Jak lean management może rozwinąć dział sprzedaży w Twojej firmie?

Ten artykuł został zaktualizowany grudniu 2020 r.

Mimo że w naszym kraju lean management wciąż nie jest tak popularny, ja, setki i tysiące osób zdążyły się już o tym przekonać na własnej skórze. Krótka forma, którą dzisiaj czytacie, nie pozwoli mi w pełni wyjaśnić, czym dokładnie jest tytułowy lean management, ale zdążymy przejść przez kilka narzędzi leanu, które mogą zwiększyć przychód w każdej firmie.

Na początku, żeby ujednolicić terminologię, wyjaśnijmy, o czym mówimy.

Co to jest lean management  – definicja

Lean management to strategia zarządzania. Opiera się ona na dostarczaniu klientom produktów i usług takich, których potrzebują, w odpowiednim momencie, w jak najprostszy sposób, przy zachowaniu szacunku dla wszystkich osób pracujących w firmie.

Wydaje się proste, prawda? Wiele osób trywializuje lean do systemu eliminacji zbędnych kosztów, ale to podstawowy błąd. Lean management, inaczej zarządzanie lean, to wiele więcej.

Co to oznacza dla naszych działów sprzedaży? Jak możemy czerpać z metody, która zapewniła trwałą konkurencyjność tysiącom przedsiębiorstw na świecie?

1. Wartość dla klienta w lean management

Lean zmusza firmę, do tego, o co często proszą handlowcy. Wciąż spotykam w Polsce firmy, w których słyszę od handlowców, że ich firma ma słaby produkt i nie wiedzą jak go sprzedać, bo nic nie wnosi w biznes klienta. Często to zwykłe narzekanie, ale najczęściej sama organizacja nie przemyślała, jaki tak naprawdę powinien być produkt czy usługa, który oferują.

Każda leanowa firma doskonale wie, jak ich produkt wpływa lub ma wpływać na biznes klientów.

Kiedy już wiadomo, czego oczekuje rynek, zyskuje cała organizacja. Wspólna wizja w firmie pomaga nie tylko wszystkim pracownikom zrozumieć, że produkt, musi się zmieniać i stale pasować do rynku, ale też strukturyzuje pracę działu handlowego z klientem.

Produkt, który niesie ze sobą wartość, umożliwia prowadzenie sprzedaży w innym modelu niż tylko transakcyjnym, który skupia się na cenie, warunkach i tym czy obie strony się lubią. Lean management pozwala oferować klientom wiele więcej, niż prosty produkt rozwiązujący podstawowy problem.

Dobrym przykładem niedopilnowania tego punktu jest m.in. Kodak. W swoim szczytowym momencie kontrolował 85% rynku aparatów fotograficznych. Sam pamiętam, że Kodak był wszędzie. Teraz nie widujemy go już tak często.

Zastanawialiście się dlaczego? Kiedyś, któryś zarząd, w zamkniętej sali konferencyjnej zdecydował, że rynek wcale nie chce aparatów cyfrowych, w ogóle go o to nie pytając. Ktoś zrobił założenie nie sprawdzając jego poprawności czy zgodności s prawdą. W efekcie, po wielu latach boju, firma ogłosiła w 2012 roku upadłość.

2. Odwrócona piramida i kaizen w lean management

Miałem okazję ostatnio prowadzić ankietę wśród dyrektorów sprzedaży. Pytałem ich o najważniejsze wyzwanie działu handlowego. Wśród najczęstszych odpowiedzi, ku mojemu zdziwieniu, padała motywacja w zespole i zapał do pracy. Rynek pracownika – jasna sprawa. Handlowcy pracują tam, gdzie jest im dobrze i odchodzą łatwiej niż kiedykolwiek. Możemy się złościć, że tak jest albo coś z tym zrobić.

Lean przynosi koncepcję, która nazywa się odwróconą piramidą. Czyli mówiąc wprost, to samozarządzające się zespoły.

W koncepcji lean management ludzie na samym szczycie piramidy, zarządzają we własnym zakresie swoimi procesami, mając do dyspozycji managerów, którzy rozwiązują ich problemy. Przez bariery w naszych głowach, to dość trudny model do wprowadzenia, ale zastanówmy się nad tym na przykładzie.

Jestem handlowcem. Dostałem od mojego szefa cel – 100 000 zł marży, 20 spotkań i 10 nowych szans sprzedażowych w lejku miesięcznie. Cel ten jest przeliczony tak, że ja realizując go, doprowadzę moją firmę do realizacji jej celów biznesowych.

Odpowiedzialna rola, nie ma co. Mój szef co tydzień na spotkaniu sprawdza jak mi idzie i za każdym razem kiedy pojawia się odchylenie – pyta, dlaczego się pojawiło. I co ciekawe, moją rolą nie jest tłumaczenie się, tylko podanie przyczyny źródłowej. Wtedy mój szef pomoże mi ją wyeliminować.

