60+ wskazówek marketingowych z Konferencji Marketing Maraton

ODDZWANIAJ DO OSÓB, ODWIEDZAJĄCYCH TWOJĄ STRONĘ W 28 SEKUND WYPRÓBUJ CALLPAGE

Paweł Sala, E-mail marketingowa checklista –  jak wykorzystać potęgę e-mail marketingu

1. Stosowanie modelu double opt-in to najważniejsza zasada w budowaniu bazy subskrybentów. 

2. W 2018 roku zmienia się prawo w zakresie ochrony danych osobowych (RODO). Warto wiedzieć o tym, że filtry pocztowe będą miały zwiększoną czułość, odbiorca zyskuje wachlarz ochronny, co oznacza duże sankcje dla firm za nieprzestrzeganie norm (20 mln euro lub 4% wartości obrotu rocznego).

3. Testuj pop-upy np. zaproponuj użytkownikowi bezpłatnego e-booka. Wyniki testów, które przedstawiał Paweł Sala, pokazały, że pop-upy z informacją o e-booku były 3 razy skuteczniejsze od wersji bez takiej informacji.

4. Sprawdź, jaki trigger działa na twoją grupę docelową, np. wyświetlanie pop-upu po określonym czasie lub po ¾ wysokości strony (w ostatnim przypadku konwersja może być większa nawet o 200%).

5. Minimalizuj liczbę list adresowych. Lepiej mieć jedną listę i rozbudowywać ją o dodatkowe pola.

6. Rób porządek w bazie! W przypadku braku zgody na otrzymywanie wiadomości – usuwaj adres.

7. Pozbądź się długich formularzy. 

8. Segmentuj bazy danych po lojalności. Odbiorców możesz podzielić na trzy grupy:

• Lojalni – 75% i więcej otworzonych kampanii,
• Normalni – otwarcia na poziomie 35-74%,
• Nielojalni – otwarcia poniżej 35% w ostatnim roku.

9. Skup się na aktywizowaniu przede wszystkim nielojalnych odbiorców.
Jak to zrobić w praktyce? Podczas prezentacji Paweł Sala przedstawił case study aktywizowania nielojalnych odbiorców dla BD Sklep.

Do grupy nielojalnych odbiorców wysłano serię maili, testując przede wszystkim tytuły wiadomości. Najskuteczniejsze okazały się te, zawierające słowo „przepraszam”. Dzięki tym działaniom udało się zaktywizować 15% bazy.

Przykłady tytułów wiadomości:

• Przepraszam, że dawno nie pisałam…Odbierz 30 zł i wróć do nas.
• Przepraszam…
• Dobra, dobra…wiem, łatwo zapomnieć, ale za trzy dni Twoje 30 zł przepadnie!
• Trzeci raz nie przeproszę…zwyczajnie wykorzystaj swoje 30 zł w bdsklep.pl
• No dobra…przepraszam, ale twój bon na 30 zł w bdsklep.pl straci ważność!
• Teraz albo nigdy! Został Ci tylko 1 dzień na wykorzystanie 30 zł w bdsklep.pl

10. Aktywizuj odbiorców-zombie, a jeśli to nic na nich nie działa, wykasuj ich z bazy.

Istnieje jeszcze jeden typ odbiorców w e-mail marketingu, a są to tzw. zombie, czyli osoby, które nie otworzyły żadnego maila. Co z nimi zrobić? Należy zmienić adres nadawcy, z którego wysyłamy wiadomość, a następnie przeprowadzić akcję reaktywacyjną poprzez wysyłkę kilku wiadomości. Jeśli to nie zadziała, z czystym sumieniem usuń adres z bazy.

 

Michał Sadowski, Marketingowe tricki wykorzystania monitoringu Internetu

1. Włącz się do rozmowy. Użytkownicy tworzą w sieci materiały, często o potencjale wirusowym – wychwytuj je i wchodź w relację. Przykładem działań w tym zakresie jest marka Zelmer, która dzięki monitoringowi mediów odnalazła post na Instagramie, który przedstawiał tort urodzinowy w kształcie odkurzacza dla 4-letniego chłopca. Marka zareagowała i zaprosiła rodzinę chłopca na wycieczkę do fabryki w Rzeszowie. Akcja ta przyniosła marce wiele pozytywnych komentarzy i reakcji.

