Content marketing w startupie – praktyczny przewodnik

Nie wszyscy startupowcy wiedzą, jak się zabrać za content marketing, a nawet jeśli wiedzą, to na początku drogi często popełniają wiele błędów. Dlatego w dzisiejszym wpisie chcielibyśmy podzielić się z Wami doświadczeniami, jakie mieliśmy w CallPage i pokazać, jak prowadzić skuteczny content marketing w startupie.

Content marketing w startupie – dlaczego warto?

Content marketing to strategia polegająca na przyciąganiu klientów poprzez publikowanie atrakcyjnych treści. Kładzie nacisk na budowanie relacji z odbiorcą i zaangażowanie obydwu stron.

Content marketing generuje trzy razy więcej leadów niż marketing tradycyjny. Jest też stosunkowo tani (kosztuje 62% mniej niż marketing tradycyjny), a ponadto pozwala na zwiększenie widoczności w sieci, świadome budowanie wizerunku marki, nawiązywanie relacji z potencjalnym klientem oraz zwiększanie jego zaangażowania i zaufania.

Stanowi też rozwiązaniem problemów, z jakimi borykają się marketerzy, takich jak np. zwiększanie ruchu na stronie czy generowanie leadów.

I wszystko to za niewielką cenę — według badań, po pierwszych pięciu miesiącach prowadzenia intensywnej kampanii content marketingowej, koszt pozyskania jednego leada spada aż o 80%.

Ze względu na wysoką efektywność i niskie koszty, content marketing należy do najlepszych strategii marketingowych dla startupów. W CallPage niemal od samego początku prowadziliśmy działania z zakresu marketingu treści.

Oto przewodnik po tym, czego nauczyliśmy się o prowadzeniu content marketingu w startupie:

1. Dzielenie się wiedzą to szansa, a nie zagrożenie

Istotą content marketingu jest edukowanie odbiorców i dzielenie się wiedzą. Nie tylko tą dotyczącą produktu, ale również dotyczącą branży, w której działasz.

Na przykład: jeśli tak jak CallPage oferujesz produkt dla branży B2B, który ułatwia kontakt na linii firma — klient, to publikowane przez Ciebie treści powinny dotyczyć nie tylko możliwości, jakie daje produkt, ale również sposobów budowania relacji z konsumentami czy obsługi klienta.

Podstawą jest wyznaczenie kilku głównych obszarów, których będą dotyczyły Twoje treści i dzielenie się wiedzą na ich temat. Ze względu na to, że CallPage oferuje produkt dla branży B2B, zdecydowaliśmy, że będziemy publikowali informacje dotyczące:

• zalet i obsługi produktu,
• działalności firmy,
• szeroko pojętej sprzedaży,
• konwersji na stronie internetowej,
• generowania leadów,
• marketingu w B2B.

Znajduje to odzwierciedlenie w kategoriach naszego bloga:

Stworzenie grup tematycznych, którymi będziesz się zajmował, ułatwi Ci pracę. Pamiętaj, żeby nie ograniczać się do jednego tematu, ale też nie przesadzaj z różnorodnością. Niech kategorie będą związane z działalnością firmy.

Zaczynając przygodę z marketingiem treści, musisz pamiętać o tym, że dzielenie się wiedzą, nie jest zagrożeniem, a szansą na promocję i zbudowanie wizerunku eksperta.

Niestety wielu przedsiębiorców, zwłaszcza w Polsce, nie chce dzielić się wiedzą i osobistymi doświadczeniami, bo obawia się, że konkurencja wykorzysta te informacje przeciwko nim.

Pewnie, zagrożenie takie zawsze istnieje, ale korzyści płynące z marketingu treści, takie jak zmniejszenie kosztów pozyskania klienta, wynagradzają ryzyko.

Jeśli dalej nie jesteś przekonany, to przyjrzyj się działąności Michała Sadowskiego z Brand24 i temu, co ma do powiedzenia na ten temat.

Sadowski jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych polskich przedsiębiorców dzięki temu, że dzieli się wiedzą na temat marketingu, budowania firmy i zdobywania klientów na swoim Facebooku, prowadząc kanał na Youtube, udzielając wywiadów, prowadząc szkolenia on-line i biorąc udział w konferencjach branżowych (m.in. Konferencji Marketing Maraton).

