10 najważniejszych wskaźników sprzedażowych KPI, które musi znać każdy sprzedawca

Co jest wspólnym mianownikiem praktycznie wszystkich firm, które odnoszą sukcesy sprzedażowe? Mierzą one swoją wydajność. W końcu liczby nie kłamią, prawda? Dlatego musisz zacząć monitorować kluczowe wskaźniki KPI w sprzedaży, aby skutecznie dążyć do zwiększenia sprzedaży i poprawy wyników firmy.

Jako lider sprzedaży, zrozumienie kluczowych wskaźników efektywności (KPI) jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu i wzrostu. Chociaż czasami to zadanie może wydawać przytłaczające. 

Mając do dyspozycji tak wiele danych, ważne jest, aby skoncentrować się na właściwych wskaźnikach sprzedaży, które pomogą nam podejmować świadome decyzje, stymulować wzrost i ostatecznie zwiększyć przychody.

Wskaźniki sprzedażowe (KPI) — główne kategorie

W marketingu i sprzedaży natkniesz się na różnorodne narzędzia, które pomogą Ci zrozumieć i usprawnić swoje działania. Można je przyrównać do kompasu, który prowadzi Cię przez zawiłości działu sprzedaży, pomagając utrzymać kurs na cel.

Tak jak kompas wskazuje cztery strony świata, tak wskaźniki sprzedażowe, będące Twoim kompasem w świecie sprzedaży, mogą wskazywać na cztery różne kategorie wyników. 

Możemy je podzielić na:

• Wskaźniki ilościowe, czyli konkretne liczby na przykład liczba zawartych umów czy generowany przychód. Dostarczają obiektywny obraz osiągnięć Twojego zespołu.
• Wskaźniki jakościowe. Liczby są ważne, ale nie zawsze opowiadają pełną historię. Tutaj z pomocą przychodzą wskaźniki jakościowe, które pomagają zrozumieć „dlaczego” za Twoimi wynikami stoi taka, a nie inna wydajność. Na przykład, opinie klientów mogą dać Ci wskazówki, co działa, a co warto poprawić.
• Wskaźniki wiodące to prognozy przyszłej wydajności, niczym reflektory w samochodzie, które rozjaśniają drogę przed Tobą. Przykłady to liczba nowych leadów czy tempo przepływu w lejku sprzedażowym.
• Wskaźniki opóźnione pomagają ocenić efekty Twoich dotychczasowych działań, jak współczynnik wygranych czy zatrzymania klientów. Są jak lusterko wsteczne, które pomaga nauczyć się na przeszłych doświadczeniach.
   

Kluczem jest znalezienie właściwej równowagi między tymi wskaźnikami. Pomogą Ci one zrozumieć Twoją wydajność sprzedażową, zoptymalizować strategie, lepiej zarządzać zasobami i utrzymać wysoką motywację zespołu. Wszystko to przyczyni się do wzrostu biznesowego Twojej firmy.

SPRAWDŹ TEŻ: Zbuduj fundament sprzedaży — praktyczny przewodnik dla stworzenia USP

10 kluczowych wskaźników sprzedażowych, które warto śledzić

W dziale sprzedaży naprawdę roi się od różnych wskaźników, które można śledzić. Przy takim ich zalewie, wybranie tych właściwych, czyli kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży (KPI), może być nie lada wyzwaniem.

Zatem przyjrzyjmy się 10 kluczowym wskaźnikom sprzedażowym (KPI), które naszym zdaniem naprawdę trzeba znać, a najlepiej również monitorować. Oto one.

1.Tempo wzrostu sprzedaży (Sales growth rate)

Tempo wzrostu sprzedaży to wskaźnik, na który powinien zwracać szczególną uwagę każdy menedżer sprzedaży. Daje szybki wgląd w trendy sprzedaży w określonym okresie, niezależnie od tego, czy jest to miesiąc, kwartał czy rok. To kluczowe wskaźniki efektywności sprzedaży (KPI)  pokazuje czy Twoje strategie sprzedaży działają, umożliwiając szybką identyfikację sukcesów i niedociągnięć.