Case study Zelmera możesz przeczytać tutaj: http://blog.brand24.pl/jak-dzieki-monitoringowi-internetu-marka-zelmer-spelnila-marzenie-4-latka/

2. Pozyskuj promotorów – reagowania na wzmianki zwiększa szansę na przekształcanie zwykłych odbiorców w ambasadorów marki.

3. Chwal się „ustami” Twoich klientów – wypowiedzi internautów na temat twojej firmy możesz wykorzystać na stronie internetowej jako rekomendacje (społeczny dowód słuszności).

4. Włączaj się do rozmów kluczowych dla twojej działalności – monitoring możesz wykorzystać również do pozyskiwania nowych klientów, czy sprzedaży np. Agencja PixelPr śledziła frazy związane z pytaniami o projektowanie stron www. Kiedy pojawiło się ogłoszenie na Facebooku, właścicielka agencji bezpośrednio w komentarzu pod postem, poleciła swoją firmę. Osoba, która dała to ogłoszenie, skontaktowała się z Pixel PR kilka dni później i po tej rozmowie zdecydowała się na współpracę, a agencja zyskała zlecenie na 2500 zł netto. 

Anna Kreiser, Customer experience w dobie automatyzacji

1. Customer experience to wyzwanie i priorytet dla marek. 70% firm chce być liderem Customer experience, a tylko 1% dostarcza dobry CX ( wg Forrester, reinvent Customer Experience).

2. Między customer experience a customer sevice nie wolno stawiać znaku równości. 

3. Customer expericence = jak klienci postrzegają swoje interakcje z Twoją firmą.

4. Istotne jest holistyczne doświadczenie klienta. Klienci wymagają kontaktu za pomocą telefonu, maila, czatu – to jest absolutna podstawa.

5. Jak automatyzacja wpisuje się w customer experience? Anna Kreiser zwróciła uwagę na to, że 54% firm, które zakupiło rozwiązania marketing automation, nie było w stanie ich poprawnie zaimplementować, 50% nie korzysta z segmentacji (źródło: Getresponse).

6. W marketingu i rozwoju biznesu kluczowe nie są narzędzia, ale ludzie. Jeśli nie masz dobrego contentu i strategii, nie inwestuj w drogie narzędzia.

7. CX powinien znajdować się w DNA firmy. Tymczasem najczęściej odpowiada za niego marketing, a powinna być zaangażowana cała firma. 

9. Warto wiedzieć, że 81% konsumentów jest w stanie zapłacić 25% więcej za dobry CX.

10. Jak stworzyć skuteczną strategię customer experience? 

1. przeaanalizuj podróż klienta (podziel wszystkie interakcje klienta z firmą na etapy),
2. pamiętaj, że narzędzia mają znaczenie drugorzędne, ważniejsze jest to jak je wykorzystasz (np. personalizacja, dynamiczny content).

Sergey Butko, Jak w oparciu o marketing zbudować wartość firmy?

1. Dwa główne problemy na linii marketing i sprzedaż:

1. Dział marketingu traktowany jest dodatek do działu sprzedaży i wymaga od marketerów tylko generowania coraz większej liczby leadów,
2. Marketing jest odpowiedzialny za wszystko: od wykonania projektu wizytówek, przez organizację targów, prowadzenie blogów, po różnego typu kampanie.

2. Według Sergeya Butko marketing to nie tylko generowanie leadów. Marketing to DNA firmy.

3. Marketing powinno się traktować jako:

1. część sprzedaży,
2. część budowania produktu,
3. obsługa klienta (drożej jest utrzymać klienta niż go pozyskać).

4. Marketing to jest to, co musi robić każda osoba, która pracuje w firmie.

5. Jak kapitalizować wydatki na marketing?

1. doświadczenie i wiedza – wszystkie kampanie, które robisz, dają ci odpowiedź na pytania dotyczące twojego biznesu i są to odpowiedzi na unikalne pytania, których nie uzyskasz bez wykonania określonych działań. Np. co się stanie, jeśli przestaniesz prowadzić bloga? Każda taka odpowiedź (nawet jeśli kampania była nieskuteczna) jest wartościowa i daje przewagą konkurencyjną.
2. baza potencjalnych klientów – zazwyczaj osoby, które nic nie kupiły, są zostawiane i pomijane w kolejnych działaniach. To błędne podejście, ponieważ już na ich pozyskanie wydałeś pieniądze. To właśnie ta grupa powinna być aktywizowana.

