Jak podbijać zagraniczne rynki: wywiad z Bartoszem Majewskim (RightHello).

Magda: Pewnie większość naszych czytelników zna Ciebie i RightHello, ale czy mógłbyś na wszelki wypadek opowiedzieć tym, którzy nie śledzą wiadomości ze świata startupów na bieżąco, na czym polega działalność i innowacyjność RightHello?  

Bartosz Majewski: Pomagamy firmom B2B wznieść się na następny poziom w pozyskiwaniu nowych klientów. Głównie kojarzy się nas z cold mailingiem, ale tak naprawdę staramy się, żeby ludzie, którzy z nami pracują, pozyskiwali szybciej i więcej dobrych klientów.

Nie przepadam za słowem innowacyjność – dziś praktycznie każdy startup się takim nazywa, choć mało który tak naprawdę powinien. Myślę, że naszym głównym wyróżnikiem jest to, że po 700 zrealizowanych kampaniach bardzo dobrze wiemy co, gdzie i jak w B2B sprzedawać.  

Magda: RightHello współpracuje z klientami z ponad 25 różnych krajów. Dla polskiej firmy to dużu sukces, ale i duże wyzwanie. Jak podeszliście do wprowadzania Waszego rozwiązania na rynki zagraniczne i jak zdobywaliście klientów? Co było w tym procesie największym wyzwaniem?  

Bartosz Majewski: Minęło parę miesięcy od naszej ostatniej rozmowy, teraz tych krajów jest 37. Największym wyzwaniem było wystartować ekspansję jako firma z Polski. Do tego nie da się w pełni przygotować bo niedociągnięcia, brak zasobów i niedostatki w procesach wychodzą dopiero przy okazji kontaktu z prawdziwym klientem.

Metodą małych kroków wzmocniliśmy słabe punkty, co pozwoliło nam nabrać rozpędu. Mając klientów z kliku rynków byliśmy już postrzegani jako firma międzynarodowa. Na pewno pomogło też to, że jesteśmy firmą, która pomaga sprzedawać, a więc sprzedaż i marketing są ważną częścią naszego DNA. Po 2,5 roku od startu ekspansji rozumiemy ten proces na tyle dobrze, że możemy pomóc innym firmom, które dopiero zaczynają wychodzić z Polski.  

Magda: Czy pomiędzy Waszymi klientami z różnych krajów (czy również z różnych kontynentów) istnieją jakieś znaczące różnice, np. w preferencjach dotyczących modelu biznesowego, formy kontaktu, czy nawet w zakresie norm kulturowych?  

Bartosz Majewski: Zaskakujące jest to, że większość z naszych klientów jest do siebie dość podobna – nawet jeśli żyją na różnych kontynentach. Na przykład preferują kontakt w godzinach pracy, ale doceniają, gdy jesteśmy w stanie odpowiedzieć poza standardowymi godzinami. Ponieważ pracujemy ze sprzedawcami wszędzie, naszym podstawowym medium kontaktu są telefony oraz wideokonferencje.

Nasi klienci bez wyjątków lubią, gdy mówi się do nich w ich własnym języku i dostrzega ich odrębność. Jeden z moich współpracowników w trakcie demonstracji produktu zaśpiewał klientom z New Delhi piosenkę w hindi, czym zrobił na nich ogromne wrażenie. Inny – w trakcie kampanii targetowanej na Lizbonę w której spędził pół roku w ramach programu Erasmus – wykorzystał swoją znajomość miasta w rozmowie sprzedażowej. Ze znakomitymi efektami!  

Magda: Wasza firma promuje wykorzystanie cold mailingu do pozyskiwania klientów. Czy istnieje jakaś różnica w sposobie postrzegania cold mailingu w polskich i zagranicznych firmach?  

Bartosz Majewski: Nie zauważyłem. Istnieje za to różnica w postrzeganiu sprzedaży i marketingu – a co za tym idzie cold maili jako ich elementu. Ciągle zaskakująco wielu ludzi, przede wszystkim w branży technologicznej, uważa sprzedaż za coś, czym ludzie na poziomie nie powinni się zajmować, a podniesienie telefonu i zadzwonienie do klienta za największe zło. Trudno o bardziej spektakularny błąd u startupowca.

