Leady sprzedażowe: Jak pozyskać nowych klientów i zwiększyć sprzedaż?

Co to jest lead sprzedażowy?

Lead sprzedażowy to potencjalny klient, który wykazuje zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, a dodatkowo sygnalizuje gotowość do zakupu (co odróżnia go od leada marketingowego, który dopiero rozważa skorzystanie z Twojej oferty).

Leadem w pojęciu ogólnym jest każda osoba lub firma, która udostępnia swoje dane kontaktowe, takie jak imię, nazwisko, adres e-mail czy numer telefonu, wyrażając jednocześnie zgodę na kontakt w celach marketingowych i sprzedażowych. Część tych osób zostawia swoje dane bez intencji zakupowej, np. dlatego, że chcą pobrać e-booka, którego oferujesz w zamian.

Reszta dzieli się na leady marketingowe (często określane angielskim skrótem MQL, i właśnie srót z języka angielskiego na leady sprzedażowe to SQL.

 Ale jak określić, którym typem jest każdy z naszych leadów? 

W tym celu należy mieć wdrożony proces kwalifikacji i priorytetyzacji leadów, o czym powiemy później.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat leadów i sposobów na ich pozyskiwanie, koniecznie przeczytaj nasz artykuł pt. „Lead generation – przewodnik po generowaniu leadów”.

Dlaczego leady sprzedażowe są takie ważne?

Leady sprzedażowe, jako potencjalni klienci z wysokim prawdopodobieństwem zakupu, to paliwo dla Twojego działu sprzedaży. Bez leadów sprzedażowych Twoja firma zapewne nie osiągnie zamierzonych celów sprzedażowych.

Ale zwiększenie sprzedaży to nie jedyna korzyść z pozyskiwania i kwalifikowania leadów. Zobacz dlaczego jeszcze to ważne:

• Skuteczne docieranie do targetowanej grupy: Dzięki generowaniu leadów sprzedażowych możesz skupić swoje działania marketingowe na konkretnych grupach docelowych, co zwiększa szanse na osiągnięcie sukcesu.
• Budowanie relacji: Pozyskiwanie leadów daje Ci możliwość nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i budowania z nimi długotrwałych relacji, co może przekładać się na lojalność i powtarzalne transakcje.
• Budowa własnej bazy kontaktów biznesowych: Posiadanie własnej bazy klientów pozwala na obniżenie kosztów marketingowych.

Różne typy leadów

Kiedy rozpoczynamy proces generowania leadów sprzedażowych, istotne jest, aby pamiętać, że nie wszyscy potencjalni klienci są tacy sami. Jak już wspomnieliśmy, leady dzielą się na marketingowe, sprzedażowe i „inne”.

Istnieje jednak bardziej intuicyjny sposób dzielenia leadów – na zimne, ciepłe i gorące. To właściwe inne nazwy na te same grupy, im lead cieplejszy, tym bliżej jest zakupu.

Podsumowując:

• Leady zimne to osoby, które wyraziły jedynie minimalne zainteresowanie produktem lub usługą. Mogą to być osoby, które odwiedziły Twoją stronę internetową, i np. pobrały ebook ale nie wyraziły jeszcze zainteresowania zakupem.
• Leady ciepłe wyraziły większe zainteresowanie Twoim produktem lub usługą, na przykład poprzez wypełnienie formularza kontaktowego.
• Leady gorące, które wykazały bardzo duże zainteresowanie Twoją ofertą i są gotowe do zakupu. Mogą to być osoby, które skontaktowały się bezpośrednio z Tobą telefoniczne lub wyraziły zainteresowanie zakupem poprzez kliknięcie w link w e-mailu marketingowym.

Każdy z tych leadów jest na nieco innym etapie sprzedażowym a jego gotowość do podjęcia decyzji zakupowych jest inna. Ważne jest, aby dostosować swoje działania sprzedażowe do etapu na którym jest nasz klient.

SPRAWDŹ TEŻ: Zbuduj fundament sprzedaży — praktyczny przewodnik dla stworzenia USP

Generowanie leadów sprzedażowych – co musisz wiedzieć

Istnieje wiele skutecznych technik, które można wykorzystać do pozyskiwania leadów sprzedażowych – pod koniec tego artykuły omówiliśmy te najbardziej skuteczne. Zanim jednak przejdziemy dalej przybliżmy sobie kilka terminów które pomogą nam lepiej zrozumieć proces pozyskiwania leadów.

Landing page

Landing page to strona internetowa, na którą użytkownik trafia po kliknięciu w link w wynikach wyszukiwania lub reklamie. Jej celem jest konwersja odwiedzającego na potencjalnego klienta poprzez zachęcanie do podjęcia określonej akcji, np. wypełnienia formularza lub zakupu produktu.

Call-to-action (CTA)

Call-to-action to element graficzny lub tekstowy, który zachęca użytkownika do wykonania określonej akcji, np. pobrania e-booka, zapisania się na newsletter czy skontaktowania się z firmą.