2. Określ grupę docelową i jej problemy

Zanim rozpoczniesz działania content marketingowe, przemyśl, kto będzie adresatem Twoich treści. Rodzaj i format materiałów, które będziesz publikował, powinien być dostosowany do specyfiki grupy docelowej.

Jeśli są nią studenci, to będziesz musiał posługiwać się innym językiem, niż gdyby Twoimi adresatami byli właściciele dużych firm. Od tego, z jakimi problemami boryka się dana grupa odbiorców, będą zależały też tematy Twoich treści.

Pomocne będzie stworzenie persony, czyli profilu klienta idealnego. Powinieneś go stworzyć na podstawie wiedzy o potrzebach, problemach, obawach i oczekiwaniach grupy, do której zamierzasz kierować swoje kampanie marketingowe.

Jak zabrać się za stworzenie profilu klienta idealnego? Przede wszystkim znajdź odpowiedź na podstawowe pytania:

• Kim jest klient idealny (wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, kariera)?
• W jakiej branży pracuje?
• Jakie są jego cele zawodowe?
• Jakie dręczą go obawy?
• Jakie problemy napotyka w swojej codziennej pracy?
• Jak moja firma/produkt/treści pomogą mu w rozwiązaniu tych problemów?
• Czego będzie oczekiwał od mojej firmy i publikowanej przez nią treści?
• Jak mogę zyskać jego zaufanie?

Jeśli masz już jakąś bazę klientów, wykorzystaj ją do odpowiedzi na powyższe pytania. Możesz też napisać wiadomość do klientów i poprosić ich o pomoc. To nic nie kosztuje, a może okazać się cennym źródłem informacji.

3. Zdefiniuj cel

Gdy już wiesz, do kogo będą adresowane Twoje treści, zdefiniuj cel (lub cele) swoich działań.

Do celów działań content marketingowych może należeć:

• zwiększenie ruchu na stronie,
• zwiększenie świadomości marki,
• polepszenie wyników sprzedaży,
• wypromowanie firmy/produktu,
• dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów,
• generowanie lub pielęgnacja leadów,
• zwiększenie konwersji,
• CTR,
• stworzenie treści viralowych,
• budowanie społeczności.

Określ cel w liczbach i wyznacz określoną perspektywę czasową, np. zwiększenie ruchu na stronie o 70% w ciągu miesiąca, zwiększenie liczby członków grupy na Facebooku o 200 użytkowników w ciągu dwóch miesięcy.

Dzięki temu łatwiej będziesz mógł monitorować skuteczność działań.

4. Stwórz plan działania

Każda strategia marketingowa, również ta content marketingowa, wymaga planu. Oczywiście możesz działać bez niego i publikować treści wtedy, kiedy przyjdzie Ci ochota, albo kiedy akurat znajdziesz czas na napisanie jakiegoś case study. Tylko że w takiej sytuacji nie masz co liczyć na dobre wyniki. Prawdziwe efekty przyniesie dopiero przemyślana i zaplanowana strategia.

Tworząc plan działania, określ:

• rodzaje treści, jakie będziesz publikował (wpisy na bloga, filmy edukacyjne, wpisy w mediach społecznościowych, infografiki itp.),
• częstotliwość publikowania poszczególnych rodzajów treści (np. cztery razy w miesiącu, dwa razy w tygodniu, raz dziennie itp.),
• dni, w które będziesz publikować (np. wpisy na blogu — poniedziałki i czwartki, czy w przypadku mediów społecznościowych, godziny, w jakich będziesz publikować),
• kanały dystrybucji,
• tematy poszczególnych treści.

Plan możesz zrobić na rok, pół roku, trzy miesiące do przodu — w zależności od celu i specyfiki branży. W startupach lepiej nie robić zbyt dalekosiężnych planów, bo w naturze startupu leżą dynamiczne zmiany.

Może się okazać, że firma nagle zmieni plany albo po dwóch miesiącach okaże się, że trzeba całkowicie przeorganizować tematykę postów na bloga, bo te publikowane dotychczas nie budzą zainteresowania odbiorców. W CallPage przekonaliśmy się, że planowanie na miesiąc, maksymalnie dwa do przodu sprawdza się najlepiej.