Ale, co istotne, interpretując tempo wzrostu sprzedaży, należy wziąć pod uwagę czynniki zewnętrzne, takie jak trendy sezonowe lub wahania rynkowe. Dostosowując analizę do kontekstu, możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące strategii, które należy wdrożyć, wzmocnić lub od których odejść.

Jak obliczyć tempo wzrostu sprzedaży? 

Wskaźnik wzrostu sprzedaży = (sprzedaż w bieżącym okresie - sprzedaż w poprzednim okresie) / sprzedaż w poprzednim okresie x 100

Na przykład, jeśli sprzedaż w poprzednim okresie wynosiła 100 000 zł, a w bieżącym okresie 125 000 zł, obliczenie będzie wyglądać następująco: 

wskaźnik wzrostu sprzedaży = (125 000 zł - 100 000 zł) / 100 000 zł x 100 = 25% 

Kluczowe jest użycie wartości sprzedaży netto, która uwzględnia zwroty, rabaty i upusty, aby uzyskać dokładny pomiar rzeczywistego wzrostu sprzedaży.

2. Wartość sprzedaży konkretnych produktów lub usług

Jeśli chodzi o optymalizację strategii sprzedaży, musisz wiedzieć, które z Twoich produktów lub usług generują największe przychody. Monitorowanie wartości sprzedaży według różnych pozycji z oferty może wyłonić te najchętniej wybierane oraz te, które radzą sobie gorzej i zasługują na dodatkową troskę.

Ten bezcenny wskaźnik może pomóc w efektywnej alokacji zasobów, zapewniając skupienie wysiłków sprzedażowych na obszarach, w których przyniosą one największy wpływ. Nie wspominając, że analiza sprzedaży według produktu lub usługi może ujawnić cenne informacje na temat preferencji i potrzeb klientów.

Informacje, które daje ten KPI, są nieocenioną pomocą, jeśli chodzi o udoskonalanie oferty produktów, dostosowywanie kampanii marketingowych, a nawet identyfikowanie nowych możliwości ekspansji.

3. Wskaźnik konwersji sprzedaży (Conversion Rate)

Wyobraź sobie, że masz stały napływ potencjalnych klientów wpadających do twojego lejka sprzedaży – świetnie, prawda? Ale bez znajomości wskaźnika konwersji sprzedaży, nie sposób stwierdzić, czy te leady faktycznie zamieniają się w płacących klientów.

Wskaźniki konwersji mierzą procent leadów, które są konwertowane. Dzięki temu możesz dokładnie ocenić skuteczność swojego procesu sprzedaży i zidentyfikować wszelkie słabe punkty, które wymagają uwagi.

Wystarczy porównać wskaźniki konwersji na różnych etapach lejka, żeby znaleźć miejsca, gdzie potencjalni klienci mogą z niego wypadać. Uzbrojony w tę wiedzę, możesz dokonać korekt w swoim procesie sprzedaży, technikach lead nurturing lub nawet w ofercie produktowej, aby zwiększyć konwersję.

Jak obliczyć wskaźnik konwersji sprzedaży?

1. Zdefiniuj, co uznaje się za "konwersję" w Twojej firmie. Może to być ukończona sprzedaż, rejestracja na darmową wersję próbną, zapytanie o prezentację produktu itp. 
2. Podziel liczbę konwersji przez całkowitą liczbę leadów lub potencjalnych klientów.

Wzór:
Wskaźnik konwersji sprzedaży = (liczba konwersji / całkowita liczba potencjalnych klientów) x 100

SPRAWDŹ TEŻ: Jak zoptymalizować współczynnik konwersji na blogu firmowym?

4. Koszt pozyskania klienta (Customer Acquisition Cost)

W pogoni za nowymi klientami łatwo jest dać się ponieść emocjom związanym z nowymi leadami i rosnącymi wynikami sprzedaży. 