Formularz lead generation

Formularz lead generation to narzędzie służące do zbierania danych kontaktowych potencjalnych klientów. Zawiera zazwyczaj pola, w których użytkownik może wprowadzić swoje imię, adres e-mail, numer telefonu itp.

Lead nurturing

Lead nurturing to proces polegający na budowaniu długotrwałych i wartościowych relacji z potencjalnymi klientami. Polega na dostarczaniu im odpowiednich treści i informacji w odpowiednim czasie, aby prowadzić ich przez kolejne etapy ścieżki zakupowej i zwiększać szanse na finalizację transakcji. 

Pipeline sprzedażowy 

Pipeline sprzedażowy to pomaga firmom skutecznie zarządzać i śledzić postępy w zdobywaniu potencjalnych klientów. Pierwszym etapem pipeline'u jest właśnie generowanie leadów. Pipeline umożliwia śledzenie postępów każdego leada i podejmowanie odpowiednich działań na każdym etapie. Celem jest maksymalizacja konwersji leadów na płacących klientów.

SPRAWDŹ TEŻ: Co to jest Customer Success? Wszystko, co musisz na ten temat wiedzieć!

Jak pozyskiwać leady sprzedażowe?

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych może odbywać się na różne sposoby, w zależności od branży i preferencji Twojej firmy. Oto kilka skutecznych strategii generowania leadów:

1. Content marketing

Content marketing to strategia polegająca na tworzeniu i udostępnianiu wartościowych treści (tak zwanych lead magnets), które przyciągają uwagę potencjalnych klientów i zachęcają ich do pozostawienia swoich danych kontaktowych. Może to obejmować tworzenie blogów, artykułów, e-booków, infografik, webinarów czy filmów instruktażowych.

Kluczem do sukcesu w content marketingu jest dostarczanie treści o wysokiej jakości i merytorycznej wartości, które rozwiązują problemy i odpowiadają na pytania potencjalnych klientów. Content marketing pozwala zazwyczaj pozyskać leady zimne lub ciepłe. Dlatego kluczowe jest odpowiednie przygotowanie planu lead nurturing, aby skutecznie przekształcić te leady w potencjalne szanse sprzedażowe.

2. Reklama płatna

Reklama płatna to strategia polegająca na płatnym promowaniu Twojej firmy i oferty za pomocą różnych kanałów reklamowych, takich jak Google Ads, Facebook Ads czy LinkedIn Ads. Dzięki właściwie zaplanowanym kampaniom reklamowym możesz skutecznie dotrzeć do swojej grupy docelowej i generować leady sprzedażowe.

Kluczowym elementem reklamy płatnej jest odpowiednie targetowanie, czyli precyzyjne określenie grupy docelowej i wyświetlanie reklam tylko tym osobom, które mogą być zainteresowane Twoją ofertą. Ruch z kampanii płatnych możesz kierować na stronę typu landing page, lub korzystać z tak zwanych Lead Ads. W tym ostatnim przypadku użytkownik nie musi przechodzić na Twoją stronę aby pozostawić dane – ma do dyspozycji formularz podobny do tego poniżej.

3. Social selling

Social selling to strategia polegająca na wykorzystywaniu mediów społecznościowych do budowania relacji z potencjalnymi klientami. Możesz prowadzić aktywność na platformach takich jak LinkedIn, Facebook czy Instagram, udostępniając wartościowe treści, angażując się w dyskusje i nawiązując bezpośredni kontakt z potencjalnymi klientami.

Dzięki social selling możesz skutecznie budować zaufanie i lojalność klientów, co przekłada się na generowanie większej liczby leadów sprzedażowych. Aktywne działanie w mediach społecznościowych pomaga też budować pozytywny i ekspercki obraz firmy.

4. Formularze kontaktowe na stronie internetowej

Umieszczenie formularza kontaktowego na swojej stronie internetowej to prosta, ale skuteczna metoda pozyskiwania leadów sprzedażowych. Możesz zachęcać odwiedzających do pozostawienia swoich danych kontaktowych, oferując im coś wartościowego w zamian, na przykład e-booka, poradnika czy konsultacji. Kluczowym elementem formularza kontaktowego jest minimalizacja ilości wymaganych pól, aby potencjalni klienci nie odczuwali oporu przed pozostawieniem swoich danych.

5. Zamawienie połączenia przez CallPage

Oprócz standardowych formularzy kontaktowych, rozważ skorzystanie z narzędzia jakim jest widget callback. Dodanie go na stronach internetowych zachęci osoby będące na Twojej stronie internetowej do zamówienia połączenia telefonicznego. Wypełniając tylko pole z numerem Twój potencjalny klient zostanie szybko połączony z Twoim sprzedawcą który będzie mógł zbadać potencjał sprzedażowy i skonwertować leada na klienta.

Kwalifikacja i priorytetyzacja leadów

Kiedy już pozyskamy leady sprzedażowe, istotne jest, aby odpowiednio je sklasyfikować i priorytetyzować. Nie wszystkie leady są równie wartościowe, dlatego ważne jest, aby skupić się na tych, które mają największe szanse na zamianę w lojalnych klientów.