Na rynku jest dostępnych wiele programów i aplikacji, które pomogą Ci w zaplanowaniu działań content marketingowych. W CallPage korzystamy z Trello, dzięki któremy możemy monitorować, co zostało już zrobione, kto nad czym obecnie pracuje i co jest jeszcze w planach.

Na naszej tablicy w Trello znajduje się kilka sekcji:

1. Materiały: tutaj zamieszczamy linki do materiałów, które przydają się przy tworzeniu wpisu na bloga, m.in. link do instrukcji „Jak przygotować wpis” i kalendarzy publikacji.
2. Zaplanowane artykuły: w tej sekcji każdy wpis na bloga to jedna karta, na której znajdują się szczegółowe instrukcje dotyczące poszczególnych postów oraz lista zadań (z oznaczeniami osób, które są za nie odpowiedzialne).
3. Nad tym pracuję: do tej sekcji przenosimy karty z sekcji nr 2. Dzięki niej możemy mieć podgląd na to, kto co obecnie robi i na jakim etapie się znajduje.
4. Opublikowane: tutaj przenosimy karty z wpisami, które zostały już opublikowane na blogu.

W planowaniu zadań pomocne jest również stworzenie kalendarza treści np. w dokumentach Google:

W naszym kalendarzu treści na bloga CallPage wyznaczone są:

• tematy i tytuły treści,
• osoby, które są za nie odpowiedzialne,
• słowa kluczowe,
• użyte CTA,
• dzień i data publikacji,
• link do opublikowanego posta,
• daty promocji w poszczególnych kanałach dystrybucji,
• wyniki działań w poszczególnych miesiącach,
• content premium,
• budżety na promocję.
   

5. Eksperymentuj z rodzajami treści

Content marketing nie ogranicza się do blogowania. Oczywiście prowadzenie bloga to podstawa, ale Twoje możliwości na nim się nie kończą.

Do wyboru masz ogromną gamę treści, takich jak podcasty, wywiady, wpisy gościnne, notatki w mediach społecznościowych, raporty i wiele innych. Na poniższej infografice możesz zobaczyć je wszystkie:

Wypróbuj jak najwięcej rodzajów treści, monitoruj wyniki i sprawdzaj, które są bardziej skuteczne od innych. Nie miej wyrzutów sumienia i usuwaj te, które nie przynoszą spodziewanych wyników.

W CallPage oczywiście prowadzimy bloga, ale przekonaliśmy się, że dodatkowe leady możemy zdobyć również dzięki publikowaniu Case Studies naszych klientów. Dlatego też stworzyliśmy dla nich osobną zakładkę na stronie firmy:

Prowadzimy również webinary, podczas których eksperci CallPage oraz zaproszeni przez nas specjaliści z innych firm opowiadają o marketingu i sprzedaży. Dajemy możliwość zapisania się na webinar na żywo, ale udostępniamy też nagrania z już przeprowadzonych szkoleń:

Jednym z naszych największych sukcesów content marketingowych okazała się seria szkoleń Online Marketing Maraton. Sekretem sukcesu była bardzo duża liczba treści oraz udział znanych ekspertów od marketingu.

Nie zatrzymujemy się jednak na działaniach w obrębie naszej strony internetowej. Nasi eksperci prowadzą webinary we współpracy z innymi firmami, np. Natalia Maruszczak, nasza Head of Sales, przeprowadziła szkolenie w ramach Sales Hacking Week zorganizowanego przez Livespace:

Dzięki takim działaniom nawiązujemy pozytywne relacje z innymi startupami, które działają w sektorze B2B oraz zwiększamy rozpoznawalność naszej firmy. W ramach działań content marketingowych piszemy również wpisy gościnne (np. jak pozyskaliśmy 600 tys. złotych czy na temat optymalizacji konwersji).

Przekonaliśmy się, że strategia działania na wielu polach i publikowania różnych formatów treści naprawdę się sprawdza, jeśli celem jest generowanie leadów i zwiększanie rozpoznawalności firmy. 

6. Publikuj regularnie

Jeśli na poważnie zabierasz się za content marketing, to powinieneś być nastawiony na to, żeby publikować regularnie. Nie licz, że jeden wpis na blogu na miesiąc czy przeprowadzenie jednego webinaru przyniesie spektakularne efekty.

