału filmowego czy zostawienie na firmowym profilu Facebook lajka.

W przypadku kampanii Facebook Ads mamy dostęp do szerokich statystyk, które umożliwią nam bieżące weryfikowanie konwersji. Podobnie działają kampanie Google Ads – w tym wypadku jednak musimy zadbać o odpowiednie ustawienie Google Analytics. Pomoże nam to stale kontrolować ruch napływający do naszej platformy, badać jego pochodzenie i inwestować w wyłącznie konwertujące źródła. 

Weryfikując bieżąco współczynnik konwersji i osiągane z danego kanału przychody w czasie prowadzenia wybranej kampanii możemy w łatwy sposób obliczyć ile kosztowało nas zrealizowanie obranego celu dla jednego użytkownika.

Każde działanie marketingowe musi być więc poparte szeroko zakrojoną analityką, badaniem reakcji odbiorcy na nasze komunikaty i przede wszystkim: analizą zyskowności. Tylko tym sposobem będziemy mieć pewność, że inwestujemy w kanały i działania optymalnego dla naszego biznesu. 

Pamiętaj: 

• zawsze precyzyjnie określaj grupę odbiorców, komunikat i cel konwersji,
• testuj różne kanały i kampanie marketingowe,
• współpracuj z doświadczonymi specjalistami, którzy dopasują działania marketingowe do Twojego biznesu 

Budowanie ruchu w sklepie internetowym czy na każdej innej stronie to ciągły proces. W tego typu działaniach musisz brać pod uwagę wiele zmiennych i  stale monitorować efekty swoich działań. Tylko połączenie aktywności na kilku polach przyniesie wymierne efekty biznesowe.

Chcesz zwiększyć efektywność działu sprzedaży w Twojej firmie? A może szukasz sposobu na porzucone koszyki?  W obu przypadkach pomoże Ci CallPage. Zamówdarmową prezentację i przetestuj narzędzie przez 7 dni.