Jednak istnieje ukryty aspekt tej historii, na który warto zwrócić uwagę – koszt pozyskania klienta, często nazywany CAC od angielskiego „customer acquisition cost”.

CAC pokazuje koszt związany z pozyskaniem nowego klienta, uwzględniając wydatki takie jak marketing, sprzedaż i inne koszty ogólne.

Jak obliczyć koszt pozyskania klienta (CAC)?

Określ całkowite koszty związane z pozyskiwaniem nowych klientów, w tym wydatki na marketing i sprzedaż, takie jak:

• Koszty kampanii marketingowych (reklamy, tworzenie treści itp.)
• Wynagrodzenia i prowizje dla pracowników ds. sprzedaży i marketingu
• Oprogramowanie i narzędzia wykorzystywane w marketingu i sprzedaży
• Wszelkie inne usługi profesjonalne związane z pozyskiwaniem klientów

Wzór:

CAC = Całkowite koszty pozyskania klientów / Liczba nowych pozyskanych klientów

Dlaczego powinieneś zwracać uwagę na ten wskaźnik sprzedażowy? Pomoże Ci on zidentyfikować najbardziej opłacalne strategie przyciągania nowych klientów, dzięki czemu będziesz mógł optymalizować działania marketingowe tak, aby uzyskać najwyższy zwrot z inwestycji.

5. Długookresowa wartość klienta (Customer Lifetime Value)

Myśląc o wartości klienta, należy spojrzeć dalej niż tylko na pierwszą sprzedaż. Tutaj z pomocą przychodzi wskaźnik, który oznaczamy skrótem CLV (od ang. customer life-time value). Ten KPI określa całkowite przychody, jakie statystyczny klient wygeneruje w trakcie wszystkich swoich interakcji z Twoim biznesem.

Wyliczenie CLV dostarcza bardziej kompleksowy obraz długoterminowej wartości klientów, zamiast koncentrować się wyłącznie na pojedynczej transakcji. 

Jak obliczyć długookresową wartość klienta (CLV)?

• Określ średnią wartość zakupu (ang. Average Purchase Value - APV)

Oblicz całkowite przychody w danym okresie czasu i podziel je przez liczbę dokonanych zakupów w tym czasie. Na przykład, jeśli przychód z 200 zakupów równa się 20 000 zł to APV wynosiłby 20 000 zł / 200 = 100 zł.

• Oblicz średnią częstotliwość zakupów (ang. Average Purchase Frequency - APF)

Podziel całkowitą liczbę zakupów przez liczbę unikalnych klientów. Na przykład, jeśli było 200 zakupów dokonanych przez 40 klientów, APF wynosiłby 200 / 40 = 5 zakupów na klienta.

• Określ średni czas życia klienta (ang. Average Customer Lifespan - ACL)

To średni czas, kiedy klient jest aktywny, czyli jeśli czas między pierwszym i ostatnim zakupem wynosi 365, wartość t = 1 rok.

Oblicz CLTV, mnożąc APV, APF i ACL:

CLV = APV x APF x ACL

Na przykład, jeśli APV = 100 zł, APF = 5, a ACL = 36 miesięcy, to CLV = 100 zł x 5 x 36 = 18 000 zł

Wskaźnik Customer Lifetime Value należy dopasować do specyfiki Twojego biznesu. Dowiedź się więcej na temat wskaźnika CLV: 6 rzeczy, które musisz wiedzieć o customer lifetime value

6. Wskaźnik utrzymania klientów (Customer retention rate)

Na pewno ciężko pracujesz, aby zdobyć swoich klientów. Warto zatem zadbać o to, żeby korzystali z Twoich produktów lub usług regularnie, a nie tylko jednorazowo. Wskaźnik utrzymania klientów to metryka, która pomoże Ci monitorować procent konsumentów, którzy na przestrzeni czasu kontynuują współpracę z Twoją firmą.