Internet jest pełen różnego rodzaju treści, więc jeśli chcesz się przebić, to musisz publikować dużo i często. Zresztą statystyki do tego zachęcają. Badania przeprowadzone przez HubSpot pokazują, że firmy B2B, które publikują więcej niż 11 razy w ciągu miesiąca, notują trzy razy większy ruch niż, te, które robią to tylko raz w miesiącu.

Co więcej, generują cztery razy więcej leadów niż przedsiębiorstwa, które zamieszczają treści od 4 do 5 razy na miesiąc.

Wniosek jest jeden: częste publikowanie naprawdę się opłaca.

7. Dbaj o jakość treści

Jak pisałam, marketing treści polega na edukowaniu odbiorcy i budowaniu relacji. Jednak warunkiem udanej relacji jest wzajemny szacunek. Dbanie o jakość treści publikowanych przez firmę to nic innego jak okazywanie szacunku odbiorcy.

Jeśli udostępnisz mu dobre, wartościowe materiały, to będziesz miał większą szansę na to, że zainteresuje się on Twoją firmą. Jeśli będziesz publikował słabe jakości treści, to ludzie po prostu przestaną je czytać. 

Na co warto zwrócić uwagę, dbając o jakość treści?

• temat treści: czy odpowiada potrzebom klientów?
• wartość: czy tekst ją dostarcza?
• wiedza: czy jest jej na tyle dużo, żeby odbiorca uznał tekst za ciekawy?
• zwięzłość: upewnij się, że nie powtarzasz kilka razy tej samej informacji.
• błędy merytoryczne: sprawdź, czy podajesz wiarygodne dane.
• język i gramatyka: upewnij się, że tekst jest napisany poprawnie.
• jakość grafik: dobieraj je do kontekstu treści.
• linki: sprawdź, czy wszystkie działają.

8. Remiksuj treści

No dobra, możesz powiedzieć, ale jak pogodzić publikowanie dużej ilości treści z wysoką jakością? Gdybym chciał publikować dobre treści ponad 11 razy w ciągu miesiąca, musiałbym zatrudnić do tego cały sztab ludzi, a mojego startupu na to nie stać!

Bez obaw — jest na to metoda. Jest nią remiksowanie i obudowywanie jednego rodzaju treści szeregiem innych.

Metodę remiksowania treści poleca firma Close.io, która zbudowała prężnie działającą machinę content marketingową. Obsługują ją… dwie osoby. Jak to zrobili?

Odkryciem, którego Close.io dokonało na wczesnym etapie swojej działalności, było to, że jeden rodzaj treści można łatwo zmienić w inny. Webinar w prosty sposób da się przerobić na wpis na bloga i podcast. Jeden temat daje trzy formaty treści.

Sposobem, który praktykujemy w CallPage, jest również obudowywanie jednego rodzaju treści kilkoma innymi. Zrobiliśmy tak przy Online Marketing Maratonie. Stworzyliśmy landing page zachęcający do udziału w serii webinarów:

Przed wydarzeniem i w czasie jego trwania opublikowaliśmy na blogu wywiady z ekspertami, którzy prowadzili prelekcje w ramach Marketing Maratonu:

Następnie nagrania z webinarów zamieściliśmy na naszym kanale na Youtubie:

Ponadto napisaliśmy jeszcze case study OMM:

Jedno wydarzenie — kilka rodzajów treści i wcale nie potrzebowaliśmy do tego sztabu ludzi. Wystarczyła dobrze skoordynowana praca trzech osób.

Remiksowanie treści to świetna metoda na content marketing w startupie. Jest nie tylko prosta i szybka, ale pozwala również na znalezienie równowagi pomiędzy ilością publikowanych treści, a ich jakością.

9. Dziel się doświadczeniami

To, czego nauczyłeś się prowadząc firmę, wnioski, jakie z tego wyciągnąłeś, błędy, które popełniłeś, sukcesy, jakie udało Ci się osiągnąć, sposoby, dzięki którym zdobyłeś klientów — to wszystko świetne tematy na treści.

