Występy publiczne jako mocne narzędzie generowania leadów w B2B.

Dlaczego to jest dobry sposób na generowanie leadów B2B?

Jeśli mówimy o usługach/produktach typu B2B, gdzie pozyskanie leada/potencjalnego klienta jest kosztowne, to występy mogą stać się dobrym dodatkowym i stałym źródłem  pozyskania leadów. Nie będę mówić o samej sztucę występu, zachowywaniu się na scenie oraz sztuce przygotowania prezentacji. Na ten temat polecam poczytać bloga Kamila.

Kilka krótkich porad, jak zamienić występy publiczne na narzędzie do generowania leadów:

1. Nie mów do grupy, która nie jest Twoim potencjalnym klientem.

Przed zgłoszeniem się jako prelegent na jakąkolwiek konferencję, zadaj sobie pytanie, czy publiczność na tym evencie to Twoi potencjalni klienci.

Na przykład nasz produkt – CallPage, sprzedajemy dyrektorom sprzedaży oraz marketingu różnych firm. I w naszym przypadku konferencja na temat marketingu w branży deweloperskiej jest bardzo dobrym wydarzeniem, natomiast meetup dla startupowców jest bezużyteczny pod kątem generowania leadów.

Prezentacja czy występ publiczny są mocnym narzędziem tylko w przypadku, gdy kieruje się je do odpowiedniej grupy docelowej.

2. Nie wykorzystuj wystąpienia do promocji. Nie mów o swojej usłudze czy produkcie.

Najgorszym, co możesz zrobić, to zamienić swój występ w przerwę reklamową swojej firmy, usługi, czy produktu. Ludzie, którzy siedzą na sali przyszli tam, by usłyszeć coś wartościowego i od razu wyczują, że ktoś nachalnie zaczyna coś reklamować i próbuje sprzedawać.

W takiej sytuacji zamykają się na jakikolwiek dalszy przekaz.  

3. Mów o problemie, który rozwiązuje Twój produkt. 

Najlepsze efekt możesz uzyskać, łącząc temat swojego występu z problemami, które rozwiązuje Twój produkt czy usługa.

Przykład agencji doradczej, która wdraża systemy CRM oraz stawia procesy w działach sprzedaży – dobrym tematem może być prezentacja na temat słabej efektywności i błędach w procesach sprzedażowych.

Dzięki takiemu tematowi mogą mówić z jednej strony o ważnym i aktualnym problemie dla przedsiębiorców, a z drugiej temat jest mocno powiązany z ich produktem.

4. Miej w zanadrzu powód do zbierania danych kontaktowych. Ebook, link do pobrania materiałów czy link na Twój Facebook.

Jeśli patrzymy na prezentację pod kątem klasycznego content marketingu, to można powiedzieć, że jest to rodzaj materiału z top-of-funnel. Klasyczny content marketing wyraźnie wskazuje, co należy robić dalej –  zebrać dane kontaktowe od danej osoby, by mieć możliwość dalszego budowania relacji z nią. Dwa sposoby, które widziałem:

a) “Jeśli zaciekawił was ten problem, bardziej szczegółowo możecie o tym poczytać w ebooku, który jest dostępny do ściągnięcia na naszej stronie internetowej.”  – prelegent odwołując się do jednego z podtematów występów, zmienia część osób z publiczności w dane kontaktowe.

b) “Po występie prawdopodobnie udostępnię prezentację na SlideShare, więc dodawajcie mnie na LinkedIn i będziecie mieli szansę ściągnąć prezkę” – uczestnicy często chcą otrzymać prezentację, więc prelegent konwertuje ich w kontakty na LinkedIn.

5. Nagrywaj występy, dalej używaj stworzony wcześniej content.

Nawet licząc bardzo pesymistycznie, 30-minutowa prelekcja nagrana na wideo może zostać zmieniona w treść 3-4 dobrych artykułów na bloga firmowego plus w 2-3 kilkuminutowe filmiki na YouTube, które podkreślają największą wartość przekazaną podczas prezentacji.