Oto dlaczego wskaźnik sprzedażowy CRR utrzymania klientów jest tak ważny: utrzymanie istniejących klientów jest zdecydowanie tańsze i bardziej opłacalne niż pozyskiwanie nowych. 

Mówi się, że zdobycie nowego klienta może być dla firm nawet siedem razy droższe niż zatrzymanie obecnego (źródło).

Poza tym lojalni klienci mają tendencję do wydawania więcej i rozpowszechniania dobrych opinii o Twoim biznesie, co ostatecznie zwiększa Twoje zyski.

Jak obliczyć wskaźnik utrzymania klientów?

Wskaźnik utrzymania klientów = ((liczba klientów na koniec okresu - nowi klienci w okresie) / liczba klientów na początku okresu) x 100

7. Przychody ze sprzedaży wg kanału

Twoja strona internetowa, telefon, e-mail, a także media społecznościowe – to kluczowe narzędzia komunikacji współczesnego biznesu, w tym także marketingu.

Przychody według kanału to kluczowy wskaźnik, który pozwala zrozumieć, jak poszczególne ścieżki komunikacji przekładają się na wyniki sprzedażowe. Analizując, ile przychodów generuje każdy kanał, możesz lepiej rozmieścić budżet i skupić się na najbardziej efektywnych metodach dotarcia do klienta.

Dzięki temu podejściu możesz nie tylko maksymalizować efektywność najlepiej działających kanałów, ale także odkryć i udoskonalić te, które nie przynoszą oczekiwanych rezultatów. To strategiczne podejście pozwala na ciągłą optymalizację i rozwój Twojego biznesu.

Jak obliczyć przychody ze sprzedaży według kanału:

1. Zidentyfikuj wszystkie kanały sprzedaży, przez które dokonywane są transakcje, np. sprzedaż bezpośrednia, sprzedaż przez pośredników, sprzedaż online itp. 
2. Dla każdego kanału sprzedaży zsumuj wartość wszystkich transakcji dokonanych w danym okresie. Będzie to przychód ze sprzedaży dla tego kanału.
3. Następnie zsumuj przychody ze wszystkich kanałów, aby uzyskać całkowite przychody ze sprzedaży.
4. Można również obliczyć udział procentowy każdego kanału w całkowitych przychodach ze sprzedaży, aby zidentyfikować najważniejsze kanały.

8. Średnia wartość transakcji (Average Transaction Value)

Jeśli chcesz zwiększyć swoje przychody ze sprzedaży, istnieje więcej niż jeden sposób, aby to osiągnąć. 

Oprócz skupiania się na samej liczbie sprzedaży powinieneś również zwracać uwagę na wskaźnik sprzedażowy określający średnią wartość każdej transakcji (tzw. średnia wartość koszyka zakupowego z ang. ATV - Average Transaction Value).

Średnia wartość transakcji (ATV) = wartość wszystkich transakcji dokonanych w danym okresie / liczbę wszystkich transakcji w tym okresie

Identyfikując czynniki wpływające na większe transakcje, możesz dostosować swoje strategie sprzedażowe oraz taktyki sprzedaży dodatkowej (upselling) i krzyżowej (cross-selling), aby zachęcić klientów do wydawania więcej. Innymi słowy, zwiększenie średniej wielkości transakcji może być świetnym sposobem na wzrost przychodów bez konieczności zwiększania liczby sprzedaży.

9. Prędkość sprzedaży (Sales Velocity)

Wszyscy wiemy, że czas to pieniądz. Dlatego tak ważne jest, aby mieć oko na prędkość sprzedaży – metrykę, która mierzy szybkość, z jaką klienci przesuwają się przez Twój lejek sprzedażowy od pierwszego kontaktu do finalizacji.

Śledzenie tej metryki pozwoli:

• Lepiej zrozumieć, jak efektywnie pracuje Twój zespół sprzedaży i jak szybko możesz oczekiwać zwrotu z działań sprzedażowych.
• Dostarczyć wglądu w ogólny stan Twojego procesu sprzedaży, pomagając zidentyfikować wąskie gardła, nieefektywności lub możliwości ulepszenia.
   

