4 zaawansowane metody pozyskiwania leadów w e-commerce

1. Zminimalizuj liczbę pól w formularzu lub pozbądź się formularza.

Dlaczego ludzie porzucają koszyki w sklepie internetowym? Według danych Baymard Institute, 37% przebadanych użytkowników rezygnuje z zakupów w momencie zakładania konta. Oczywiście istnieją też inne powody opuszczeń koszyków, ale ten jest ważny z punktu widzenia pozyskiwania leadów.

Przy założeniu konta zdobywasz adres e-mail klienta i przy okazji prosisz go o udzielenie zgody na otrzymywanie treści marketingowych.

Jeśli pozyskasz mail i zgodę, dotrzesz do klienta ze spersonalizowanymi komunikatami za pomocą e-mail marketingu, będziesz mógł go aktywizować i przypominać o tym, że w koszyku czeka na niego produkt, o którym zapomniał.

Powody porzucania koszyków, źródło

Założenie konta zazwyczaj kojarzy się ze żmudnym wypełnianiem formularza i formalnościami. Zanim użytkownik kliknie przycisk „Zarejestruj się”, oczami wyobraźni zobaczy zbyt długi formularz do uzupełnienia. Poniżej możesz zobaczyć przykład długiego formularza, gdzie klient musi się przedrzeć przez dwanaście pól, żeby zarejestrować się w sklepie. Musi też wymyślić login i hasło, które prawdopodobnie szybko zapomni.  

Przykład zbyt długiego formularza do uzupełnienia przy rejestracji, źródło

Co możesz zrobić, żeby to zmienić?

• Zredukuj liczbę pól w formularzu rejestracji do czterech (imię, nazwisko, adres e-mail, hasło), tak jak to robi np. X-com.pl, a nawet do dwóch pól, jak w przypadku Empiku, który wymaga tylko podania adresu e-mail i hasła. Redukcja pól w formularzu to pierwszy ze sposobów na zachęcenie konsumenta do pozostawienia swoich danych.

Przykład formularza do rejestracji z czterema polami do wypełnienia, źródło

• Proponuj możliwość logowania przez social medianp. Facebooka. Logowanie do sklepu za pomocą Facebooka jest wygodniejsze zarówno z poziomu komputera, jak i urządzenia mobilnego – wystarczy jedno kliknięcie i gotowe. Według ankiety przygotowanej przez Blue Research 92% użytkowników opuszcza stronę w sytuacji, gdy zapomni danych do konta. Logowanie za pomocą kont społecznościowych zniweluje ten problem i zatrzyma klienta na stronie. Dzięki tej opcji zyskasz też dodatkowe informacje na temat konsumentów

Przykład logowania za pomocą Facebooka, źródło

#WSKAZÓWKA:

Pamiętaj o testowaniu obu rozwiązań, żeby sprawdzić, co przyniesie najlepsze efekty dla twojego sklepu. Na przykład norweski sklep BliVakker.no przeprowadził test strony do rejestracji. Pierwsza wersja zawierała formularz z jednym polem do uzupełnienia (adres e-mail) oraz możliwość zalogowania za pomocą Facebooka.

Druga wersja zawierała tylko formularz z koniecznością podania e-maila. Okazało się, że drugi wariant, czyli ten bez Facebooka, sprawdził się lepiej, a konwersja wzrosła o 3%. Czy to oznacza, że logowanie za pomocą Facebooka jest nieskuteczne? Nie! Polegaj tylko na własnych badaniach i danych.

W drugim wariancie użytkownik miał tylko jedną opcję i po prostu z niej skorzystał. Dlatego nie do końca można uznać wiarygodność tezy, którą postawił sklep na podstawie wykonanych testów.

2. Zbieraj leady za pomocą inteligentnych formularzy.

Nie pytaj użytkowników o dane, które już posiadasz. Wykorzystaj to, co wiesz o kontakcie, tak, żeby zbierać kolejne informacje na różnym etapie obecności leada na stronie.

Na przykład, jeśli ktoś zapisał się na newsletter, przygotuj ciekawy conent, np. e-book i udostępnij go za inne dane, niż adres e-mail, dzięki którym w przyszłości przygotujesz lepiej spersonalizowane reklamy, maile i kampanie.

Takie rozwiązanie stosujemy w CallPage. Jeśli użytkownik podał w przeszłości adres e-mail, nie prosimy go o to ponownie. Kiedy wchodzi po raz kolejny na stronę i chce pobrać materiały edukacyjne, adres uzupełnia się automatycznie.

Dodatkowo prosimy go o informacje, które uzupełnią profil użytkownika. To mogą być dane demograficzne, zainteresowania, adres telefonu, nazwa firmy itp. Zdobywamy więcej danych, a jednocześnie formularze są krótsze. 

Skrócona wersja formularza z prośbą o inne dane dla użytkownika, który wcześniej odpwiedził stronę i pozostawił adres e-mail, źródło

3. Konsument nie skończył zakupów? Wyślij mu koszyk na e-mail!

Według badania UPS przeprowadzonego w 2014 roku konsumenci opuszczają sklepy również dlatego, że nie są gotowi za zakupy i chcą zapisać produkt na później.

Co więcej, ludzie najczęściej kupują w godzinach między 20:00, a 22:00, ale przeglądają sieć również w ciągu dnia, w pracy, w tramwaju, szujając rzeczy do kupienia.

Co w przypadku, gdy użytkownik o zapomni o sklepie, który odwiedził w ciągu dnia i nigdy do ciebie nie wróci, a ty nie masz jego adresu? Możesz oczywiście stosować remarketing, ale innym pomysłem będzie sposób, który zastosował sklep Pixers.

W podsumowaniu zamówienia sklep proponuje konsumentowi wysłania koszyka na adres e-mail (komunikat brzmi: Chcesz dokończyć zakupy później. Wyślij koszyk na e-mail).Dzięki temu sklep przypomina o pozostawionych produktach, zyskuje nowy lead w bazie oraz zgodę marketingową. 

4. Wyjdź z inicjatywą i zaproponuj kontakt. 

Kiedy potencjalny klient trafia do twojego sklepu, oczywiście chcesz, żeby coś kupił. Niestety nie jest łatwo zatrzymać uwagę użytkownika, który w tym samym czasie ma otwartych kilka zakładek i jednocześnie przegląda oferty różnych sklepów. 

Co możesz zrobić, żeby konsument nie uciekł z twojej strony?

Wykorzystaj wtyczkę typu callback i zaproponuj mu oddzwonienie w 28 sekund, żeby np. pomóc w wyborze produktu.

Tak działa np. sklep internetowy Meble-Bogart.pl – oferuje wsparcie, a tym samym pozyskuje nowe leady oraz zwiększa szansę na sprzedaż podczas bezpośredniej rozmowy z konsumentem.