Nikt nie rezygnuj z “recyclingu” contentu . 

6. Przygotowuj się do każdego wystąpienia. To reklama kolejnych prelekcji.

Mnie zdarzało się występować z prezentacją skończoną 10 minut przed wyjściem na scenę i zwykle wychodziło to fatalnie. Nie działaj w taki sposób.

Naprawdę czasami lepiej powiedzieć “nie” i odmówić, niż wystąpić i zrobić sobie antyreklamę. Każdy Twój występ to reklama kolejnych potencjalnych prelekcji, pamiętaj o tym.

7. Nie ulegaj pokusie akceptowania każdego występu.

Łatwo jest ulec pokusie i organizatorom, który łechcą Twojego ego, zapraszając na kolejną konferencję.

Jeśli widzisz, że na wydarzeniu nie będzie Twojej grupy docelowej czy nie będzie się ona znać na danym temacie, musisz się oprzeć pokusie i odmówić. Nie wyniesiesz z takiego występu żadnej korzyści biznesowej i poświęcisz czas, który mógłbyś zainwestować w rozwój Twojej firmy.

Jeśli to nie do końca Twój temat lub nie Twoja grupa odbiorców, po prostu powiedz: “Przepraszam bardzo, ale nie dam rady.”

8. Zostań trochę dłużej po występie.

Prawdziwy lead gen na konferencjach zaczyna się… po zakończeniu oficjalnych prelekcji 😉 Nie uciekaj z wydarzenia od razu po zejściu ze sceny, zainwestuj w networking.

Spędź trochę czasu z uczestnikami i innymi prelegentami, poznaj ich, podyskutuj na tematy biznesowe. Daj się zapamiętać, zapytaj o opinię na temat Twojego wystąpienia i o ich problemy biznesowe. Pamiętaj, że w tym wszystkim najważniejsze jest budowanie relacji.

9. Miej pod ręką wizytówki plus iPada.

Oprócz dobrego wrażenia i zapoczątkowanych relacji, zostaw po sobie wizytówki. Zawsze miej je pod ręką i przekazuj swoim rozmówcom. Chyba nie muszę tłumaczyć, w jakim celu.

Ważną rzeczą jest również przyniesienie ze sobą iPada, na którym będziesz mieć prezentację swojego produktu/usługi. Jeżeli pojawi się chociaż jedna osoba zainteresowana Twoją ofertą, zrób wszystko, by pokazać jej, jak działa Twoje narzędzie i jakie niesie korzyści.

10. Followup do pozyskanych kontaktów i do organizatorów.

Po zakończonym wydarzeniu nie trać czasu i odezwij się do osób, które spotkałeś przy tej okazji. Jeśli zebrałeś wizytówki czy połączenia na LinkedIn, wybierz odpowiedni kanał kontaktu i prześlij choćby kilka zdań z podziękowaniem za rozmowę i propozycją dalszych działań.

Podziękuj również organizatorom za możliwość udziału i “poleć” się na przyszłość, przy okazji kolejnych wydarzeń.

Wydarzenia publiczne to dobra okazja na budowanie relacji biznesowych i gromadzenie dodatkowych leadów, z której mało kto korzysta.

Jeśli tylko odpowiednio podejdziesz do tematu, jedną prelekcję możesz przekuć na sporą ilość wartościowych, “podgrzanych” kontaktów, które są zainteresowane Twoją ofertą.

Autor tekstu: Sergey Butko 
Digital Marketer, współtwórca CallPage i Certifier (infrastruktura do zarządzania cyfrowymi certyfikatami). Uczęstnik listy Forbes 30 Under 30 Europe. Doświadczenie i wiedze zdobywał realizując projekty marketingowe w firmach konsultingowych oraz tworząc strony internetowe po godzinach. Pasjonuje się optymalizacją współczynnika konwersji i inteligentnymi sposobami na generacje leadów.