Skuteczne pozyskiwanie leadów B2B – 3 główne problemy polskich firm

Ten artykuł został zaktualizowany 29.01.2024 r.

60% firm B2B w Polsce generuje leady. Natomiast blisko 40% marketerów nie stosuje lub nie wie, czy stosuje procesy lead generation. W 2016 roku w CallPage przeprowadziło ankietę wśród klientów na temat wiedzy o generowaniu leadów. W ankiecie zadaliśmy między innymi takie pytania:

• Jak pozyskujesz leady?
• Co sprawia twojej firmie najwięcej problemów w tym procesie?
• Czy wiesz, ile wydajesz na ich pozyskanie kontaktów on-line?
   

Czy udało nam się dowiedzieć czegoś ciekawego? Tak! Oto wnioski z naszego badania:

• 25 na 100 firm nie mierzy kosztu pozyskania leada.
• 12 na 100 firm nie wie, ile leadów generuje.
• 25 na 100 firm nie wie, jaką ma konwersję na stronie.
• 50 na 100 firm ma problem z pozyskiwaniem leadów w Internecie.
   

Czyli nie jest to takie proste, jak nam się wydawało! Pojęcie „generowania leadów” jest bliskie wielu marketerom, ale schody zaczynają się już na samym początku tego procesu. Problemy wynikają niestety często z braku wiedzy na temat podstawowych zagadnień.

Generowanie leadów sprzedażowych

Generowanie leadów, czyli „lead generation”, to kluczowy proces biznesowy. Jest to metoda identyfikowania i pozyskiwania potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani oferowanymi produktami lub usługami.

Oczywiście nie każda firma koncentruje się na generowaniu leadów. Na przykład firmy e-commerce często skupiają się na bezpośrednich transakcjach online, gdzie kontakt z klientem odbywa się bez etapu generowania leadów.

Leady sprzedażowe, czyli jakie?

Leady sprzedażowe to takie, które wykazują bezpośrednie zainteresowanie zakupem produktów lub usług oferowanych przez firmę. Są one uważane za bardziej wartościowe w procesie sprzedaży, ponieważ wskazują na konkretną intencję zakupową ze strony potencjalnego klienta.

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w firmach B2B

Pozyskiwanie leadów sprzedażowych w firmach B2B jest szczególnie ważne, ponieważ decyzje zakupowe w tym sektorze często są bardziej skomplikowane i wymagają dłuższego procesu decyzyjnego.

W przeciwieństwie do rynku B2C, gdzie decyzje zakupowe są zazwyczaj szybkie i impulsywne, w B2B proces zakupowy może trwać tygodnie, a nawet miesiące. Dlatego zrozumienie jak efektywnie pozyskiwać i pielęgnować leady sprzedażowe jest tak ważne.

Oto pięć kluczowych kroków:

• Targetowanie i segmentacja: Skoncentruj się na dokładnym zdefiniowaniu Twojej grupy docelowej i segmentacji rynku, aby dopasować komunikację i oferty do specyficznych potrzeb potencjalnych klientów.
• Treści wartościowe dla klienta: Twórz i udostępniaj treści, które są istotne i przydatne dla Twojej grupy docelowej, takie jak artykuły branżowe, raporty, webinary, czy studia przypadków.
• Wykorzystanie narzędzi cyfrowych: Zastosuj narzędzia cyfrowe, takie jak SEO, marketing w mediach społecznościowych, automatyzacja marketingu i narzędzia do generowania leadów (np. CallPage), aby zwiększyć widoczność i efektywność Twoich działań.
• Lead nurturing: Prowadź długoterminowe działania nurtowania leadów poprzez regularne dostarczanie wartościowych treści i utrzymywanie kontaktu, aby zbudować zaufanie i relację z potencjalnymi klientami.
• Analiza i optymalizacja: Regularnie analizuj wyniki swoich działań, mierz skuteczność różnych kanałów i strategii, a następnie optymalizuj swoje podejście na podstawie zgromadzonych danych.

Pozyskiwanie leadów B2B – trzy główne problemy

Jak wynika z przytoczonego na początku badania, polskie firmy mają często problem z efektywnym pozyskiwaniem leadów sprzedażowych B2B. Omówmy teraz trzy główne bolączki napotykane w procesie generowanie leadów sprzedażowych.

1. Łączenie pozyskiwania leadów tylko z działem sprzedaży

To częsty błąd popełniany w biznesie. W rzeczywistości to dział marketingu odpowiada za pozyskanie wartościowych informacji na temat klientów. To marketerzy dostarczają leady sprzedażowe, które są gotowe na rozmowę z handlowcem — czyli takie, które są zainteresowane zakupem produktu/usługi.

Zrozumienie ważnej roli marketingu w B2B oraz dobra komunikacja na linii sprzedaż-marketing przyniesie wartość dla całej firmy. Mówiąc najprościej to więcej pieniędzy!

2. Problem z pozyskaniem większej liczby leadów, ale tych wartościowych

Stosunkowo łatwo przygotować materiały content marketingowe do pozyskiwania leadów (ebooki, infografiki i inne) i dystrybuować je on-line w zamian za np. adres e-mail od osoby zainteresowanej danym tematem.

W takiej sytuacji przy odpowiednim budżecie można uzyskać pokaźną bazę danych, np. za pomocą reklamy w social media. Pytanie tylko, ile naprawdę wartościowych kontaktów w ten sposób możesz pozyskać? Co ważne w przypadku B2B — czy w ten sposób rzeczywiście dotrzesz do osób decyzyjnych?

3. Problem z klasyfikacją leada i znajomością ścieżki zakupowej konsumenta

Większość marketerów w B2B z łatwością odpowie na pytanie: czym jest lead sprzedażowy. Problem pojawia się, kiedy zapytamy: czym jest lead sprzedażowy dla twojej firmy? Lead najczęściej bywa utożsamiany z podstawowymi danymi (imię, nazwisko, adres e-mali).

Niestety działy marketingu nie zawsze potrafią ocenić, na ile dana osoba lub firma rzeczywiście jest gotowa do zakupu i czy znajduje się na odpowiednim momencie w ścieżce zakupowej, żeby przekazać jej dane do działu sprzedaży. Co to oznacza dla firmy? Otóż marketerzy nie do końca wiedzą, czym faktycznie są leady sprzedażowe.

Podsumowanie

Podsumowując, efektywne pozyskiwanie leadów B2B w Polsce wymaga od firm nie tylko lepszego zrozumienia potrzeb rynku, ale także strategicznego wykorzystania narzędzi marketingowych i cyfrowych. Kluczowe jest tu precyzyjne definiowanie leadów, efektywna komunikacja między działami marketingu i sprzedaży, oraz głęboka analiza ścieżki zakupowej klienta.

Rozwiązanie tych wyzwań pozwoli na efektywne generowanie wartościowych leadów, które będą wspierać zdrowy rozwój biznesu w dynamicznie zmieniającym się środowisku cyfrowym.