Jeżeli nie znam przyczyny – musimy ją znaleźć. Sprawa bowiem nie jest tak prosta jak się wydaje. Wskazanie prawdziwej przyczyny źródłowej, to często wiele tygodni i miesięcy uczenia ludzi nowego sposobu myślenia i pracy, który na końcu sprawia, że ma się pod dachem swojego biznesu wielu mniejszych przedsiębiorców, zamiast pracowników. To jest właśnie działanie w imię zasad lean management.

Przeliczenie celów organizacji, na cele każdej z osób na szczycie piramidy i regularne szukanie barier przy ich realizacji, to klucz do sukcesu. Continuous Improvement (wprowadzanie ciągłych usprawnień) to chyba jedyna droga do stałej przewagi konkurencyjnej.

A pełna odpowiedzialność za swoje cele oraz poczucie sprawczości, to jeden z najłatwiejszych sposobów na wzbudzanie prawdziwej motywacji i zaangażowania.

W ciągu ostatnich lat nauczyłem się, że ludzie pracujący w firmie, skupieni na codziennym wdrażaniu małych usprawnień, są nieporównywalnie bardziej skuteczni w zwiększaniu przychodu, niż sporadyczne, ale spore udoskonalenia. I to właśnie jest korzyść z lean management.

Poznaj 4 systemy motywacji handlowców!

Pobierz ebooka!

3. Wizualizacja w lean management

To chyba najprostsza i najbardziej skuteczna metoda związana z leanem, jakiej używałem. Wizualizacja wskaźników ma w sobie magię.

Wróćmy do poprzedniego przykładu. W moim dziale wisi tablica, a na niej wyniki w formie tabelek lub wykresów. Widzę na niej, jak się ma cały dział i firma, ale nie tylko. Moje trzy cele, które dostałem od szefa też są zwizualizowane.

Załóżmy, że mój przychód jest na odpowiednim poziomie i widać to na pierwszy rzut oka na tablicy – a to cieszy. Jednak reguła 30 dni mówi, że dobry przychód z pustym lejkiem jest gorszy niż mały przychód z pełnym lejkiem.

Moje oba wskaźniki, czyli spotkania i nowe szanse są poniżej celu – na czerwono. I to też widać od razu – a to motywuje. 

Mówi się, że wskaźniki od samego rozpoczęcia ich obserwacji się poprawiają. Nie trzeba się zastanawiać nad usprawnieniami, a efekty widać od razu. Co więcej, na tablicy widać wyraźnie proces, za który odpowiadam i od razu wiadomo, co muszę poprawić.

Rozmawiając z szefem na temat wyniku, szef nie patrzy na mnie, tylko na tablicę. To nie ja jako handlowiec jestem winny temu wynikowi, tylko proces, który realizuję. Sam fakt potraktowania ludzi w taki sposób, sprawia że to rzeczywiście staje się ich cel. Lean management nie polega na szukaniu winnych wśród sprzedawców.

Mając szczere wsparcie managera na drodze do jego realizacji, handlowcy nie boją się mówić o prawdziwych barierach, których wyeliminowanie popchnie organizację do przodu. Częstą praktyką jest zapisywanie wszystkich znanych barier czy problemów na tablicy i później przyporządkowywanie im działań.

Na koniec mała rada. Wizualizacja wskaźników elektronicznie jest dobra, ale nic nie zastąpi starej dobrej metody z czerwonym i zielonym markerem w rękach osoby odpowiedzialnej. W tym też jest pewna magia. Trzeba wstać i wpisać na tablicy odpowiednim kolorem swój wynik.

Podsumowanie

Wdrażanie lean management w firmie, to dużo więcej niż powyższe trzy przykłady i ten krótki wpis. To procesy, które stają się treścią konkurencyjności firmy. To także patrzenie na swoją organizację przez pryzmat strumienia wartości. To w końcu, przede wszystkim, sposób myślenia ludzi.

Powyższe to jednak najprostszy sposób, na stworzenie zaczątku metod leanowych w dziale sprzedaży. Produkt z jasnymi wartościami, rozwijany przez całą organizację jest świetnym początkiem.

Jeżeli udaje się go sprzedać przez handlowca, który rozumie swój proces i czuje się prawdziwie odpowiedzialny za cele, to dobra droga. A szukanie usprawnień na drodze do celu w każdej głowie, która wykonuje działania w firmie, a nie tylko w głowie prezesa, to prawdziwa moc trudna do pokonania.

Lean w działach sprzedaży w Polsce to wciąż rzadkość. Zachęcam Was do spróbowania, bo to oznacza, że poprawne wdrożenie może przynieść znacznie więcej niż na Zachodzie.

Sellwise– Jesteśmy zespołem doświadczonych szkoleniowców i konsultantów sprzedażowych. Pomagamy w stabilnym, przewidywalnym i świadomym wzroście organizacjom, używając innowacyjnych i sprawdzonych narzędzi.

Lean management pomoże Ci rozwinąć Twój dział sprzedaży. Teraz daj swoim handlowcom odpowiednie narzędzie, które zredukuje powtarzalne, manualne zadania.