Pozwolą zarówno na zbudowanie wiarygodności marki (skoro tyle piszą o swojej działalności, to znaczy, że nie mają nic do ukrycia — pomyśli większość odbiorców), jak również stworzenie bardziej osobistej relacji z potencjalnymi klientami. Dzięki tego rodzaju wpisom zauważą, że za firmą stoją ludzie z krwi i kości, a nie korporacyjna maszyna.

Ludzie uwielbiają przeróżne case studies, które dają wgląd w działalność firmy i pokazują sekrety jej sukcesu. Dowodem na to, że ta strategia naprawdę działa, są doświadczenia startupu Groove, który znacznie zwiększył widoczność w sieci po tym, jak zaczął opisywać na blogu kolejne etapy rozwoju firmy. Wraz z jej sukcesami i porażkami.

Efekt? Ponad 1000 nowych subskrypcji. W tydzień!

10. Zaproś innych na bloga

Jeśli chcesz publikować dużo treści, ale Twój zespół nie nadąża z ich tworzeniem, możesz zaprosić do współpracy inne firmy i zaproponować im opublikowanie na Twoim blogu wpisu gościnnego.

Skorzystają na tym obydwie strony: Ty zaktualizujesz bloga i nawiążesz ciekawe kontakty, a oni zwiększą rozpoznawalność swojej firmy.

Wiele firm z tego korzysta — my w CallPage również. Opublikowaliśmy już całkiem sporo wpisów gościnnych, m.in. Macieja Dobkowicza z SEMTEC, Joanny Giętkowskiej ze Szpiegomatu, Jana Szymczaka z Globtra, Bazylego Kowalskiego z Gravitec.net, Magdaleny Krakowczyk z MintPR, Joanny Wójcik z PushPushGo i wielu innych.

Eksperci z CallPage pisali z kolei dla m.in. PushPushGo, Emarketing.pl czy Mamstartup.

11. Dystrybucja, dystrybucja, dystrybucja…

Przygotowanie treści to połowa sukcesu. Drugą połową jest ich dystrybucja, czyli dopilnowanie, żeby dotarły do odbiorców i potencjalnych klientów. Trzeba w końcu pamiętać, że na content marketingu składa się nie tylko „content”, ale i „marketing”.

Możliwych kanałów dystrybucji treści jest cała masa — chociaż za niektóre będziesz musiał zapłacić.

Pobierz case study: jak pozyskać nowe leady za pomocą ebooka!

Pobieram!

Przykładowe kanały dystrybucji:

• newsletter,
• e-mail do bazy klientów,
• strony w mediach społecznościowych: przede wszystkim Facebook, LinkedIn, Twitter, YouTube, w przypadku niektórych firm również Instagram,
• grupy tematyczne na Facebooku i LinkedIn,
• Tematyczne fora internetowe,
• Quora (w przypadku treści anglojęzycznych),
• Influencerzy — poproś ich o zareklamowanie Twojego wpisu,
• płatne reklamy.

Wybierając kanał dystrybucji kieruj się przede wszystkim charakterem grupy docelowej i tym, gdzie spędza ona czas w sieci.

12. Monitoruj wyniki i wyciągaj wnioski

Ostatnim etapem działań w ramach content marketingu jest monitorowanie wyników i wyciąganie z nich wniosków.

Co powinieneś sprawdzić:

• czy osiągasz wyznaczone cele,
• które rodzaje treści najlepiej pomagają w osiągnięciu celu,
• dane takie jak: liczba wyświetleń, liczba kliknięć, ilość konwersji, czas spędzony na stronie,
• które treści są najbardziej angażujące.

Nie zapomnij przy tym o wyciągnięciu wniosków. Jeśli np. widzisz, że podcasty nie generują ruchu na stronie, zrezygnuj z nich na rzecz zwiększenia ilości treści, które to robią.

Mam nadzieję, że ten wpis okaże się dla Ciebie przydatny. Powodzenia w przygodzie z marketingiem treści!

Dystrybucja contentu – to świetny sposób na wygenerowania ruchu na stronie. CallPage pomoże Ci przekuć ten ruch na wartościowe rozmowy sprzedażowe z potencjalnymi klientami. Zamów spersonalizowaną prezentację lub przetestuj nasze narzędzie za darmo przez 14 dni!