Magda:Jak wybrać odpowiedni moment na wejście z ofertą na rynki zagraniczne? Jakie czynniki mogą zadecydować o sukcesie firmy, a jakie o jej porażce?  

Bartosz Majewski: Dobry moment to taki, w którym mamy sprawdzony produkt, jesteśmy przygotowani do obsługi klientów zagranicznych i mamy rozsądną bazę klientów – idealnie, gdy są to firmy rozpoznawalne na rynku, na który chcemy dokonać ekspansji.

Czynniki, które mają znaczenie, to rozpoznanie kierunków ekspansji (uderzanie do USA z Polski z niezweryfikowanym produktem i bez klientów to nienajlepszy pomysł), funkcjonującej w niej konkurencji oraz uwarunkowań, takich jak choćby strefy czasowe czy preferencje klientów.

Dobrą praktyką jest zaczynanie od rynków, które są nam bliskie geograficznie oraz szukanie niszy. Jeśli mamy pięciu klientów, którzy są do siebie podobni na lokalnym rynku, pewnie dobrym startem byłoby szukanie pięciu kolejnych – tyle, że Poza Polską. W Polskiej branży technologicznej często zapominamy o tym, że globalne potęgi buduje się w ich początkach po jednym kliencie.

Magda: Z jakimi wyzwaniami musi zmierzyć się polska firma chcąca wejść na rynek zagraniczny? Czy istnieją jakieś aspekty, na przykład prawne, które sprawiają polskim przedsiębiorcom największe problemy?  

Bartosz Majewski: Wyzwań jest wiele i na kilku poziomach. Wymienię trzy najbardziej powszechne.  

• Często słyszę, że trudno jest zatrudnić dobrego sprzedawcę albo marketingowca. Jeszcze trudniej (i drożej) jest zatrudnić sprzedawcę czy marketingowca z płynnym angielskim, o niemieckim czy francuskim nie wspominając.
• Wiele polskich spółek technologicznych ma ograniczenia mentalne związane z niechęcią do sprzedaży i marketingu czy życiem mitami w stylu “dobry produkt sprzeda się sam”. Nie sprzeda się – szczególnie za granicą.
• Pieniądze i niechęć do ryzykowania nimi. Ekspansja zagraniczna wymaga kompetencji bo koszt uczenia się na błędach jest wysoki. Ponieważ ludzi z sukcesami i doświadczeniem w ekspansji międzynarodowej nie ma wielu – są drodzy. Więc startup, który chce sprzedawać z Polski globalnie, musi ryzykować – często nie mając pieniędzy na popełnienie błędu. W większości przypadków jednak drożej jest nie próbować ekspansji – jeśli zarobiliśmy milion złotych w polsce, a mogliśmy 100 milionów globalnie, to zarobiliśmy milion czy straciliśmy 99?
   

Magda: Wejście na rynek zagraniczny to jednak nie wszystko, trzeba jeszcze się na nim utrzymać. Jak to zrobić?  

Bartosz Majewski: Z tym pytaniem jest tak samo jak z pytaniem “Jak mieć sześciopak na brzuchu”. Tak naprawdę wszyscy mniej więcej znają odpowiedź na oba pytania, bo ona jest intuicyjna. Żeby się utrzymać trzeba mieć wspaniałych ludzi, którzy zrobią świetny produkt, marketing, sprzedaż, potem model biznesowy, który zarobi na tych ludzi i zadowolonych klientów, którzy będą chcieli zostać z nami długie lata.

Wyzwanie nie polega na tym, żeby wiedzieć CO trzeba zrobić, tylko na tym, żeby wiedzieć JAK – a potem wytrwać w trudnych momentach, gdy nie wychodzi tak dobrze jak planowaliśmy. Dlatego właśnie widzimy tak niewielu ludzi z umięśnionymi brzuchami – albo spółek, które odnoszą sukces na rynkach międzynarodowych.  

Magda: Dziękuję za rozmowę! Z niecierpliwością czekam na Twój webinar w czasie II edycji Online Marketing Maratonu.