Jak obliczyć prędkość sprzedaży - sales velocity? 

Należy uwzględnić cztery kluczowe komponenty:

1. Liczba potencjalnych ofert (liczba szans sprzedaży w lejku sprzedażowym) 
2. Średnia wartość oferty (średnia wartość transakcji)
3. Średni czas sprzedaży (średni czas pozyskania klienta) 
4. Współczynnik konwersji (skuteczność procesu sprzedaży)

Wzór:

Prędkość sprzedaży = Liczba potencjalnych ofert x Średnia wartość oferty x Współczynnik konwersji / Średni czas sprzedaży

Optymalizacja prędkości przepływu w lejku sprzedażowym może nie tylko zwiększyć Twoje przychody ze sprzedaży, ale również zapewnić płynniejsze i bardziej satysfakcjonujące doświadczenie dla Twoich klientów. 

10. Skuteczność zamykania sprzedaży

Ten wskaźnik sprzedażowy ujawnia procent udanych transakcji z ogólnej liczby podjętych. Monitorowanie tego KPI pomoże Ci określić, czy Twoje strategie sprzedażowe działają dobrze, czy wymagają poprawy.

Nie chodzi tu o same liczby, wskaźnik ten należy analizować w kontekście. Na przykład, jeśli zauważysz, że sprzedaż idzie gładko, gdy zespół koncentruje się na korzyściach produktu, warto to wykorzystać w przyszłych strategiach.

W celu obliczenia skuteczności sprzedaży najlepiej jest posłużyć się wzorem na liczenie konwersji. 

Aby obliczyć skuteczność zamykania sprzedaży, należy:

1. Określić liczbę wszystkich przeprowadzonych rozmów sprzedażowych w danym okresie. 
2. Ustalić, ile z tych rozmów zakończyło się zawarciem transakcji (zamknięciem sprzedaży). 
3. Obliczyć współczynnik konwersji, czyli stosunek liczby zamkniętych transakcji do całkowitej liczby rozmów sprzedażowych.

Pod wzór możesz podstawić inne kryteria, odpowiadające procesu sprzedaży w Twojej firmie. 

Skuteczność zamykania sprzedaży = Liczba zamkniętych transakcji / Liczba wszystkich rozmów sprzedażowych

Pamiętaj także, że skuteczność zamykania sprzedaży może być silnie powiązana z jakością leadów – jeśli generujesz leady wysokiej jakości, prawdopodobnie zobaczysz lepsze wyniki w tym KPI. Regularne śledzenie tego wskaźnika i wdrażanie na jego podstawie zmian, to klucz do optymalizacji procesów sprzedażowych i maksymalizacji wyników.

SPRAWDŹ TEŻ: 15 sposobów na zwiększenie sprzedaży na stronie internetowej

Jakie są najważniejsze wskaźniki sprzedaży? 

Określenie, które wskaźniki sprzedaży są dobre do śledzenia, może zależeć od celów biznesowych, ale istnieje kilka kluczowych wskaźników sprzedażowych (KPI), które konsekwentnie wyróżniają się jako najistotniejsze wskaźniki sprzedaży: 

• Tempo wzrostu sprzedaży to jeden z takich wskaźników, ponieważ mierzy procentowy wzrost lub spadek sprzedaży w czasie, odzwierciedlając ogólny stan zdrowia Twojego biznesu.
• Długookresowa wartość klienta (CLTV) to kolejny, który dostarcza wglądu w długoterminową wartość Twoich klientów i może kierować Twoimi strategiami marketingowymi i utrzymania klientów.
• Wskaźnik konwersji sprzedaży daje Ci jasny obraz tego, jak skutecznie Twój zespół sprzedażowy przekształca leady w płacących klientów, pomagając Ci zoptymalizować proces sprzedaży w celu uzyskania lepszych wyników.

Jak śledzić i analizować wskaźniki sprzedaży?