Agata Arciszewska, Jak mądrze mierzyć wydatki na marketing online, czyli atrybucja w marketingu na przykładzie Travelist.pl

1. Bardzo ważne jest ustalenie konkretnego celu do wypracowania, np. każdy 1 zł zainwestowany w marketing ma przynieść 3 zł marży w ciągu 36 miesięcy (założenia Travelist.pl).

2. Testuj kampanie, newslettery, rozwiązania na stronie internetowej! Możesz przeprowadzać testy na stronie www bez udziału IT, wykorzystując takie narzędzia jak: Optimizely, Google Analytics, SmartAdserver.

3. Czy testy działają? Tak! Ciągłe testy w trakcie 12 miesięcy dały Travellist średni wzrost przychodów o 250% z każdego wydanego złotego na marketing. 
 

Magdalena Urban, Zbuduj markę z globalnym potencjałem

1. Zbadaj rynek. Możesz to zrobić w prosty i darmowy sposób, wykorzystując do tego celu media społecznościowe, np. poprzez śledzenie hashtagów bliskich twojej marce.

2. Pamiętaj o śledzeniu konkurencji i influenserów z twojej kategorii.

3. Przeprowadzaj ankiety wśród odbiorców. Nie bój się pytań otwartych — w odpowiedziach użytkowników możesz znaleźć słowa do wykorzystania w tekstach i komunikacji.

4. Nie bój się modyfikować produktu i komunikacji pod względem specyfiki rynku, np. inna sesja zdjęciowa na rynek skandynawski, inna na rynek polski.

5. Dostosuj model biznesowy do rynku. Myśl globalnie, działaj lokalnie, np. w przypadku marki Urban Legend, na rynku brytyjskim do sprzedaży jest wykorzystywany ASOS, na rynku niemieckim lokalne butiki, które cieszą się największym zaufaniem wśród klientów.  

6. Współpracuj z markami, które mają podobną grupę docelową.

7. Twórz content zgodny z wartością marki.

8. Wyróżnij się obsługą klienta, aby zwiększyć lojalność. 

Bartosz Majewski, Jak się nie pozabijać i jeszcze na tym zarobić, czyli najlepsze praktyki na styku marketingu i sprzedaży

1. Główne problemy na linii marketing-sprzedaż wg Bartosza Majewskiego:

• Różne KPI ilościowe,
• Systemy motywacyjne,
• Różne definicje i język,
• Brak zaufania,
• Brak wspólnej, skoordynowanej strategii.

2. Problemy te objawiają się w praktyce niezrozumieniem po obu stronach:

3. Jak to powinno wyglądać:

4. Dział handlowy powinien dawać wartościowy feedback do działu marketingu, np. 7 klientów na 30 000 PLN nie kupiło przez brak funkcji X.

5. A co z pracownikami, którzy w jakiś sposób zaburzają współpracę marketingu ze sprzedażą i na odwrót. Bartosz Majewski radzi stanowczo:

6. Handlowiec = copywriter freelancer. Słuchając handlowców można przygotować wartościowe treści na potrzeby działań marketingowych. Twoje treści nie działają lub nie masz pomysłu, o czym pisać – czym prędzej pogadaj z twoim handlowcem.

7. I jedna z najważniejszych myśli: Kto nie czyta 40 książek rocznie ten trąba! Bartosz Majewski zwrócił uwagę na niski poziom czytelnictwa w marketingu i sprzedaży. Więcej czytających pracowników, daje rozwój, a co za tym idzie, gwarantuje uzyskanie lepszych wyników. Jeśli nie wiecie, co czytać, polecam profil prelegenta w Goodreads: https://www.goodreads.com/user/show/40236446-bartosz-majewski.

