10 pytań, które Dyrektor Marketingu powinien zadać Dyrektorowi Sprzedaży o źródła i pozyskiwanie leadów

Możesz mieć świetny zespół sprzedawców, zarządzany przez najlepszego szefa.  

Obok nich mogą pracować naprawdę dobrzy eksperci od marketingu, prowadzeni przez wybitnego dyrektora marketingu.

Ale najważniejszą częścią jest współpraca i wymiana informacji między tymi dwiema grupami. Bez tego będą tylko garstką pojedynczych pracowników, którzy na dłuższą metę nie osiągną swoich celów.

1. Ile leadów potrzebuje sprzedawca, aby osiągnąć swoje cele

Marketing musi wiedzieć, ile leadów potrzebuje  jeden sprzedawca, aby skutecznie wykonywać swoją pracę i osiągnąć stawiane mu cele.

Wszystko to powinno opierać się na szczegółowych prognozach i wyliczeniach.

Wiedząc o tym, marketing może zaplanować swoje działania, a szef działu sprzedaży będzie mógł albo poprosić o więcej leadów, albo zmienić wielkość swojego zespołu.

2. Ilość leadów, z którymi sprzedawca pracuje w określonym czasie

Podczas pracy nad generowaniem leadów, marketing potrzebuje zarówno ilościowych, jak i jakościowych danych o źródłach leadów.

Co więcej, nie chodzi tylko o dostarczenie jak największej liczby potencjalnych klientów – ilość nie zawsze równa jest jakości.

Marketing musi wiedzieć, ilu leadów potrzebuje handlowiec, aby osiągnąć swój target, ale też z iloma kontaktami dany pracownik jest w stanie pracować równocześnie.

Dostarczanie zbyt wielu kontaktów do potencjalnych klientów jest bezcelowe i kończy się utratą szans w procesie sprzedażowym.

A na tym traci cała firma.

SPRAWDŹ: 10 wskazówek, jak zbudować skuteczny proces sprzedaży w B2B 

3. Definicja SQL i MQL

Jasność definicji MQL i SQL ma zasadnicze znaczenie dla dobrej komunikacji między działami i ma kluczowy wpływ na wydajność każdej firmy.

System kwalifikacji musi być jednolity.

Wszyscy zainteresowani pozyskiwaniem leadów i procesem kwalifikacji muszą znać, a przede wszystkim rozumieć terminologię, a swojej codziennej pracy używać tych samych definicji.

MQL – to kontakt, potencjalny klient, który wykazał zainteresowanie ofertą firmy, np. pobrał ebook lub zapisał się na webinar. Wg kwalifikacji, z której korzystamy w CallPage, nie jest to osoba gotowa do zakupu, wymaga “podgrzania”, czyli lead nurturing. 

SQL – wskazuje zainteresowanie produktem i znajduje się w najwęższej części ścieżki zakupowej. Zarówno marketing, jak i sprzedaż muszą uzgodnić idealne “miejsce i czas”, w których MQL przekształca się w SQL.

4. Ile SQL dział sprzedaży otrzymał od działu marketingu

Jest to powszechny problem, z którym wciąż wiele firm nie potrafi sobie poradzić.

Szef marketingu i kierownik działu sprzedaży muszą być pewni, że liczba kontaktów do potencjalnych klientów dostarczonych przez marketing jest równa liczbie SQL otrzymanej przez sprzedaż.

Różnica w tej liczbie powinna być postrzegana jako stracone szanse na sprzedaż, czyli ma negatywny wpływ na wynik finansowy.

5. Metryki dla każdego źródła leadów w lejku sprzedażowym

Podstawowe, ale fundamentalne pytanie. To informacja, który pomaga marketingowi zrozumieć, które z nich są złej jakości, bez szans na uzyskanie statusu SQL.

Może to być spowodowane błędami w strategii marketingowej, komunikat marketingowy jest kierowany do niewłaściwej grupy docelowej lub prawidłowo zdefiniowana grupa docelowa otrzymuje błędną komunikację.

Inny przykład: statystyki wysyłania cold mailingów są zawsze gorsze niż statystyki z webinarów czy inbound marketingu. Inne są też efekty.

Nie oznacza to, że cold mailing umarł.

Ta forma pozyskiwania leadów wymaga po prostu  innego podejścia – np. odpowiednio stworzonej bazy, większej wytrwałości i więcej prób, aby osiągnąć zamierzone cele.

PRZECZYTAJ TERAZ: Jak napisać cold maila, na którego KAŻDY odpowie?

6. Uwagi od sprzedawców na temat głównego źródła leadów

Nie chodzi tylko o liczby i prognozy. Marketing potrzebuje jakościowych informacji zwrotnych od sprzedawców.

Jaki cel ma wymiana informacji na temat źródeł leadów?

Marketingowcy muszą zrozumieć potrzeby zespołu sprzedaży, poznać ich problemy i ograniczenia (oczywiście poparte danymi).

Z którymi leadami, w opinii sprzedawców, najlepiej się pracuje?

Równocześnie osoby zarządzające powinny pamiętać o tym, na sprzedawców nie mają wpływ stereotypy czy ich osobiste poglądy.