Pierwszym krokiem w kwalifikacji leadów jest określenie, czy pasują do naszej grupy docelowej.

Czy nasz produkt lub usługa spełnia ich potrzeby i oczekiwania? 

Jeśli tak, można przejść do kolejnego etapu – określenia stopnia zainteresowania. 

Czy lead wykazuje silne zainteresowanie naszą ofertą? 

Czy jest gotowy do przekazania do działu sprzedaży?

Czy też dział marketingu powinien pozostawić go jeszcze do "podgrzania" tzw. lead nurturing?

Po kwalifikacji leadów można przejść do ich priorytetyzacji. Ważne jest, aby skupić się na tych leadach, które mają największe szanse na zamianę w klientów. 

Można to osiągnąć poprzez analizę ich zachowań i aktywności. 

Na przykład, jeśli lead regularnie otwiera i kliknie w linki naszych e-maili marketingowych, można uznać, że jest bardziej zaangażowany i warto go skupić się na nim w pierwszej kolejności.

Przekształcanie leadów sprzedażowych w klientów

Ostatecznym celem generowania leadów sprzedażowych jest przekształcenie ich w lojalnych klientów, którzy będą regularnie dokonywać zakupów. Jeśli mamy doczynienia z leadem ciepłym lub gorącym, najpewniej zostanie on przekazany do działu sprzedaży który rozpocznie proces sprzedażowym. 

Przekształcenie leadów sprzedażowych w lojalnych klientów stanowi kluczowy etap w procesie marketingu i sprzedaży. Aby osiągnąć ten cel, istotne jest stosowanie skutecznych i dostosowancyh do Twojego klienta strategii sprzedażowych. Przykładem ciekawej strategii która zyskuje zainteresowanie jest sprzedaż konsultacyjna.

Warto systematycznie budować relacje z potencjalnymi klientami poprzez dalsze zaangażowanie, dostarczanie wartościowych informacji oraz personalizowane podejście. Skuteczne follow-upy i regularne kontakty pomagają utrzymać zainteresowanie oraz budować zaufanie, co zwiększa szanse na finalizację transakcji

SPRAWDŹ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu – 10 trików psychologicznych.

Narzędzia do zarządzania leadami

Aby ułatwić proces zarządzania leadami sprzedażowymi, warto korzystać z dostępnych na rynku narzędzi, takich jak Customer Relationship Management (CRM), które pozwala na gromadzenie, zarządzanie i analizowanie danych kontaktowych. CRM usprawnia pracę działów sprzedaży pozwalając na lepsze zarządzanie kontaktami, śledzenie historii interakcji z klientami oraz skuteczniejsze monitorowanie procesu sprzedażowego

Innym przydatnym narzędziem jest marketing automation, które umożliwia automatyzację procesów marketingowych, takich jak wysyłanie wiadomości e-mail, zarządzanie kampaniami reklamowymi czy monitorowanie aktywności marketingowych.

Warto również korzystać z narzędzi, które pomogą Ci śledzić połączenia sprzedażowe. To często pomijany aspekt, chociaż to właśnie telefonicznie najczęściej kontaktują się z nami najbardziej obiecujące leady. Upewnij się, że wszystkie połączenia w Twojej firmie są odbierane i odpowiednio klasyfikowane. Skorzystaj z takich narzędzi jak CallPage, aby generować większej liczby połączeń sprzedażowych i lepiej nimi zarządzać.

Mierzenie efektywności działań

Jednym z kluczowych elementów pracy każdego działu marketingu czy sprzedaży jest mierzenie efektywności swoich działań oraz wprowadzenie optymalizacji. Warto analizować efekty swoich działań, aby dowiedzieć się, które strategie są najbardziej skuteczne i dostosować swoje działania w oparciu o te informacje.

Pierwszym krokiem jest określenie odpowiednich wskaźników kluczowych (KPI), które pozwolą na ocenę skuteczności działań związanych z pozyskiwaniem czy konwersją leadów sprzedażowych. Może to być na przykład liczba pozyskanych leadów, stopa konwersji czy przychód generowany przez pozyskane leady.

Następnie ważne jest regularne monitorowanie tych wskaźników i analizowanie ich zmian w czasie. Można to zrobić poprzez wykorzystanie narzędzi analitycznych, takich jak Google Analytics czy systemy CRM. Dzięki temu można śledzić, które strategie i techniki - są najbardziej skuteczne i dostosować swoje działania w oparciu o te informacje.

Podsumowanie

Jak widać sposoby pozyskiwania leadów które zastosujesz w swojej firmie to tylko jeden z elementów który musisz rozważyć. Dzięki odpowiednio zaplanowanym strategiom możesz pozyskiwać nowych potencjalnych klientów i przekształcać ich w lojalnych klientów. Pamiętaj, aby dostosować swoje działania do specyfiki branży i preferencji Twojej firmy. Bądź aktywny, kreatywny!