Anna Skórzyńska, Marketing to nie wszystko. Jak poznać swoich klientów i stworzyć coś więcej niż produkt

1. Ucz się marketingu od najlepszych, czyli od swoich klientów.

2. Rozmawiaj z klientami na żywo, np. jedź na targi i stań przy swoim stanowisku, zamiast wynajmować hostessę! W ten sposób zdobędziesz informację zwrotną o produkcie bezpośrednio od klientów. To szczególnie ważne w specyficznych branżach, jaką jest branża dziecięca. Anna Skórzyńska opowiadała m.in. o tym, jak na podstawie takich rozmów ulepszano produkt (czyli Szumisia, wyjątkowy miś, który ułatwia zasypianie dzieciom), biorąc pod uwagę preferencje rodziców (dotyczące wyglądu, ale też czasu trwania szumienia maskotki).

3. Bierz pod uwagę opinie klientów, żeby ulepszyć produkt, ale z głową. Pamiętaj, że nie da się dogodzić wszystkim.

Piotr Stohnij, Demitologizacja lojalności: co zrobić, aby klienci kupowali od nas zamiast od konkurencji?

1. Nie ufaj ślepo w założenia oraz w tzw. złote zasady typu: traktuj klientów tak, jakbyś chciał być traktowany.

2. Jacy są naprawdę klienci? Piotr Stohnij wyróżnia 3 typy:

• Lojalni – kupują ponownie; kupują produkty z innych linii; udzielają referencji; udzielają informacji zwrotnej,
• Wytresowani – reagują na rabaty (musisz zejść bardzo z ceny, żeby zareagowali na zmianę),
• Leniwi – nie chce im się zmieniać dostawcy, dopiero, gdy otrzymają dużą zniżkę to dokonają zmiany.

3. Celowanie w „lojalność” to nie zawsze dobry pomysł. 80% ludzi, którzy kupują ubezpieczenia samochodowe, zmieniły dostawcę. W Polsce lojalność w branży ubezpieczeniowej wynosi 20%. Dlatego też czasami matematycznie lojalność po prostu nie opłaca się organizacjom.

4. Brak lojalności klientów nie jest dysfunkcją. Zdarza się, że klienci wybierają strategię bycia nielojalnymi i nie ma nic w tym złego. 

5. Nie jesteś w stanie radykalnie zwiększyć lojalności, bez zmiany udziałów rynkowych.

6. Dostępność – kluczowy element, który wpływa na przewagę konkurencyjną marki. Można ją podzielić na 2 rodzaje:

1. Dostępność fizyczna, czyli jak łatwo znaleźć i kupić produkt danej firmy.
2. Dostępność mentalna, czyli jak skłonni są klienci, aby rozważać zakup produktu danej firmy w procesie zakupu.

Artur Jabłoński, Reklama na Facebooku – triki, sztuczki, niespodzianki

1. Weź wszystkie zalecane wskazówki od Facebooka, które są dostępne w Menedżerze reklam i działaj odwrotnie.

2. Nie ufaj automatom Facebooka, np. automatycznym stawkom, zalecanym miejscom wyświetlania reklamy. Dlaczego? Np. jeśli w jednym zestawie reklam nie zedytujesz miejsc wyświetlania, tym samym twoja reklama może się wyświetlać nieprawidłowo w poszczególnych formatach. Ponadto warto pamiętać, że Facebook faworyzuje te reklamy, gdzie koszt kliknięcia niższy. Ta sytuacja może wprowadzać cię w błąd, np. będziesz myślał, że reklama w prawej kolumnie jest nieskuteczna dla twojego biznesu, a tak naprawdę w ogóle jej nie przetestowałeś, polegając tylko na ustawieniach automatycznych.

3. Jeśli puszczasz reklamę na zimną bazę, możesz na początku korzystać z automatów, żeby uczyć się na błędach 😉

4. Jeśli masz już grupy remarketingowe i podobne – staraj się ustawiać kampanie ręcznie.

5. Nie ufaj utartym przekonaniom. Np. często nie wykorzystuje się kampanii skierowanej na zasięg. Tymczasem, reklamy ustawione w ten sposób mają tańszy koszt dotarcia do 1000 osób, niż inne formy (oczywiście wg doświadczenia Artura Jabłońskiego).

6. To w takim razie, jak robić reklamy na Facebooku? Artur Jabłoński radzi: ufaj sobie, a przede wszystkim swoim testom.