Może nie chcą pracować z niektórymi SQL z powodu pewnych negatywnych, wciąż pokutujących opinii?

Np. „Nie chcę pracować z SQL z Hiszpanii, bo wszyscy Hiszpanie mówią słabo po angielsku, i tak się z nimi nie dogadam”.

Sposób myślenia sprzedawców lub powszechne w danym społeczeństwie uprzedzenia mogą powstrzymywać ich od sprzedawania więcej.

Zadaniem szefa sprzedaży, we współpracy z szefem działu marketingu, jest zmiana sposobu myślenia handlowców i przekonanie ich, które leady są “warte zachodu”.

PRZECZYTAJ TEŻ: Jak przekonać klienta do zakupu? 7 trików psychologicznych

7. Informacje o potencjalnych klientach, które mają zasadnicze znaczenie dla procesu sprzedaży

Istnieje wiele wskaźników dotyczących leadów, które są kluczowe dla marketingu i sprzedaży i nie mamy na myśli tylko informacji demograficznych.

Jednocześnie, najważniejsze dla marketingu fakty na temat potencjalnych klientów nie muszą być tak samo ważne dla handlowców

W przypadku sprzedaży informacje uważane za ważne to np.:

• czy dany lead jest osobą decyzyjną (patrz pkt. 8),
• czy oferowany produkt jest potrzebny w organizacji potencjalnego klienta,
• czy produkt rozwiązuje problemy potencjalnego klienta,
• czy klient będzie mógł w zadowalającym stopniu korzystać z produktu.

Równocześnie marketing może koncentrować się na czymś zupełnie innym, dlatego Sprzedaż musi komunikować, które informacje są dla nich najważniejsze i które ułatwiają zawieranie transakcji.

8. Liczba SQL, które są osobami decyzyjnymi

Tego rodzaju informacje zwrotne są kluczowe dla przygotowania i dostosowania strategii marketingowej.

Jeśli sprzedawcy zauważą, że dostarczane im SQL większość zapytań muszą konsultować wewnątrz swoich organizacji, marketing musi przemyśleć swoją komunikację i dostosować ją do nowej grupy docelowej.

Prosty przykład: marketing tworzy treści skierowane do szefów marketingu. Jednak handlowcy zauważają, że tak naprawdę osobami, które podejmują ostateczne decyzje są szefowie sprzedaży lub obsługi klienta.

Aby poprawić współczynnik konwersji, marketing musi ująć w swojej grupie docelowej osoby kierujące działami sprzedaży. To oznacza zmiany strategii marketingowej, wybór nieco innych kanałów dystrybucji, być może użycie nieco innego języka.

9. Najczęstsze zastrzeżenia ze strony pozyskiwanych leadów

Znając zastrzeżenia potencjalnych klientów, marketing może na nie odpowiedzieć zanim z leadami skontaktuje się sprzedaż. 

I tutaj również przechodzimy do tworzenia treści. Muszą one być dostosowane do najczęstszych obiekcji klientów i do kontrargumentów, którymi “bronią się” podczas rozmów sprzedażowych. 

Pamiętajmy też, że nigdy nie uda się w 100% wyeliminować wszystkich kontrargumentów od klientów. 

Obiekcje mogą się pojawiać podczas praktycznie każdej rozmowy sprzedażowej, a radzenie sobie z obiekcjami to część pracy handlowców.

MOŻE CIĘ ZAINTERESOWAĆ:Jak przygotować się do prezentacji produktu, która zapewni sukces sprzedażowy?

10. Pytania, które potencjalni klienci zadają w procesie sprzedażowym

Marketing musi znać pytania, które najczęściej zadają potencjalni klienci. 

Podobnie jak w przypadku zastrzeżeń – spora część niejasności może zostać wyjaśniona na etapie lead nurturing.

Mając odpowiednią perspektywę, znając wątpliwości leadów, twórcy treści mogą wybrać odpowiednie tematy i odpowiedzieć na pytania potencjalnych klientów, zanim ci ostatni będą mieli szansę porozmawiać ze sprzedawcą.

Dzięki temu handlowcy mogą skupić się na rozwiązywaniu problemów potencjalnych klientów. np. poprzez proponowanie im odpowiednich funkcji narzędzia. 

Dobra komunikacja to klucz do sukcesu.

Zazwyczaj działy sprzedaży i marketingu konkurują ze sobą, szkodząc rozwojowi firmy.

To, co odróżnia dobrego lidera od przeciętnego, to zdolność do poprawy komunikacji między nimi.

Najłatwiejszym sposobem osiągnięcia równowagi jest poznanie potrzeb obu stron i promowanie wymiany informacji w ramach tych dwóch grup.

I to ciągła praca, nie tylko przez organizowanie comiesięcznych lub kwartalnych spotkań podsumowujących.

Jeśli szukasz sposobu na usprawnienie pracy swojego działu sprzedaży? Skontaktuj się z nami lub zamów darmową prezentację naszego produktu i zobacz, jak CallPage poprawi efektywność Twoich handlowców.

Szukasz sposobu na usprawnienie pracy swojego działu sprzedaży? Skontaktuj się z nami bezpośrednio lub zamów prezentację i zobacz, jak CallPage może poprawić efektywność Twoich handlowców.