Jak zbudować zespół sprzedażowy? 10 praktycznych wskazówek

Ten artykuł został zaktualizowany w grudniu 2020 r.

Jeśli chcesz zbudować zespół sprzedażowy, który będzie działał jak sprawny silnik napędzający długoterminowy wzrost Twojej firmy, musisz wyznaczyć cele, postępować świadomie i działać w spójny sposób. Tylko wtedy stworzysz podstawy do tego, aby regularnie pozyskiwać nowych klientów, zwiększać sprzedaż do istniejących kupujących i zapewnić przewidywalny wzrost sprzedaży.

Jak zbudować zespół sprzedażowy?

Efektywna i rentowna organizacja sprzedaży jest wynikiem wielu strategicznych decyzji – kogo zatrudnisz, ile im zapłacisz, w jaki sposób przeprowadzisz onboarding sprzedawców i jak będziesz ich szkolił i wiele innych. Gdy wszystko będzie dobrze zrobione, Twój zespół sprzedaży nie tylko przyczyni się do rozwoju firmy, ale także wzbogaci jej kulturę i pomoże zbudować lepszy produkt. A teraz przejdźmy to tego, jak powinno wyglądać zatrudnianie sprzedawców i jak sprawnie zbudować zespół sprzedaży B2B.

1.Zrób research na temat klientów

Sprawdź jakie masz szanse na pozyskanie nowych klientów, rozejrzyj się za konkurencją zobacz, w jaki sposób komunikują się ze swoimi klientami. Następnie zanotuj wszystko czego się dowiedziałeś o tym, gdzie są, co robią, co lubią i jakie problemy mają Twoi potencjalni klienci. Takie informacje pozwolą Ci odpowiednio dobrać członków zespołu sprzedaży.

Polecam, abyś na samym początku zdobył maksymalnie wiele informacji, bo kto ma wiedzę, ten ma władzę! Stawiaj pytania: Co sprzedaję? Komu sprzedaję? Dlaczego sprzedaję? Szukaj odpowiedzi, buduj tezy.

2. Zostań handlowcem

Zanim zaczniesz rekrutować i próbować odpowiedzieć sobie na pytanie „Jak zbudować zespół sprzedażowy?”, powinieneś wybrać się na pole bitwy, zacząć kontaktować z klientami sprzedawać.

Zanim zaczniesz, budować zespół sprzedażowy i rekrutować sprzedawców, to w pierwszej kolejności powinieneś dobrze poznać swojego Klienta i zacząć sprzedawać.

Tylko ten sposób pozwala na zbadanie i realną ocenę otoczenia, w jakim w przyszłości będą pracować Twoi ludzie. Zobaczysz, że ułożenie dobrego modelu biznesowego, stworzenie lejka sprzedaży oraz budowanie zespołu sprzedażowego pójdzie o wiele szybciej, gdy empirycznie tego doświadczysz.

Żyj sprzedażą na okrągło, przez całą dobę!

Chcesz podnieść swoje umiejętności sprzedażowe?

Pobierz ebook: 9 nawyków skutecznego sprzedawcy!

Pobierz ebook!

3. Wyznacz granicę między schematem, a anarchią

Przygotuj workflow, czyli szablon działania dla pracowników działu, który jasno określi proces dotarcia do klienta. Kolejny krok, to konsekwentne działanie wg określonych zasad. Dopilnuj tego, żeby flow było zrozumiałe i wdrożone w codziennej pracy.

Tylko takie działania, które są zgodne z wytycznymi pomogą ocenić czy standardy działają czy nie. Oczekuj informacji zwrotnej o jego skuteczności. Bez tego nie uda się zbudować skutecznego zespołu sprzedażowego.

4. Szukaj kandydata idealnego

Zastanów się z kim chciałbyś pracować? Kluczowe będą umiejętności miękkie, zainteresowania, kolejno doświadczenie. W sprzedaży najważniejsze są: zapał, sumienność i zaangażowanie, niekoniecznie to, jakimi targetami ktoś może się pochwalić.

Zwykle do swoich zespołów wybieram osoby bez doświadczenia. Kieruję się zasadą, że łatwiej jest nauczyć, niż oduczyć. Zatrudnianie sprzedawców to też sztuka.

5. Ustal zasady działania zespołu sprzedaży

Chcesz, aby zespół pracował tak, jak Ty tego chcesz? Nic prostszego, po prostu od początku ustal zasady.

Powiedz wprost do czego dążycie jako team, jakie postawy będą doceniane, co jest akceptowane, a czego absolutnie nie będziesz pochwalał. Uwierz mi, ludzie lubią wiedzieć, czego się od nich oczekuje. Bez jasno określonych zasad Twój zespół sprzedaży B2B nie odniesie sukcesu.
 

6.Zrób porządny onboarding sprzedawców

Wprowadź nową osobę w standardy działania firmy. Przygotuj wszystkie niezbędne materiały, dostępy do narzędzi typu CRM, wewnętrzny komunikator, szablony ofert  – ułatwiaj nie utrudniaj. W końcu handlowiec pracuje głównie na Twój sukces.
 

7. Działaj zgodnie z misją firmy

Ryba psuje się od głowy – znasz to, prawda? Jeśli dewizą firmy, w której pracujesz jest szybkość działania, to podejmowane decyzje nie powinny charakteryzować się opieszałością. Bądź ambasadorem misji swojej firmy, godnym przykładem do naśladowania.

8. Szukaj rozwiązania  

Współpracuj, nie bądź dyktatorem, który jedyne co robi, to budzi strach. Zawsze pytaj o zdanie, dopilnuj, aby dzielnie się rozwiązaniami napotkanych problemów było codziennością. Budowanie zespołu sprzedażowego na otwartości i transparentności to podstawa. Twoi sprzedawcy muszą wiedzieć, że mogą przyjść skonsultować każde wyzwanie.

Wyznaję zasadę, że jeśli pojawia się problem, to oznacza, że jest rozwiązanie. Nie ma rozwiązania – nie ma problemu. Nic prostszego! 

9. Kontroluj i rozliczaj

Kontrolowanie to najwyższa forma zaufania – naprawdę nie ma w tym nic złego. Kontrolowanie w głównej mierze pozwala określić to, czy sprzedaż idzie zgodnie z planem, jak pracują ludzie, czy trzymają się flow. Bez mierzenia wyników nie zbudujesz skutecznego zespołu sprzedaży B2B.

Dlatego sprawdzaj, rozliczaj, przekazuj informacje i bądź konsekwentny. Przekazując feedback, zawsze oceniaj postawę i zachowanie, nigdy człowieka.

 10. Przyznawaj się do błędów

Kierownik też człowiek, więc przyznając się do błędu pokazujesz, że żaden człowiek nie jest nieomylny. Dodatkowo zyskujesz więcej szacunku, niż ktoś, kto wiecznie wydaje polecenia i rozkazy. Pamiętaj, popełniłeś błąd – przeproś.

Teraz wiesz, jak zbudować świetny zespół sprzedażowy.

Teraz daj swoim handlowcom odpowiednie narzędzia, które zredukują powtarzalne, manualne zadania. Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 14 dni!