Śledzenie i analizowanie danych jest teraz łatwiejsze niż kiedykolwiek, dzięki szerokiej gamie narzędzi, w tym systemom CRM, takim jak Salesforce i HubSpot. Te platformy umożliwiają zbieranie, przechowywanie i wizualizację danych sprzedażowych, dostarczając szczegółowe informacje do analizy.

Ale jak wydobyć sens z tych wszystkich danych i przekształcić je w konkretne działania?

Kluczem jest nauczenie się odpowiedniej analizy  i interpretacji Twoich wskaźników sprzedażowych. To oznacza identyfikowanie trendów, wzorców i korelacji, które mogą kształtować Twoje strategie sprzedaży i prowadzić do lepszych wyników.

Pamiętaj, że same dane bez kontekstu to tylko hałas. Musisz ustalić cele i punkty odniesienia dla każdego KPI, aby móc śledzić postępy i dokonywać znaczących porównań.

Jak CallPage pomaga zwiększyć sprzedaż i śledzić ważne wskaźniki sprzedaży?

Masz problem z przekształceniem odwiedzających stronę internetową w wartościowe leady i klientów?

Ponad 40% osób pracujących w sprzedaży mówi, że najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży jest poszukiwanie perspektyw. Na dodatek przedstawiciele handlowi poświęcają zwykle do 40% swojego czasu na szukanie potencjalnych klientów do kontaktu telefonicznego.

To naprawdę spory kawałek czasu. Ale co jeśli istnieje lepszy sposób? 

Wyobraź sobie zdobywanie większej ilości leadów niż kiedykolwiek wcześniej przy mniejszym nakładzie pracy i obserwowanie, jak wydajność Twojego zespołu sprzedażowego gwałtownie rośnie.

To możliwe z platformą CallPage, która zwiększa możliwości generowania leadów na Twojej stronie internetowej. Oto wszystkie sposoby, w jakie możemy pomóc:

• Zwiększanie współczynnika konwersji na stronie internetowej: CallPage to przede wszystkim okienko pop-up na Twojej stronie, który zachęca odwiedzających do wprowadzenia numeru telefonu, po którym następuje połączenie z przedstawicielem handlowym. Wszystko trwa mniej niż 28 sekund, dzięki czemu klient nie zdąży stracić zainteresowania ofertą!
• Kwalifikowanie leadów: CallPage może być skonfigurowane tak, aby automatycznie kwalifikować leady na podstawie określonych kryteriów, takich jak lokalizacja geograficzna, branża czy wielkość firmy. Dzięki temu Twój zespół sprzedażowy poświęca czas tylko na jakościowe leady z potencjałem konwersji.
• Monitorowanie wydajności połączeń: CallPage umożliwia nagrywanie rozmów i szczegółową analizę ich wydajności, w tym czas trwania i liczbę połączeń generowanych przez każdy kanał marketingowy.
• Integracja z innymi narzędziami: CallPage może być zintegrowany z innymi narzędziami, których używasz, takimi jak CRM czy oprogramowanie do email marketingu, aby usprawnić i zautomatyzować proces sprzedaży.
   

SPRAWDŹ TEŻ: Oddzwonimy w 28 sekund – zalety korzystania z CallPage

Podsumowanie

Wskaźniki KPI w sprzedaży są niezbędne do oceny efektywności poszczególnych sprzedawców i zespołów sprzedażowych.

Wykorzystanie mocy wskaźników sprzedaży (KPI) może przekształcić operacje sprzedażowe w Twojej firmie, prowadząc do lepszego podejmowania decyzji, poprawy efektywności i, ostatecznie, zwiększenia przychodów. 

Ale jest jedna rzecz, którą możesz zrobić już teraz, aby zwiększyć swoją sprzedaż: przestań zwlekać z kontaktowaniem się z leadami! Mniej niż 10% działów sprzedaży odpowiada na leady w ciągu 24 godzin, więc jeśli chcesz wyprzedzić swoją konkurencję, zacznij kontaktować się z leadami w sekundy, a nie dni.